Absatz- und Beschaffungsmarketing des Einzelhandels: eine Aktionsanalyse
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|---|---|
| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Göttingen
Vandenhoeck & Ruprecht
1990
|
| Edition: | 2., neubearb. und erw. Aufl. |
| Series: | UTB für Wissenschaft : Große Reihe
|
| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Item Description: | Literaturverz. S. 624 - 660 |
| Physical Description: | XXII, 665 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3525031548 3525031556 |
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| adam_text | Übersichtsgliederung
I. Grundlagen 1
1 Gegenstand und Methoden der Untersuchung 1
2 Stellung des Handels zwischen Produktions und Verwendungsbereich 13
3 Einführung in die absatz und beschaffungswirtschaftliche Aktionsanalyse des Einzel¬
handels 47
4 Aktionsrahmen des Handelsmarketing 55
5 Ziele und Werte in Handelsunternehmen 161
II. Absatzwirtschaftliche Aktionsanalyse des Einzelhandels 171 y
1 Absatzseitige Standortpolitik 173
2 Absatzseitige Sortimentspolitik 202
3 Absatzseitige Produktpolitik, insb. Eigenmarkenpolitik 242
4 Verkaufsgestaltung 264
5 Absatzseitige Preispolitik 311
6 Absatzfinanzierung 364
7 Absatzwerbung 387
| 8 Kundenservice / 433
F 9 Beschwerdepolitik J 449
III. Beschaffungswirtschaftliche Aktionsanalyse des Einzelhandels 464
1 Besonderheiten des marktpolitischen Bereichs „Beschaffung im Vergleich zum
Absatz 464
2 Beschaffungsseitige Sortimentspolitik 470
3 Beschaffungsseitige Produktpolitik 479
4 Einkaufsgestaltung 484
5 Beschaffungsseitige Preis und Bestellmengenpolitik 505
6 Beschaffungsfinanzierung 527
7 Beschaffungswerbung 540
8 Lieferantenservice 543
IV. Integrierte strategische Aktionskonzepte des Einzelhandels 547 a
1 Grundlagen des strategischen Handelsmarketing 547
2 Aktionsfeld 551
3 Entdeckung strategischer Geschäftsfelder 555
4 Entwicklung von Strategiepfaden 560
5 Strategische Konzepte für die Geschäftsfeldbearbeitung 568
6 Schaffung einer corporate identity als strategische Aufgabe 576
V. Handel und Verbraucherpolitik 580
1 Entwicklung und Grundpositionen der Verbraucherpolitik 581
2 Beurteilung des Handels aus verbraucherpolitischer Sicht 585
3 Der handelsbezogene Instrumentaleinsatz der Verbraucherpolitik 598
4 Reaktionsstrategien des Handels 610
5 Ansätze eines verbraucherzentrierten Marketing Management Systems im Handel ... 617
Literaturverzeichnis 624
Sachregister 661
Inhaltsverzeichnis
Verzeichnis der Schaubilder XIX
Verzeichnis der Abkürzungen XXIII
I. Grundlagen 1
1 Gegenstand und Methoden der Untersuchung 1
fi 1 Interpretation des Untersuchungsgegenstandes „Einzelhandelsmarketing 1
12 Wissenschaftlicher Standort der Untersuchung 3
121 Ziele der Untersuchung 3
122 Methodik und Aussagenqualität der Untersuchung — Entstehungs , Begründungs¬
und Verwertungszusammenhang 4
123 Sozialwissenschaftliches Basiskonzept der Untersuchung 7
13 Materielle Methoden der Untersuchung 8
131 Institutionaler Ansatz 8
132 Funktionaler Ansatz 9
133 Warenanalytischer Ansatz 10
134 Transaktionskostenanalytischer Ansatz 10
135 Aktionsanalytischer Ansatz 11
14 Aufbau der Untersuchung 12
2 Stellung des Handels zwischen Produktions und Verwendungsbereich 13
21 Stellung des Handels in der distributiven Funktionsverteilung 13
211 Ableitung der distributiven Funktionen aus den Spannungen zwischen Produk¬
tions und Verwendungsbereich 13
212 Wirtschaftshistorische Bedingtheit der distributiven Funktionen 15
22 Institutionelle Entwicklung des Handels 26
221 Quantitative Entwicklung des Handels im Rahmen des tertiären Sektors 26
222 Konzentrations und Kooperationsprozesse im Handel 27
223 Entwicklung der Betriebsformen 29
224 Struktur und Erklärungsansätze der institutionellen Entwicklung 31
23 Stellung des Handels in den Marktwegen zwischen Produktion und Verwendung .. 34
231 Struktur der Marktwege und ihre Aufzeichnung 35
232 Konstituierung und Funktionsweise von Marktwegen 38
2321 Älterer ökonomischer Erklärungsansatz: make or buy 38
2322 Neuerer ökonomischer Erklärungsansatz: Transaktionskostentheorie 39
2323 Sozialwissenschaftlicher Erklärungsansatz der Marketing Channel Theorie 42
2324 Gatekeeper Ansatz der Feldtheorie 44
3 Einführung in die absatz und beschaffungswirtschaftliche Aktions¬
analyse des Einzelhandels 47
31 Übersicht der Aktionsrahmenfaktoren 47
32 Systematisierung der Handlungsmöglichkeiten zu Aktionsbereichen 48
321 Absatzwirtschaftliche Aktionsbereiche 49
322 Beschaffungswirtschaftliche Aktionsbereiche 51
323 Aktionselemente 52
33 Aktionsziele, Aktionsprinzipien 53
~j4 Aktionsrahmen des Handelsmarketing 55
41 Ausgewählte Faktoren der Makroumwelt 55
411 Demographische und sozio ökonomische Faktoren 55
XII Inhaltsverzeichnis
412 Sozio kulturelle Faktoren 57
413 Technologische Faktoren 61
414 Ökologische Faktoren 64
415 Politisch rechtliche Umwelt 68
42 Ausgewählte Faktoren der Mikroumwelt: Marktbeziehungen der Einzelhandelsun
( ; — ternehmung 70
421y Marktbeziehungen der Einzelhandelsunternehmung zu den Konsumenten 70
4211 Exkurs: Forschungsfragen und Modelle der Theorie des Konsumentenverhaltens 71
4212 Träger von konsumrelevanten Entscheidungen 74
4213 Marktbeziehungen auf der Basis von Segmentierungsprozessen 77
4214 „Wirtschaftliche Qualität als Bezugspunkt des Konsumentenverhaltens 79
4215 Informationsverhalten 80
42151 Leitprinzipien 81
42152 Informationsquellen 83
42153 Informationsprozeß 87
4216 Produktwahlverhalten 89
42161 Qualität als Ausdruck der Beziehung zwischen Produkt und Verwender 90
42162 Produkt als Qualitätskomplex und Qualitätsurteil des Konsumenten 95
42163 Verbundbeziehungen zwischen Produkten 96
4217 Preis und Zahlungsverhalten 97
42171 Grundfunktionen des Preises für den Konsumenten 97
42172 Preisgünstigkeits und Preiswürdigkeitsurteil 101
42173 Preisverhalten bei unbarer Zahlung und Inanspruchnahme von Krediten 103
42174 Kaufentscheidung als Haushaltsinvestition 105
4218 Einkaufsgestaltung 105
42181 Gestaltung des Einkaufsaktes 106
42182 Einkaufsstättenwahl 107
4219 Typen von Markthandlungen der Konsumenten 111
421.10 Konsumentenverhalten bei Unzufriedenheit 116
421.101 Arten von Unzufriedenheit 116
421.102 Abwanderung oder Beschwerde 118
421.103 Negative Mundwerbung 120
^ 421.11 Steuerung der Marktbeziehungen durch das Image der Einzelhandelsunternehmung 121
T v 422 Marktbeziehungen der Einzelhandelsunternehmung z.u den Lieferanten 125 ,
4221 Marktbeziehungen auf der Basis von Segmentierungsprozessen zu den Lieferanten 125
4222 Träger von Lieferentscheidungen 128
___ 4223 Gestaltungselemente der Marktbeziehungen zwischen Handel und Lieferanten .... 130
42231 Marktseitenverhältnisse 130
42232 Institutionalisierung der Marktbeziehungen 131
42233 Machtbeziehungen zwischen Einzelhandelsunternehmen und Lieferanten 131
biTi^ Konfliktkonstellationen zwischen Einzelhandelsunternehmen und Lieferanten .... 134_
423 Marktbeziehungen zwischen den Einzelhandelsunternehmen 135
__»#4231 Wettbewerbliche Marktbeziehungen 135
42311 Konzeptionelle Überlegungen 135
42312 Wettbewerb auf der Absatzseite des Einzelhandels 137
42313 Wettbewerb auf der Beschaffungsseite 143
—•4232 Kooperative Marktbeziehungen 145
43 Faktoren des Produktes 147
431 Methodologische Grundlagen der Produkttypologie und klassifikation 147
432 Diskussion ausgewählter Produktmerkmale und typen 151
4321 Konzepte im Zusammenhang mit der Produktbedeutung für den individuellen
Konsumenten 152
4322 Erweiterung produkttypologischer Überlegungen auf die gesellschaftliche Produkt¬
bedeutung 154
44 Faktoren der Handelsunternehmung 155
441 Handel als Dienstleistungsunternehmen? 156
442 Innerbetriebliche Funktionalbereiche und Leistungsfaktoren des Handelsunterneh¬
mens 158
Inhaltsverzeichnis XIII
5 Ziele und Werte in Handelsunternehmen 161
51 Grundfragen der Ziel und Wertforschung 161
52 Zielbildungsprozesse 161
53 Merkmale von Zielsystemen 163
54 Inhaltliche Zielfestlegungen — Ergebnisse der empirischen Zielforschung 165
55 Wertbildungsprozesse und Unternehmenskultur 168
56 Wertbildung und gesellschaftliche Verantwortung 169
II. Absatzwirtschaftliche Aktionsanalyse des Einzelhandels 171
I Absatzseitige Standortpolitik 173
I1 Grundlagen der Standortpolitik 173
12 Aktionsfeld der Standortpolitik 181
13 Aktionsprinzipien der Standortpolitik 185
131 Orientierung an Faktoren des Absatzpotentials als Prinzipien der Standortwahl ... 186
1311 Kundenwohnsitze 186
1312 Passanten 188
1313 Mitanbieter 189
1314 Attraktionsträger 194
1315 Transportverhältnisse 195
132 Prinzipien der Standortanpassung und gestaltung 197
133 Prinzipien der Standorterweiterung 200
J(^ Absatzseitige Sortimentspolitik 202
21 Grundlagen der Sortimentspolitik 202
22 Sortimentsstruktur und Methoden der Erfassung 206
23 Aktionsfeld der Sortimentspolitik 211
24 Aktionsprinzipien der Sortimentspolitik 215
241 Orientierungsprinzipien des Absatzmarktes als Aufbaukriterien 215
2411 Bedarf 215
2412 Mitanbieter 221
2413 Konsumgerichtetes Verhalten der Lieferanten 223
242 Synopse von Auswahlkriterien für einzelne Produkte 225
243 Prinzipien der Sortimentsdimensionierung 226
2431 Idealtypische Grundformen der Sortimentsdimensionierung 227
2432 Sortimentstiefe: Differenzierung und Ausdünnung 228
2433 Sortimentsbreite: Diversifizierung und Spezialisierung 234
244 Prinzipien zeitlicher Sortimentsdispositionen 237
2441 Saisonale, insb. modebedingte Marktschwankungen 237
2442 Marktverschiebungen auf der Basis von Produktlebenszyklen 239
3 Absatzseitige Produktpolitik, insb. Eigenmarkenpolitik 242
31 Grundlagen der Produktpolitik 242
32 Aktionsfeld der Produktpolitik 244
33 Aktionsprinzipien der Produktpolitik 249
331 Prinzipien der Verpackungsgestaltung des Handels 249
3311 Verpackung in verschiedenen Kontaktsituationen mit den Konsumenten 249
3312 Gestaltungsprinzipien für die Verkaufsfunktionen am point of purchase 251
3313 Gestaltung der Verpackung für ihre Ge und Verbrauchsfunktionen 254
3314 Gestaltung der Verpackung für ihre Entsorgungsfunktionen 255
332 Prinzipien der Markenanwendung und gestaltung 256
3321 Funktionen und Arten der Marken 256
3322 Prinzipien der Markenwahl 260
33221 Prinzipien des Imagetransfers 260
33222 Prinzip der Einzelförderung 261
XIV Inhaltsverzeichnis
33223 Prinzip der Doppelmarkierung 262
3323 Prinzipien der Markengestaltung 262
p4 Verkaufsgestaltung 264
41 Grundlagen der Verkaufsgestaltung 264
42 Aktionsfeld der Verkaufsgestaltung 266
43 Aktionsprinzipien der Kontaktanbahnung zwischen Konsument und Einzelhan¬
delsunternehmen 269
44 Aktionsprinzipien der Warenpräsentation 275
45 Aktionsprinzipien der Bedienungsform 276
451 Persönlicher Verkauf 277
4511 Theoretische Grundlagen 277
4512 Aufgaben und Ziele 285
4513 Gestaltungsprinzipien 285
45131 Einsatz und Ausbildung des Verkaufspersonals 285
45132 Gestaltung des Kommunikationsprozesses 286
452 Selbstbedienung 291
453 Sonder und Mischformen der Bedienung 294
46 Aktionsprinzipien der Verkaufsstellengestaltung 295
461 Einteilung des Verkaufsraumes in Funktionszonen 298
! 462 Plazierung der Produkte in der Warenpräsentationszone 299
4621 Quantitative Flächenzuweisung 300
4622 Qualitative Flächenzuweisung 301
463 Raumdesign 306
5 Absatzseitige Preispolitik 311
51 Grundlagen der Preispolitik 311
52 Aktionsfeld der Preispolitik 317
53 Aktionsprinzipien der Preispolitik 321
531 Orientierungsprinzipien im Überblick 321
532 Prinzipien der Kostenorientierung 322
533 Prinzipien der Nachfrageorientierung 327
5331 Preis und Kreuzpreiselastizitäten als Instrumentarium der marktorientierten Preis¬
stellung 327
5332 Prinzipien zur Preishöhe 330
53321 Ausgewählte Handlungsregeln 331
53322 Kompensatorische Preisstellung 332
53323 Spezielle Aspekte des Verkaufs unter Einstandspreis 339
53324 Preislagen zur Strukturierung des Preisgefüges 340
53325 Preisdifferenzierung 344
5333 Prinzipien zur Preisstellungsmethode 347
53331 Generelle und individuelle Preisstellungsmethode 348
53332 Direkte und indirekte Preisstellungsmethode 348
5334 Prinzipien der Preispräsentation 351
534 Prinzipien der Konkurrenzorientierung 354
535 Prinzipien zum Preisverlauf 357
5351 Preiskonstanz 357
5352 Preisflexibilität 358
53521 Zeitliche Preisdifferenzierung bei Absatzschwankungen 359
53522 Zeitliche Verkettung von Preisaktionen 361
6 Absatzfinanzierung 364
61 Grundlagen der Absatzfinanzierung 364
62 Aktionsfeld der Absatzfinanzierung 368
63 Arten der Absatzfinanzierung 371
64 Aktionsprinzipien der Absatzfinanzierung 376
Inhaltsverzeichnis XV
641 Prinzipien der Angebotsform 376
642 Prinzipien der Angebotsgestaltung 378
7 Absatzwerbung 387
71 Grundlagen der Absatzwerbung 387
72 Aktionsfeld der Absatzwerbung 394
73 Aktionsprinzipien der Absatzwerbung 398
731 Prinzipien der Werbebudgetierung 398
732 Prinzipien bei der Festlegung der Werbeobjekte 404
733 Prinzipien bei der Definition und Auswahl der Werbesubjekte 408
734 Prinzipien bei der Gestaltung des werblichen Kommunikationsverfahrens 409
7341 Festlegung der Werbeaussage 410
7342 Kommunikative Umsetzung der Werbeaussagen durch Auswahl und Gestaltung
der Werbemittel 415
7343 Streuung der Werbeaussage 418
735 Prinzipien des zeitlichen Einsatzes der Absatzwerbung 423
7351 Zeitliche Anpassung an die psychische Dynamik des Konsumentenverhaltens 423
7352 Zeitlicher Werbeeinsatz bei Absatzschwankungen 424
7353 Zeitliche Verkettung einer Werbekampagne 427
736 Kooperation in der Absatzwerbung 430
8 Kundenservice 433
81 Grundlagen des Kundenservice 433
82 Aktionsfeld des Kundenservice 436
83 Arten von Serviceleistungen 439
84 Aktionsprinzipien des Kundenservice 440
841 Prinzipien der Angebotsgestaltung 440
842 Prinzipien der Angebotsform 443
843 Prinzipien der Leistungsträgerschaft 445
9 Beschwerdepolitik 449
91 Grundlagen der Beschwerdepolitik 449
92 Aktionsfeld der Beschwerdepolitik 452
93 Aktionsprinzipien der Beschwerdepolitik 458
931 Prinzipien der Gestaltung des Beschwerdeinputs 458
9311 Prinzipien der Beschwerdestimulierung 458
9312 Prinzipien zentraler oder dezentraler Gestaltung des Beschwerdeinputs 459
9313 Prinzip einer Kundenzentrierung in der Beschwerdeinteraktion 460
932 Prinzipien der Beschwerdebearbeitung 460
933 Prinzipien der Informationsgewinnung 463
III. Beschaffungswirtschaftliche Aktionsanalyse des Einzelhandels 464
1 Besonderheiten des marktpolitischen Bereichs Beschaffung im Ver¬
gleich zum Absatz 464
2 Beschaffungsseitige Sortimentspolitik 470
21 Aktionsfeld der Sortimentspolitik 470
22 Aktionsprinzipien der Sortimentspolitik 471
221 Orientierungsprinzipien des Beschaffungsmarktes als Aufbaukriterien 471
2211 Orientierung an der Warenordnung der Vorstufen 471
2212 Orientierung an dem handelsgerichteten Absatzverhalten der Lieferanten 474 ^
2213 Orientierung an den absatzseitig festgelegten Warenplänen 476
222 Prinzipien der zeitlichen Sortimentsdispositionen 478
XVI Inhaltsverzeichnis
3 Beschaffungsseitige Produktpolitik 479
31 Aktionsfeld der Produktpolitik 479
32 Aktionsprinzipien der Produktpolitik 481
321 Rationalisierung der Beschaffungsprozesse durch Produkte 481
322 Qualitätssicherung 482
4 Einkaufsgestaltung 484
41 Aktionsfeld der Einkaufsgestaltung 484
42 Aktionsprinzipien der Einkaufsgestaltung 486
421 Wahl der Beschaffungswege 486
4211 Vertikale Lieferanteneinschaltung 487
4212 Horizontale Lieferanteneinschaltung 488
4213 Zeitliche Lieferanteneinschaltung 491
422 Prinzipien der Kontaktanbahnung zwischen Lieferanten und Einzelhandelsunter¬
nehmen 492
423 Prinzipien der vertraglichen Gestaltung von Beschaffungswegen 495
4231 Arten zugrundeliegender Rechtsgeschäfte 496
4232 Bindungen als Grundelemente vertraglicher Beziehungen 497
4233 Typologische Merkmale vertikaler Kooperationssysteme zwischen Industrie und
Handel 499
424 Habitualisierung des Geschäftsverkehrs 500
425 Prinzipien für den Einsatz personeller Einkaufsorgane 501
426 Horizontale Kooperation in der Einkaufsgestaltung 502
5 Beschaffungsseitige Preis und Bestellmengenpolitik 505
51 Aktionsfeld der Preis und Bestellmengenpolitik 505
52 Rabattarten 510
53 Aktionsprinzipien der Preispolitik 515
531 Kosten und Leistungsorientierung in der Preispolitik 515
532 Marktorientierung in der Preispolitik 517
5321 Prinzipien der Lieferantenorientierung 517
53211 Prinzipien bei der Festlegung der Preishöhe 517
53212 Prinzipien bei der Festlegung des Preisverlaufs 522
5322 Prinzipien der Orientierung an den Mitnachfragern 522
54 Aktionsprinzipien der Bestellmengenpolitik 524
6 Beschaffungsfinanzierung 527
61 Aktionsfeld der Beschaffungsfinanzierung 527
62 Arten der Beschaffungsfinanzierung 531
63 Aktionsprinzipien der Beschaffungsfinanzierung 533
631 Passive Beschaffungsfinanzierung 533
632 Aktive Beschaffungsfinanzierung 539
7 Beschaffungswerbung 540
8 Lieferantenservice 543
81 Aktionsfeld des Lieferantenservice 543
82 Aktionsprinzipien des Lieferantenservice 545
IV. Integrierte strategische Aktionskonzepte des Einzelhandels 547
1 Grundlagen des strategischen Handelsmarketing 547
2 Aktionsfeld 551
21 Ziele und Planungsgrundsätze 551
Inhaltsverzeichnis XVII
22 Analyseinstrumente für den Aktionsrahmen 552
23 Aktionsteilbereiche und Aktionselemente 554
3 Entdeckung strategischer Geschäftsfelder 555
31 Marktdimension: Prinzipien der Marktsegmentierung 556
32 Leistungsdimension 558
33 Technologiedimension 558
34 Kombination der Dimensionen 559
4 Entwicklung von Strategiepfaden 560
41 Wachstumsstrategien 561
411 Richtung der Wachstumsstrategien 561
4111 Marktausdehnung durch Filialisierung 562
4112 Leistungsausdehnung durch Diversifikation 563
4113 Vertikale Rückwärtsintegration 565
412 Formen von Wachstumsstrategien 566
42 Desinvestitionsstrategien 566
5 Strategische Konzepte für die Geschäftsfeldbearbeitung 568
51 Ansatzpunkte für Basisstrategien 568
52 Prinzipien für die Entwicklung von Marketing Mix Programmen zur Konkretisie¬
rung von Basisstrategien 570
521 Prinzipien der wechselseitigen Abstimmung von Marketingaktivitäten 571
522 Prinzipien der Stufenfolge des Kombinationsprozesses 573
523 Prinzipien des zeitlichen Ablaufs 575
6 Schaffung einer corporate identity als strategische Aufgabe 576
V. Handel und Verbraucherpolitik 580
1 Entwicklung und Grundpositionen der Verbraucherpolitik 581
2 Beurteilung des Handels aus verbraucherpolitischer Sicht 585
21 Ausbeutungsverdacht noch aktuell? 585
22 Aktuelle verbraucherpolitische Kritik und Forderungen bezüglich des Handels 586
23 Wirtschaftliche Qualität von Handelsleistungen als grundlegendes verbraucherpoli¬
tisches Interesse am Handel 588
231 Produktqualität 588
232 Beschaffungsqualität 589
233 Nachkaufqualität 593
234 Produktpreis 594
235 Beschaffungs und Nachkaufkosten 595
24 Kontextinteressen 596
3 Der handelsbezogene Instrumentaleinsatz der Verbraucherpolitik 598
31 Verbraucherinformation und beratung 598
32 Verbraucherbildung 601
33 Verbraucherschutz 60?
34 Verbrauchervertretung 604
35 Organisierte Selbsthilfe 604
36 Probleme der handelsbezogenen Verbraucherpolitik und Problemlösungspotentiale 605
XVIII Inhaltsverzeichnis
4 Reaktionsstrategien des Handels 610
41 Verbraucherpolitische Forderungen zwischen gesellschaftlichen und ökonomischen
Zielen des Handelsunternehmens 610
42 Reaktionsstrategien und ihre Determinanten 611
421 Umweltspezifische Determinanten 613
422 Unternehmensspezifische Determinanten 615
423 Personenspezifische Determinanten 616
5 Ansätze eines verbraucherzentrierten Marketing Management Systems
im Handel 617
51 Verbraucherzentrierte corporate identity und corporate culture als zentrale Aus¬
gangspunkte 617
52 Verbraucherzentrierte Personalpolitik 619
53 Institutionalisierung des verbrauchernahen Dialogs 621
Literaturverzeichnis 624
Sachregister 661
Verzeichnis der Schaubilder
I, 2.1: Funktionenkatalog 15
I, 2.2: Formen der quantitativen Warenumgruppierung 16
1,2.3: Warenzusammenstellung als Teil der qualitativen Warenumgruppierung 18
I, 2.4: Vermittlungsfunktionen des Kommunikationsstroms 21
I, 2.5: Push und Pullstrategien der Hersteller 24
I, 2.6: Marktanteile der wichtigen Betriebsformen des Einzelhandels in der Bundesrepublik 29
I, 2.7: Übersicht der Betriebsformen des Handels 30
I, 2.8: Lebenszyklus von Betriebsformen des Einzelhandels 33
I, 2.9: Betriebsformenwandel als dialektischer Prozeß 34
I, 2.10: Schema einer auf den Warenstrom bezogenen Marktwegdarstellung 36
I, 2.11: Aufzeichnung der Institutionen eines Marktweges als Gesamtheit von Waren ,
Kommunikations und Wertstrom 36
I, 2.12: Flußdiagramm für die Aufzeichnung von Marktwegen 37
I. 2.13: Matrixdarstellung für die Aufzeichnung von Marktwegen 37
I, 2.14: Kontendarstellung für die Aufzeichnung von Marktwegen 38
I, 3.1: Aussagestruktur des aktionsanalytischen Ansatzes 47
I, 3.2: System von Rahmenfaktoren für das Handelsmarketing 48
I, 4.1: Typologie persönlicher Lebenswerte 59
I, 4.2: Soziale Mileus in der Bundesrepublik Deutschland — soziale Stellung und Grund¬
orientierung 60
I, 4.3: Vertikale Diffusionsmuster für neue Technologien 62
I, 4.4: Systemzusammenhang Ökonomie — Natur 65
I, 4.5: Rechtseinflüsse auf die Marketingentscheidungen des Einzelhandels 69
I, 4.6: Variablenklassen in einem Konsumverhaltensmodell 71
I, 4.7: System psychischer Variablen in einem neo behavioristischen Systemmodell des
Konsumentenverhaltens 72
I, 4.8: Variablenklassen in einem Stufenmodell für einen extensiven Konsum Entschei¬
dungsprozeß 73
I, 4.9: Der aktive Konsument als Stimulusgeber 74
I, 4.10: Kriterien für die Typologisierung von Konsumenten 76
I, 4.11: Informationsgegenstände der Konsumenten 81
I, 4.12: Informationsquellen der Konsumenten 84
I, 4.13: Kognitive Informationsstrukturen im Entscheidungsprozeß 89
1,4.14: Produktqualität 90
I, 4.15: Inhaltliche Qualitätskategorien 91
I, 4.16: Preis und Zahlungsverhalten der Konsumenten 98
I, 4.17: Bezugspunkte für Preisgünstigkeitsurteile 102
I, 4.18: Typologie von Preisurteilstechniken 103
I, 4.19: Teilqualitäten von Einkaufsstätten 110
I, 4.20: Typen von Markthandlungen 112
1,4.21: Verhaltenstypologie bei kombinierter Produkt und Geschäftswahl 115
I, 4.22: Kundenzufriedenheit/ unzufriedenheit und Beschwerdeverhalten 117
1,4.23: Zwei dimensionale Darstellung des strukturellen Aufbaus von Images 123
I, 4.24: Images im Konkurrenzumfeld 124
I, 4.25: Real und Idealimage eines Fachgeschäftes 125
I, 4.26: Ausgewählte Kriterien für die Typologisierung von Lieferanten 129
I, 4.27: Entwicklungen in den Machtgrundlagen des Handels 133
I, 4.28: Typische Konfliktursachen zwischen Hersteller und Handel 134
1,4.29: Produkt Wettbewerbsmatrix 140
I, 4.30: Klassifikation von Kooperationsformen 145
I, 4.31: Klassifikation und Typologisierung in Produktbeispielen 148
1,4.32: Produktmerkmale 150
1,4.33: Produkttypologien 153
XX Verzeichnis der Schaubilder
I, 4.34: Erweiterte Produkttypologie auf eine gesellschaftliche Dimension 155
I, 4.35: Phasenbezug der verschiedenen Definitionsansätze für Dienstleistungen 156
I, 4.36: Leistungsfaktoren und innerbetriebliche Funktionalbereiche einer Handelsunter¬
nehmung 158
1,4.37: Formalisierte Zielpyramide 163
I, 4.38: Konkurrierende und komplementäre Beziehungen zwischen Unternehmenszielen
am Beispiel von Umsatz und Gewinn 164
II, 1: Struktur der Aktionsanalyse einzelner Aktionsbereiche 171
II, 1.1: Gliederung eines Absatzgebietes nach Isowahrscheinlichkeitslinien 176
II, 1.2: Ausgangssituationen für Standortentscheidungen 182
II, 1.3: Agglomerationsgrenze 193
II, 2.1: Gegenstand des Sortimentsbegriffs 203
II, 2.2: Beispiele für die Klassifizierung von Sortimenten 207
II, 2.3: Beispiel einer Sortimentsstruktur in der breitei. und Tiefendimension 208
II, 2.4: Qualitative Kriterien für die Bildung von Teilsorti nenten 209
II, 2.5: Kriterien zur Beurteilung der Vorteilhaftigkeit einzelner Sortimentsteile 209
11,2.6: ABC Analyse für die Darstellung der Umsatzstruktur eines Sortiments 210
II, 2.7: Inhaltliche Orientierungen der Sortimentspolitik 215
II, 2.8: Bedarfsorientierungen der Sortimentspolitik 216
II, 2.9: Auswahlkriterien für einzelne Produkte 225
II, 2.10: Grundformen der Sortimentsdimensionierung 226
II, 2.11: Strategien der Sortimentsveränderung 227
II, 2.12a: Popularitätskurve für die Sorten eines Artikels 229
II, 2.12b: Kumulierter Absatz eines nach Popularität sortierten Artikels 229
II, 2.13: Umsatzentwicklung eines Artikels n Abhängigkeit seiner Sortierung 231
II, 2.14: Nachfragertypen für den Nachweis von Reaktionen auf Sortimentsdifferenzie¬
rungen 232
II, 2.15a: Dreidimensionale Darstellung der Umsatzentwicklung in Abhängigkeit von Sorti¬
mentsbreite und tiefe 235
II, 2.15b: Isoumsatzkurven in Abhängigkeit von Sortimentsbreite und tiefe 236
II, 2.16: Altersstruktur einss Sortiments 239
II, 3.1: Marktpositionierung von Markentypen 246
II, 3.2: Entwicklung von Hersteller und Handelsmarken im Lebenszyklus von Produkt¬
gattungen 247
II, 3.3: Verpackungsbegriffe 249
II, 3.4: Kontaktsituationen zwischen Verpackung und Konsument 250
II, 3.5: Informationsraster über Informationsbedürfnisse beim Kauf und nach dem Kauf 252
II, 3.6: Merkmale für die Ordnung von Handelsmarken 258
II, 3.7: Handlungstypen der Markenwahl 259
11,4.1: Formen der Kontaktanbahnung zwischen Konsument und Einzelhandelsunter¬
nehmen 269
II, 4.2: Typologie von Theorien des persönlichen Verkaufs 278
II, 4.3: Relationales Determinantensystem des persönlichen Verkaufs 280
II, 4.4: Grundtypen sozialer Interaktion 283
II, 4.5: Beispiele einer Interaktion nach der Transaktionstheorie 283
II, 4.6: Modell einer Entscheidungsberatung 287
II, 4.7: Typologien von Verkaufsgesprächsstilen 290
II, 4.8: Anlagen innerbetrieblicher Kundenverkehrswege 2^9
II, 4.9: Aufteilung der Warenpräsentationsfläche zwischen zwei Produkten 300
II, 4.10: Warenplazierung als Problem der Warengruppenbildung 304
II, 5.1: Bezugssystem für die Entwicklung von Preiszielen 317
II, 5.2: Klassifizierung von Preiszielen 318
II, 5.3: Prinzipien der Preisorientierung 321
II, 5.4: Beispiel einer Deckungsbeitragsrechnung auf Einzelkostenbasis 326
II, 5.5: Preis und Kreuzpreiselastizitäten 328
II, 5.6: Ausgleichsnehmer und träger in der Kompensationskalkulation 332
II, 5.7: Arten der Preiskompensation 333
II, 5.8: Typologische Anordnung von Handlungsprinzipien zur Festlegung der Preishöhe 338
Verzeichnis der Schaubilder XXI
II, 5.9: Preislagenstrukturen verschiedener Betriebsformen des Einzelhandels 341
II, 5.10: Qualitätslagenorientiertes Preisverhalten der Konsumenten 343
II, 5.11: Formen der Marktspaltung bei Preisdifferenzierung 345
II, 5.12: Preisstellungsmethoden 347
II, 5.13: Preisschwellen und gebrochene Preise 352
II, 5.14: Prinzipien des zeitlichen Preisverlaufs 357
II, 5.15: Beispiel einer pulsierenden Preisstrategie bei überproportionaler Nachfrage¬
reaktion 362
II, 5.16: Beispiele dynamischer Nachfragereaktionen auf Preisveränderungen (carry over
Modell) 363
II, 7.1: Werbung als Kommunikationsprozeß 388
II, 7.2: Modell mehrstufiger Kommunikation 389
II, 7.3: Systematik der Werbeliteratur 392
II, 7.4: Werbeziele 395
II, 7.5: Elemente der Einzelhandelswerbung 398
II, 7.6: Entscheidungsverfahren der Werbebudgetierung 399
II, 7.7: Möglicher Verlauf einer „AdBudg Werbewirkungsfunktion 402
II, 7.8: Typologien von Optimierungsmodellen zur Werbebudgetierung 403
II, 7.9: Klassifizierung von Werbesubjekten nach situativen Kauf und Kommunikations¬
beziehungen 409
II, 7.10: Entwicklung von Werbeaussagen 410
II, 7.11: Vergleich der Handlungsbedingungen für die Werbegestaltung zwischen Marken¬
artikel und institutionellem Einzelhandel 418
II, 7.12: Werbestreuwege 418
II, 7.13: Reichweitenbegriffe 420
11,7.14: Werblicher Verfahrensvergleich auf der Grundlage kumulierte Nettoreichweiten .. 421
II, 7.15: Kostenorientierter Vergleich verschiedener Werbeverfahren 422
II, 7.16: Zeitlicher Werbeeinsatz bei Absatzschwankungen 424
11,7.17: Werbewirkung bei gleichmäßigen Werbekontakten unter Berücksichtigung der
Vergessensrate 427
II, 7.18: Handlungsstrategien der zeitlichen Werbeverkettung 428
II, 7.19: Pulsationsstrategie der zeitlichen Verkettung von Werbemaßnahmen 429
II, 8.1: Ausgewählte Merkmale zur Typologie der Serviceleistungen des Einzelhandels ... 439
II, 9.1: Beschwerdepolitik 457
II, 9.2: Prinzipien der Beschwerdebearbeitung 461
III, 1.1: Rahmenfaktoren der Beschaffung 466
III, 1.2: Typologisierung von Beschaffungssituationen 469
III, 4.1: Klassifikation der Einkaufsorgane 485
III, 4.2: Struktur der Beschaffungsweg Entscheidungen 486
III, 4.3: System von vertraglichen Bindungen 498
III, 4.4: Typologie vertikaler Kooperationssysteme 499
III, 4.5: Anreiz Beitrags Struktur des Franchisesystems 500
III, 5.1: Zusammensetzung der Distributionsspanne 507
III, 5.2: Netto und Bruttopreisbildungssystem 507
III, 5.3: Preis Beschaffungsfunktion bei kollektiver Behandlung der Lieferanten auf unvoll¬
kommenem Markt 509
III, 5.4: Mengen bzw. Umsatzrabatte 512
III, 5.5: Staffelungsarten von Betrags und Prozentrabatten bei einer Umsatzwertreihe 515
III, 5.6: Spielraum bei Preisverhandlungen 519
III, 6.1: Zeitlicher Verlauf von Waren und Wertstrom bei der Beschaffungs und Absatz¬
finanzierung des Handels 527
III, 6.2: Finanzwirtschaftlicher Ausgleich in der Sortimentspolitik 535
III, 6.3: Jahresverzinsung des Lieferantenkredits in Abhängigkeit von Skontosatz und
Skontobezugsspanne 537
IV, 1.1: Phasenschema der hierarchischen Unternehmensplanung 548
IV, 2.1: Strategische Verfahren der Aktionsrahmenanalyse 553
IV, 3.1: Positionierung eines strategischen Geschäftsfeldes 555
IV, 4.1: Planungsrichtungen für die Entwicklung von Geschäftsfeldern 560
XXII Verzeichnis der Schaubilder
IV, 4.2: Strategiepfade des strategischen Marketing 561
IV, 5.1: Bezugspunkte für die Entwicklung von Basisstrategien 568
IV, 5.2: Wechselseitige Abstimmung von Aktionsprinzipien ein einem Marketing Mix .... 572
IV, 6.1: Corporate identity 577
V, 1.1: Beeinflussungswege der Verbraucherorganisationen 584
V, 1.2: Synoptischer Überblick der Verbraucherkritik am Handel 587
V, 2.1: Beschaffungsqualität 589
V, 3.1: Verbraucherinformation und beratung 599
V, 4.1: Handlungssituationen zwischen ökonomischem Eigennutz und gesellschaftlicher
Verantwortung 610
V, 4.2: Determinantenmodell unternehmerischer Reaktionen auf verbraucherpolitische
Forderungen 612
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