Der Vertriebsingenieur: Praxis der Marktbearbeitung
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| Language: | German |
| Published: |
Düsseldorf
VDI-Verl.
1989
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| Edition: | 2. Aufl. |
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INHALT
EINFUHRUNG 1
1. VT 011*) AUFGABEN DER VERTRIEBSPLANUNG LOESEN (VP) 7
1.1. VP 011 PRODUKT- UND MARKTKENNTNISSE ZUSAMMENTRAGEN
(OF) 7
1.1.1 OF 011 TECHNISCHE EIGENSCHAFTEN DER PRODUKTE ER
MITTELN 8
1.1.2. OF 021 NUTZEN DER PRODUKTE BEIM EINSATZ BESTIM
MEN 8
1.1.3. OF 031 MAERKTE NACH UNTERSCHIEDLICHEN KRITERIEN
BEURTEILEN 8
1.1.4. OF 041 MOEGLICHE VERTRIEBSWEGE UNTERSUCHEN 9
1.2. VP 021 VERTRIEBSSTRATEGIE ERARBEITEN (SE) 9
1.2.1. SE 011 ZIELE FORMULIEREN 9
1.2.2. SE 021 GEEIGNETE VERTRIEBSWEGE FESTLEGEN 10
1.2.3. SE 031 KONDITIONENRAHMEN DEFINIEREN 10
1.2.4. SE 041 SCHULUNGSMASSNAHMEN AUSWAEHLEN 10
1.2.5. SE 051 VERKAUFSFORDERNDE AKTIONEN FESTLEGEN 11
1.2.6. SE 061 RICHTLINIENRAHMEN DEFINIEREN 12
1.3. VP 031 VERTRIEBSORGANISATION AUF- BZW. AUSBAUEN (OA) . 12
1.3.1. OA 011 EIGENE VERTRIEBSORGANISATION AUF- BZW. AUS
BAUEN 12
1.3.2. OA 021 GEEIGNETE FREMDORGANISATION SUCHEN 13
1.3.3. OA 031 ZUSAETZLICHE UNTERSTUETZUNG PLANEN 13
1.4. VP 041 ANFORDERUNGEN AN KUNDENDIENSTORGANISATION DEFI
NIEREN (KO) 14
1.4.1. KO 011 EINSATZ EIGENER KUNDENDIENSTORGANISATION
FESTLEGEN 14
EIN ALPHABETISCHES VERZEICHNIS DER PROZESSFOLGE-ABKUERZUNGEN BEFINDET SICH
AM SCHLUSS DER EIN
FUHRUNG.
IX
HTTP://D-NB.INFO/890752338
1.4.2 KO 021 EINSATZ VON FREMDEN KUNDENDIENSTORGANISA
TIONEN PRUEFEN 14
1.4.3. KO 031 ZUSAMMENARBEIT ZWISCHEN VERTRIEB UND
KUNDENDIENST ORGANISIEREN 15
1.5. VP 051 ANFORDERUNGEN AN SCHULUNG DEFINIEREN (VR) 16
1.5.1. VR 011 ZIELGRUPPEN AUSWAEHLEN 16
1.5.2. VR 021 SCHULUNGSINHALT UND -UMFANG DEFINIEREN . 16
1.5.3. VR031 SCHULUNGSMETHODEN BESTIMMEN 17
1.5.4. VR 041 SCHULUNGSLOGISTIK FESTLEGEN 17
1.6. VP 061 PLANUNG AUF REALISIERBARKEIT KONTROLLIEREN (PK) . 17
1.6.1. PK 011 ZUGRUNDEGELEGTE VORAUSSETZUNGEN UEBERPRUE
FEN 18
1.6.2. PK 021 PLANUNGSABWEICHUNGEN BEWERTEN 18
1.6.3. PK 031 MASSNAHMEN EINLEITEN 19
2. VT 021 TECHNISCHE VERTRIEBSAUFGABEN BIS BESTELLUNG LOESEN (VB) 23
2.1. VB 011 POTENTIELLE KUNDEN ERMITTELN UND AUSWAEHLEN (KE) 23
2.1.1. KE 011 INFORMATIONEN SAMMELN 23
2.1.2. KE021 BEDARFSENTWICKLUNG EINSCHAETZEN 25
2.1.3. KE031 WETTBEWERBSSITUATION SONDIEREN 26
2.1.4. KE 041 POTENTIELLE KUNDEN AUSWAEHLEN 29
2.1.5. KE 051 KONKRETE AUFGABEN DEFINIEREN 30
2.2. VB 021 KONTAKT AUFNEHMEN (KA) 35
2.2.1. KA 011 KONTAKTAUFNAHME VORBEREITEN 35
2.2.2. KA021 KOMPETENTE PARTNER ERMITTELN 36
2.2.3. KA 031 KOMPETENTE PARTNER ANSPRECHEN 37
2.2.4. KA 041 INTERESSE WECKEN 38
2.2.5. KA 051 BEDARF ERMITTELN !. 38
2.2.6. KA 061 GEMEINSAMES VORGEHEN ABSTIMMEN 39
2.3. VB 031 ANALYSIEREN, BERATEN (AB) 45
2.3.1. AB 011 PROBLEME/BEDARF ANALYSIEREN 45
2.3.2. AB 021 KUNDENSPEZIFISCHE FRAGEN KLAEREN 52
2.3.3. AB 031 LOESUNGSMOEGLICHKEITEN AUFZEIGEN 53
X
2.3.4. AB 041 WEITERE UMFELDFRAGEN BEACHTEN 54
2.3.5. AB 051 WEITERE VORTEILE AUFZEIGEN 57
2.3.6. AB 061 ANGEBOTSERSTELLUNG VERANLASSEN 58
2.4. VB 041 ANGEBOTE ERSTELLEN (AE) 59
2.5. VB 051 ANGEBOTE VERFOLGEN, ABSCHLUESSE TAETIGEN (AT) 63
2.5.1. AT 011 ENTSCHEIDUNGSTRAEGER ERMITTELN UND BEEIN
FLUSSEN 63
2.5.2. AT 021 ANGEBOTE VERFOLGEN 65
2.5.3. AT 031 INFORMATIONEN EINHOLEN 67
2.5.4. AT 041 NACHTRAGSANGEBOTE ERSTELLEN 68
2.5.5. AT 051 ABSCHLUSSVERHANDLUNGEN FUHREN 68
3. VT 031 TECHNISCHE VERTRIEBSAUFGABEN NACH BESTELLUNG LOESEN
(VN) 77
3.1. VN 011 AUFTRAGSDATEN NACH BESTELLUNG KLAEREN UND FESTLEGEN .
(AK) 78
3.1.1. AK 011 BESTELLUNG PRUEFEN 78
3.1.2. AK 021 PRUEFUNGSERGEBNISSE VERARBEITEN 80
3.1.3. AK 031 NEU
VERHANDLUNGEN
FESTLEGEN
UND DURCH
FUEHREN 92
3.1.4. AK 041 UEBER BESTELLANNAHME ENTSCHEIDEN 93
3.1.5. AK 051 AUFTRAGSBESTAETIGUNG VORBEREITEN UND FREI
GEBEN 93
3.2. VN 021 AUFTRAEGE ABWICKELN (AA) 94
3.3. VN 031 MONTAGEN, INBETRIEBNAHMEN VERANLASSEN, REKLA
MATIONEN BEARBEITEN (MI) 94
3.4. VN 041 BETREUEN, NACHBERATEN (BN) 94
3.5. VN 051 INVESTITIONSGUETER WARTEN, INSTANDHALTEN, REPARIEREN
(KD) 94
XI
4. VT 041 TECHNISCHE VERTRIEBSTAETIGKEITEN OPTIMIEREN (VO) 97
4.1. VO 11 ZIELE DEFINIEREN 97
4.2. VO 021 SOLL/IST-WERTE ZUSAMMENSTELLEN 97
4.3. VO 031 SOLL/IST-WERTE ANALYSIEREN 98
4.4. VO 041 SOLL/IST-VERGLEICHE DURCHFUHREN 98
4.5. VO 051 ANSATZPUNKTE SCHAFFEN 99
4.6. VO 061 MASSNAHMEN TREFFEN 99
5. RATIONALISIERUNG DER MARKTBEARBEITUNG 102
5.1. DIE YYPPP-PROBLEME" ZWINGEN ZUR RATIONALISIERUNG 102
5.2. HILFSMITTEL UND METHODEN 103
5.3. BEISPIELE AUS DER PRAXIS 112
5.4. KONSEQUENZEN FUER DEN VERTRIEBSINGENIEUR 121
6. DER VERTRIEBSINGENIEUR-BERUFSBILD UND ANFORDERUNGSPROFIL- 123
6.1. AUFGABEN-UND STELLENBESCHREIBUNGEN 123
6.2. ANFORDERUNGEN UND KENNTNISSE 127
6.2.1. GRUNDANFORDERUNGEN 127
6.2.2. PERSOENLICHE MERKMALE 130
6.2.3. FACH- UND SACHWISSEN 132
6.3. GRUNDSCHULUNG UND WEITERBILDUNG 133
7. SCHRIFTTUM 135
8. SACHWORTVERZEICHNIS 136
XII |
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