Ein mehrdimensionaler Ansatz zur Segmentierung von Investitionsgütermärkten:
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Pfaffenweiler
Centaurus-Verl.-Ges.
1988
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INVESTITIONSGUTERMARKTEN BRUNO HORST CENTAURUS-VERLAGSGESELLSCHAFT
PFAFFENWEILER 1988 INHALTSVERZEICHNIS SEITE ABBILDUNGSVERZEICHNIS 15
TABELLENVERZEICHNIS 18 ABKORZUNGSVERZEICHNIS 21 VORWORT: DIE BEDEUTUNG
DER MARKTSEGMENTIERUNG IM 23 RAHMEN DES INVESTITIONSGUETERMARKETING 1.
RAHMENBEDINGUNGEN FUER DIE MARKTSEGMENTIERUNG BEI 27 INVESTITIONSGUETERN
1.1 DER ABSATZ VON INVESTITIONSGUETERN ALS 28 FORSCHUNGSOBJEKT 1.1.1
INVESTITIONGSGUT UND ORGANISATION 29 ALS GRUNDBEGRIFFE 1.1.2
SKIZZIERUNG DER BESONDERHEITEN BEIM 37 ABSATZ VON INVESTITIONSGUETERN 1.2
DIE ORGANISATION ALS BEZUGSOBJEKT FUER 40 UNTERSUCHUNGEN IM
INVESTITIONSGUETERMARKETING 1.2.1 DER BEGRIFF VERHALTEN EINER 41
ORGANISATION 1.2.2 KONZEPTION ZUR PROGNOSE DES VERHALTENS 44 VON
ORGANISATIONEN 1.2.2.1 UEBERBLICK UEBER POTENTIELLE STIMULI 58 ZUR BILDUNG
EINES ORGANISATIONALEN VERHALTENS 1.2.2.2 INTEGRATIVE KONZEPTE ZUR
ANALYSE 62 INTERVENIERENDER VARIABLEN DES ORGANISATIONALEN VERHALTENS
1.2.3 DAS BESCHAFFUNGSVERHALTEN VON 79 ORGANISATIONEN 1.2.3.1 DER
BEGRIFF UND DIE ZIELE DER 80 BESCHAFFUNG SEITE 1.2.3.2
ENTSCHEIDUNGSTRAGERORIENTIERTE 84 KLASSIFIKATION VON BESCHAFFUNGS-
AUFGABEN 1.2.3.2.1 FUEHRUNGSENTSCHEIDUNGEN IM 87 RAHMEN DER BESCHAFFUNG
1.2.3.2.2 ENTSCHEIDUNGSBEREICHE UNTER- 90 GEORDNETER BESCHAFFUNGS-
INSTANZEN 1.2.3.3 NORMATIVE ANSAETZE DES BESCHAFFUNGS- 92 VERHALTENS
1.2.3.4 MONOORGANISATIONALE SYSTEMMODELLE 95 DES BESCHAFFUNGSVERHALTENS
1.2.4 DAS VERHALTEN VON ORGANISATIONEN 100 BEIM VERKAUF INVESTIVER
GUETERN UND DIENSTLEISTUNGEN 1.2.5 ORGANISATIONALE UND PERSONALE INTER-
104 AKTIONEN 1.2.5.1 PERSONALE INTERAKTIONSANSAETZE 107 1.2.5.1.1
VERKAEUFER/KAEUFER-INTERAKTION 107 NACH BAGOZZI 1.2.5.1.2 UNTERSUCHUNGEN
VON SCHOCH 111 UND EVANS ZUR PERSONALEN INTERAKTION 1.2.5.2
ORGANISATIONALE INTERAKTIONSANSAETZE 115 1.2.5.2.1 DYADISCHE
INTERAKTIONSSYSTEME 116 (HAEKANSSON UND OESTBERG) 1.2.5.2.2
FELDTHEORETISCHER INTERAKTIONS- 119 ANSATZ (KIRSCH U. A.) **MM. 1.2.5.3
DIFFERENZIERUNG VON TRANSAKTIONS- 124 EPISODE UND INTERAKTIONSPOTENTIAL
IM ZUSAMMENHANG MIT METHODEN DER MARKTSEGMENTIERUNG * 1.3 DER MARKT
ALS BEZUGSOBJEKT 127 *~- 1.3.1 KONZEPTE ZUR ABGRENZUNG DES 128
RELEVANTEN MARKTES SEITE *- 1.3.2 ABGRENZUNG DES BEGRIFFS 131
MARKTSEGMENTIERUNG FUER DEN BEREICH DER INVESTITIONSGUETER -* 1.3.2.1
ANFORDERUNGEN AN 131 MARKTSEGMENTIERUNGSKRITERIEN * - 1.3.2.2
KLASSIFIKATION ORGANISATIONS- 135 BEZOGENER SEGMENTIERUNGSMERKMALE ~~
1.3.3 MARKTANALYSE UNTER EINBEZIEHUNG DES 137 INDUSTRIAL
ORGANIZATION -KONZEPTES ...,. 1.3.3.1 DIE DARSTELLUNG DER MARKTSTRUKTUR
141 * 1.3.3.2 DIE BESCHREIBUNG DES MARKTVER- 145 HALTENS 1.3.3.3 DIE
ANALYSE DER LEISTUNGSFAEHIGKEIT 147 DES MARKTES 1.3.4 KONSEQUENZEN DER
MARKTANALYSE FUER DIE 148 LOESUNG VON SEGMENTIERUNGSAUFGABEN 2.
POTENTIELLE MERKMALE ZUR CHARAKTERISIERUNG EINER 151
BESCHAFFUNGSSITUATION 2.1 BESCHAFFUNGSPOLITISCHE MERKMALE 151 2.1.1
BESCHAFFUNGSZIELE 152 2.1.2 UNTERNEHMENSBEZOGENE 155
BESCHAFFUNGSMARKTBEZIEHUNGEN 2.1.3 FORMALE ORGANISATORISCHE MERKMALE 158
2.1 .3.1 AUFBAUORGANISATION DER BESCHAFFUNG 158 2.1.3.2
AUFTRAGSVERGABEKRITERIEN 160 2.1.4 DARSTELLUNG DES BESCHAFFUNGSABLAUFS
163 ANHAND DES BUYING CENTER KONZEPTS 2.1.4.1 GROESSE UND ZUSAMMENSETZUNG
DES 164 BUYING CENTER 2.1.4.2 KOMMUNIKATIONSBEZIEHUNGEN IM 168 BUYING
CENTER L SEITE 2.2 PRIMAERE INDIKATOREN FUER DEN PRODUKTBEDARF 174 2.2.1
AUFTRAGSSTRUKTUR UND -TYP 176 2.2.2 AUFTRAGSZUSATZBEDINGUNGEN 178 2.2.3
FINANZIERUNGSMERKMALE 178 2.2.4 KAUFKLASSE UND -BEDEUTUNG 179 2.3
SEKUNDAERE INDIKATOREN FUER DEN PRODUKTBEDARF 181 2.3.1 ALLGEMEINE
ORGANISATIONALE MERKMALE 181 2.3.1.1 STANDORT, GEOGRAPHISCHES MERKMAL
182 2.3.1.2 UNTERNEHMENSGROESSE 183 2.3.1.3 RECHTSFORM DER BETRIEBE 185
2.3.1.4 ALTER DER ORGANISATION 185 2.3.1.5 ORGANISATIONSSTRUKTUR 186
2.3.1.6 FORMALZIELE DER BETRIEBE 189 2.3.2 LEISTUNGSBEZOGENE MERKMALE
190 2.3.2.1 BRANCHENZUGEHOERIGKEIT 190 2.3.2.2 PRODUKTIONSPROGRAMM 192
2.3.2.3 PRODUKTIONSTECHNOLOGIE 193 2.3.2.4 GUETERBEZIEHUNGEN 194 2.3.2.5
PRODUKTVERWENDUNG, PRODUKTNUTZEN 194 2.3.2.6 ABSATZMAERKTE DER
BESCHAFFENDEN 195 UNTERNEHMUNG VERHALTENSBEZOGENE MERKMALE ZUR
SEGMENTIERUNG 197 3.1 ENTSCHEIDUNGSTRAEGER ALS UNTERSUCHUNGSOBJEKTE 197
DER SEGMENTIERUNG 3.1.1 PSYCHISCHE DETERMINANTEN DER 198
ENTSCHEIDUNGSTRAEGER 3.1.1.1 AKTIVIERENDE DETERMINANTEN 199 3.1.1.1.1
EMOTIONEN 200 3.1.1.1.2 MOTIVATION UND ARBEITS- 201 ZUFRIEDENHEIT 3.1 .1
.1. 3 EINSTELLUNG 205 3.1.1.2 KOGNITIVE DETERMINANTEN 208 3.1.1.2.1
PRODUKTWAHRNEHMUNG 210 3.1.1.2.2 RISIKOWAHRNEHMUNG UND -STRATEGIE 212
3.1.1.2.3 INFORMATIONSVERHALTEN 215 10 SEITE 3.1.1.2.4 ZEITDRUCK UND
KAUFERFAHRUNG 222 3.1.1.2.5 EVOKED SET 224 3.1.1.2.6 LIEFERANTENTREUE
225 3.1.2 SOZIALE DETERMINANTEN 226 3.1.2.1 INNERORGANISATORISCHE
DETERMINANTEN 226 3.1.2.1.1 ROLLE 227 3.1.2.1.2 INNERBETRIEBLICHE MACHT-
230 KONSTELLATION 3.1.2.1.3 FUEHRUNGSSTIL UND FUEHRUNGS- 236 VERHALTEN
3.1.2.2 EXTERNE INTERAKTIONEN 238 3.1.2.2.1
VERKAUFER/KAUFER-INTERAKTIONEN 238 3.1.2.2.2 STELLUNG VON DRITTPARTEIEN
240 3.2 ORGANISATIONALE VERHALTENSMERKMALE 242 3.2.1 ORGANISATIONSKLIMA
243 3.2.1.1 DAS ORGANISATIONSKLIMA ALS 244 WAHRNEHMUNGSKONS TRUKT
3.2.1.2 EIGENSCHAFTEN DES ORGANISATIONS- 246 KLIMAS 3.2.1.2.1
DIMENSIONEN DES ORGANISATIONS- 247 KLIMAS 3.2.1.2.2 STABILITAET DES
ORGANISATIONS- 254 KLIMAS 3.2.1.2.3 IDEAL- UND REALKLIMA 255 3.2.2
ORGANISATIONSKULTUR 256 3.2.2.1 DIE ORGANISATIONSKULTUR ALS LERN- 257
KONSTRUKT 3.2.2.2 EIGENSCHAFTEN DER ORGANISATIONS- 259 KULTUR 3.2.2.2.1
DIMENSIONEN DER ORGANISATIONS- 260 KULTUR 3.2.2.2.2 STABILITAET DER
ORGANISATIONS- 264 KULTUR 3.2.2.3 MESSBARKEIT DER ORGANISATIONSKULTUR 265
3.2.3 INTERORGANISATIONALE MACHTBEZIEHUNG 266 11 SEITE 4.
MEHRDIMENSIONALER ANSATZ ZUR SEGMENTIERUNG VON 275
INVESTITIONSGUETERMAERKTEN 4.1 KONZEPTE ZUR AGGREGATION VON
SEGMENTIERUNGS- 276 MERKMALEN 4.1.1 ANFORDERUNGEN AN DIE BILDUNG VON 276
SEGMENTIERUNGSDIMENSIONEN 4.1.1.1 EINBEZIEHUNG INTERORGANISATIONALER 277
BEZIEHUNGSEBENEN 4.1.1.2 TRENNUNG VON KONSTITUTIVEN UND 278 SITUATIVEN
BESCHAFFUNGSMERKMALEN 4.1.2 ANALYSE VON STRUKTURIERUNGEN POTENTIELLER
278 SEGMENTIERUNGSMERKMALE 4.1.2.1 UEBERBLICK ZU MEHRSTUFIGEN ANSAETZEN
279 IN DER LITERATUR 4.1.2.2 SCHALENMODELL VON BONOMA-SHAPIRO 289 4.1.3
GRUNDSTRUKTUR EINES MEHRDIMENSIONALEN 293 AGGREGATIONSSCHEMAS ZUR MARKT-
SEGMENTIERUNG 4.2 DIE SEGMENTIERUNGSDIMENSION DES 294
INTERAKTIONSPOTENTIALS 4.2.1 NOTWENDIGKEIT UND AUSSAGEGEHALT EINER 295
INTERAKTIONSDIMENSION IM HINBLICK AUF DIE MARKTSEGMENTIERUNG 4.2.2
BILDUNG VON INTERAKTIONSTYPEN AUF DER 297 BASIS AUSGEWAEHLTER
SEGMENTIERUNGSVARIABLEN 4.2.2.1 ABBILDUNG DER KONSENSSITUATION 297
ANHAND DES MERKMALS DER ORGANISATIONSKULTUR 4.2.2.2 DIE BEDEUTUNG DER
UNTERNEHMENS- 306 BEZOGENEN KOMMUNIKATIONSBEZIEHUNG 4.2.2.3 DIE
BERUECKSICHTIGUNG VON 308 ABHAENGIGKEITSNETZWERKEN BEI DER BILDUNG VON
INTERAKTIONSTYPEN 4.2.3 MOEGLICHKEITEN ZUR BILDUNG VON 309 DYNAMISCHEN
SEGMENTEN 12 SEITE 4.3 DIE SEGMENTIERUNGSDIMENSION KONSTITUTIVER 310
ELEMENTE DER BESCHAFFUNGSPOLITIK 4.3.1 STELLENWERT
BESCHAFFUNGSPOLITISCHER 310 MERKMALE IM RAHMEN EINER MARKT-
SEGMENTIERUNG 4.3.2 BILDUNG VON SEGMENTEN AUF DER BASIS VON 311
KONSTITUTIVER BESCHAFFUNGSMERKMALE 4.3.2.1 BESCHAFFUNGSSTRATEGIE 312
4.3.2.2 FORMALE ORGANISATORISCHE ASPEKTE 313 4.3.2.3 MERKMALE DES BUYING
CENTERS ZUR 316 ERFASSUNG INFORMALER ORGANISA- TORISCHER ASPEKTE 4.3.3
PROBLEMATIK DER BESCHREIBUNG BESCHAFFUNGS- 317 POLITISCHER TYPEN UNTER
VERWENDUNG DEMOGRAPHISCHER KRITERIEN 4.4 DIE SEGMENTIERUNGSDIMENSION DER
318 SITUATIVEN BEDARFSMERKMALE 4.4.1 DIE BERUECKSICHTIGUNG OPERATIVER
ASPEKTE 319 DER BESCHAFFUNG BEI DER BEDARFSERMITTLUNG 4.4.2 BILDUNG
BEDARFSORIENTIERTER TEILSEGMENTE 320 4.4.2.1 BEDARFSSPEZIFISCHE
VERHALTENS- 321 MERKMALE 4.4.2.2 VERKAEUFER-KAEUFER-INTERAKTIONEN BEI 321
TRANSAKTIONSEPISODEN 4.4.2.3 QUALITATIVE BEDARFSFAKTOREN 322 4.4.2.4
QUANTITATIVE BEDARFSFAKTOREN 322 4.4.3 HINWEISE ZUR BESCHREIBUNG VON
BEDARFS- 323 TYPEN UNTER VERWENDUNG DEMOGRAPHISCHER
SEGMENTIERUNGSMERKMALE 13 SEITE 4.5 ZUSAMMENFASSUNG DER
SEGMENTIERUNGSDIMENSIONEN 323 4.5.1 DARSTELLUNG UNKORRIGIERTER SEGMEN-
326 TIERUNGSFELDER AM BEISPIEL DES MARKTES FUER BUEROKOMMUNIKATIONSSYSTEME
4.5.2 PRUEFUNG DER SEGMENTIERUNGSFELDER NACH 331 IHRER LOGISCHEN
VEREINBARKEIT 4.5.3 PRUEFUNG DER SEGMENTIERUNGSFELDER ANHAND 332 VON
ANFORDERUNGSKRITERIEN FUER SEGMENTIERUNGSMERKMALE 5. DECKUNG DES
INFORMATIONSBEDARFS FUER DEN ANSATZ 335 EINER MEHRDIMENSIONALEN
MARKTSEGMENTIERUNG 5.1 ORGANISATIONSKULTURFORSCHUNG ALS NOTWENDIGE 335
VORAUSSETZUNG FUER SEGMENTIERUNG DES INTERAKTIONSPOTENTIALS 5.2 ERFASSUNG
VON BESCHAFFUNGSBEZOGENEN 338 INFORMATIONEN 5.2.1 MOEGLICHKEITEN DER
INFORMATLONSBE- 338 SCHAFFUNG DURCH VERTRIEBSBEAUFTRAGTE UND AUS DEM
RECHNUNGSWESEN 5.2.2 DIE DELPHI-BEFRAGUNG BEI MITARBEITERN ALS 339
ERSATZ FUER WEITERGEHENDE PRIMAERERHEBUNGEN 6. NUTZUNG EINER
MEHRDIMENSIONALEN MARKTSEGMENTIERUNG 343 IM INVESTITIONSGUETERMARKETING
ANHANG 347 LITERATURVERZEICHNIS 389 14
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| spelling | Horst, Bruno Verfasser aut Ein mehrdimensionaler Ansatz zur Segmentierung von Investitionsgütermärkten Pfaffenweiler Centaurus-Verl.-Ges. 1988 409 S. graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Reihe Wirtschaftswissenschaften 44 Zugl.: Köln, Univ., Diss., 1988 Industrial marketing Market segmentation Marktsegmentierung (DE-588)4037644-8 gnd rswk-swf Investitionsgütermarkt (DE-588)4125886-1 gnd rswk-swf (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content Investitionsgütermarkt (DE-588)4125886-1 s Marktsegmentierung (DE-588)4037644-8 s DE-604 Reihe Wirtschaftswissenschaften 44 (DE-604)BV009971051 44 HEBIS Datenaustausch Darmstadt application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=001208096&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
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