Zeitgemäßes Verkaufsmanagement: neue Trends, Ausbildung, Führung, Organisation und Motivation
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Landsberg am Lech
Verl. Moderne Industrie
1986
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| adam_text | Titel: Zeitgemäßes Verkaufsmanagement
Autor: Hinkel, Manfred
Jahr: 1986
Inhaltsverzeichnis Vorwort ..................................... 11 Einleitung.................................... 13 Erster Teil: Megatrends und ihre Auswirkungen auf den Verkauf I. Umwelttrends ............................... 19 1. Die vier wichtigsten Trends..................... 19 2. Entwicklungstrends in der deutschen Wirtschaft bis zum Jahr 2000 21 3. Zwang zur Rationalisierung im Verkauf............... 24 II. Sozialtrends ................................ 27 1. Das Ende der Massengesellschaft.................. 27 2. Auf der Suche nach einem neuen Bewußtsein........... 28 3. Auswirkungen auf die Mitarbeiterfuhrung ............. 30 4. Individualisierung der Arbeitsverhältnisse und Anreizsysteme . . 33 5. Auswirkungen auf die Organisation................. 35 6. Dezentralisation und Konzentration ................ 37 7. Netzstrukturen als Organisationsprinzip der Zukunft....... 38 III. Denktrends ................................. 42 1. Einfluß der Denkwelt auf unser Alltagsleben............ 42 2. Grenzen des »analytischen« Denkens im Umgang mit Menschen und Strukturen............................ 44 3. Die neue Sicht der »Wirklichkeit«.................. 45 4. Ganzheitliches Denken im Marketing ............... 46 5. Ganzheitliches Betrachten von Mitarbeitern und Kunden .... 47 6. Auswirkungen auf die Aufgaben im Verkauf............ 48 IV. Markttrends ................................ 52 1. Markt ist nicht gleich Wirtschaft.................. 52 2. Impulse des Konsumerismus..................... 53 3. Neue Aufgaben des Verkaufs im veränderten Markt........ 54 V. Technologietrends .............................. 58 1. Auf dem Weg zur Informationsgesellschaft............. 58 2. Die mikroelektronische Revolution................. 59 3. Auswirkungen auf den Verkauf................... 62 4. Moderne Kommunikationstechnologien im Verkauf....... 65 5
Zweiter Teil: Neue Berufsbilder im Verkauf - Aufgaben, Anforderungen, Ausbildung, Führung und Organisation /. Auswirkungen der Megatrends als Bausteine für neue Berufsbilder im Verkauf ................................ 73 II. Strukturveränderungen im Einkauf - Auswirkungen auf den Verkauf. . . 75 1. Ziele und Aufgaben in der »traditionellen Verkaufspraxis« .... 75 2. Ziele und Aufgaben des Verkaufs im Umbruch.......... 76 3. Strukturveränderungen bei gewerblichen Kunden - neue Ziele und Aufgaben für den Verkauf................... 76 4. Wachsende Dynamik des Direktvertriebs.............. 82 III. Auswirkungen auf Aufgaben, Kompetenzen und Anforderungen an die Menschen im Verkauf ........................... 85 1. Die typischen Berufe im Verkauf.................. 85 2. Die typischen Aufgaben und Kompetenzen............ 85 3. Die typischen Anforderungen an die Mitarbeiter ......... 89 4. Der Außendienstmitarbeiter - seine Aufgaben, Kompetenzen und sein Anforderungsprofil - heute und morgen.........
90 4.1. Die veränderten Aufgaben................... 90 a) Informationsbeschaffung.................. 91 b) Planungsaufgaben...................... 93 c) Verkaufsvorbereitung .................... 95 d) Fahrzeiten, Wartezeiten................... 98 e) Kundenkontakt........................100 f) Exkurs: Neue Verkaufstechniken..............102 g) Follow up, Büroarbeiten...................109 h) Kontrollfunktionen .....................109 i) Personalführung.......................110 4.2. Das neue Anforderungsprofil..................114 a) Wissen/Ausbildung.....................115 b) Intelligenz ..........................116 c) Sozialverhalten........................117 d) Arbeitsverhalten.......................117 e) Arbeitstechniken.......................118 f) Motivation..........................118 4.3. Reisende oder freie Handelsvertreter?.............121 5. Der Innendienstmitarbeiter - seine Aufgaben, Kompetenzen und sein Anforderungsprofil - heute und morgen ...........125 6
5.1. Die veränderten Aufgaben...................125 a) Informationsbeschaffung ..................125 b) Planungsaufgaben......................126 c) Verkaufsvorbereitung ....................126 d) Kundenkontakt/Telefonverkauf...............127 e) Follow up...........................130 f) Kontrolle...........................131 5.2. Das neue Anforderungsprofil..................134 a) Physische Faktoren......................135 b) Wissen/Ausbildung .....................135 c) Intelligenz ..........................135 d) Sozialverhalten........................135 e) Arbeitstechniken.......................136 f) Motivation..........................136 6. Der Verkaufsleiter - seine Aufgaben, Kompetenzen und sein Anforderungsprofil heute und morgen.............139 6.1. Der Verkaufsleiter als »idealer« Verkäufer der Zukunft .... 139 6.2. Die neuen Führungsaufgaben des Verkaufsleiters.......140 a) Funktionen des Führens...................140 b) Umbruch bei den Führungsaufgaben............141
c) Kontrollfunktionen .....................145 6.3. Das neue Anforderungsprofil..................149 7. Aufgabenverschiebungen im Verkauf, neue Berufe entstehen . . . 153 7.1. Wichtige Aufgaben- und Kompetenzverschiebungen.....153 7.2. Neue Berufe im Verkauf....................157 a) Großkunden-Manager....................157 b) Distributions-Manager und Traffic-Assistent als neue Berufe im Verkauf......................158 IV. Anpassung der Mitarbeiter an die neuen Aufgaben und Anforderungen - eine Herausforderung für die Aus- und Weiterbildung ...........161 1. Aus- und Weiterbildung - oder neue Mitarbeiter?.........161 2. Ermittlung der geeigneten Mitarbeiter ...............162 3. Ermittlung des Ausbildungsbedarfs.................162 4. Der Ausbildungsplan - Maßnahmen und Durchführung.....164 4.1. Rahmenbedingungen......................164 4.2. Ausbildungsmethoden im Verkauf...............165 4.3. Ausbildungsplan.........................166 4.4. Ausbilder im Verkauf......................177
7
V. Mitarbeiterführung .............................182 1. Bedeutung der Gruppe für die Mitarbeiterfuhrung.........182 2. Straff-lockere Führung im Verkauf der Zukunft..........187 3. Management by »Demokratie und Marktwirtschaft«........188 4. Künftige Aspekte der Mitarbeiterkontrolle.............192 5. Mitarbeiterbeurteilung........................197 6. Entlohnungssysteme im Verkauf - heute und morgen ......203 VI. Organisationsstrukturen und Führungsabläufe im Verkauf der Zukunft . .216 1. Die Verkaufsorganisationen heute - ihre Stärken und Schwächen auf dem Weg in die Zukunft..............216 1.1. Die bisherigen Entwicklungsphasen der Absatzorganisation 216 1.2. Die Stellung des Verkaufs im Unternehmen .........217 1.3. Führungsbeziehungen und Kompetenzen...........220 1.4. Delegation und Koordination .................225 2. Die Verkaufsorganisation von morgen ...............228 2.1. Faktoren der Veränderung - Erfolgsfaktoren der Zukunft . . 228 a) Markt- und Kundenorientierung..............229
b) Mitarbeiterorientierung...................230 c) Einfach statt filigran.....................231 d) Relative Strukturlosigkeit und zeitliche Begrenzung . . . 232 2.2. Trend zu kleineren Unternehmen, Trend zu kleineren Verkaufsabteilungen.......................233 2.3. Wichtige Elemente der künftigen Strukturorganisation im Verkauf............................235 a) Trend zu weiterer Divisionalisierung............237 b) Separation von strukturierbaren Abläufen und Randaufgaben ........................239 c) Zeitliche Begrenzung von Strukturen ...........241 2.4. Wichtige Elemente der künftigen Führungsabläufe im Verkauf............................242 a) Trend zu weniger hierarchischen Ebenen.........243 b) Persönlich-individuelle Mitarbeiterfuhrung statt unpersönlich-standardisierter Personalverwaltung.....245 c) Mehr Delegation.......................246 d) Mehr Kommunikation, weniger Koordination.......248 2.5. Die Verkaufsorganisation der Zukunft: Ein Netzwerk aus vertikalen und
horizontalen Verbindungen..........254 a) Netzstrukturen »von unten«.................254 b) Netzstrukturen »von oben« ‘.................255 8
c) Elemente der Netzorganisation...............255 d) Beispiele für die Entwicklung von Netzstrukturen im Verkauf der Zukunft...................257 3. Die Zukunft im Verkauf - Risiko oder Chance?..........263 Anhang..................................265 Quellen- und Literaturhinweise.....................273 Stichwortverzeichnis...........................276 9
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