Behavioral pricing in Verkäuferschulungen: eine empirische Untersuchung
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
2014
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| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS
INHALTSVERZEICHNIS
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XI
TABELLENVERZEICHNIS XII
1 EINFUEHRUNG UND MOTIVATION 1
2 BEHAVIORAL PRICING-FORSCHUNG 3
2.1 AKTIVIERENDE PROZESSE 3
2.2 KOGNITIVE PROZESSE 4
2.2.1 PREISWAHRNEHMUNG 4
2.2.2 PREISWISSEN 6
2.2.3 PREISBEURTEILUNG 6
2.3 PREISINTENTIONEN 7
3 AUSGEWAEHLTE PHAENOMENE DER BEHAVIORAL PRICING-FORSCHUNG 9
3.1 T OP-DOWN-EFFEKT 9
3.2 REIHENFOLGEEFFEKT 12
3.3 EFFEKT DER VARIANTENVIELFALT 14
4 DEFINITION DER ZENTRALEN FORSCHUNGSHYPOTHESEN 18
5 TRAININGS- UND QUALIFIZIERUNGSANGEBOT DER VOLKSWAGEN AG 21
5.1 VERKAEUFERTRAINING *PREISSTABIL UND ABSCHLUSSSICHER 21
5.2 SCHULUNGSEINHEIT *BEHAVIORAL PRICING 21
5.2.1 SCREENING TOP-DOWN-EFFEKT 22
5.2.2 REIHENFOLGEEFFEKT 24
5.2.3 EFFEKT DER VARIANTENVIELFALT 25
5.3 ABLAUF DES VERKAEUFERTRAININGS *PREISSTABIL UND ABSCHLUSSSICHER* 26
5.4 ERFAHRUNGEN AUS DEM VERKAEUFERTRAINING *PREISSTABIL UND
ABSCHLUSSSICHER 27
6 EXPERIMENTELLES UNTERSUCHUNGSDESIGN 28
6.1 BESCHREIBUNG DER NEUWAGENVERKAEUFER 28
6.2 BESCHREIBUNG DER ERZIELTEN NEUWAGENVERKAEUFE 30
7 EMPIRISCHE UNTERSUCHUNG 33
7.1 AUSWERTUNG DER FORSCHUNGSHYPOTHESE H1 33
7.2 AUSWERTUNG DER FORSCHUNGSHYPOTHESE H2 38
8 INTERPRETATION DER EMPIRISCHEN ERGEBNISSE 42
VIII
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INHALTSVERZEICHNIS
9 SONDERMODELLE 44
9.1 BESCHREIBUNG DER NEUWAGENVERKAEUFER IM RAHMEN DER
SONDERMODELLBETRACHTUNG 45
9.2 BESCHREIBUNG DER ERZIELTEN NEUWAGENVERKAEUFE IM RAHMEN DER
SONDERMODELLBETRACHTUNG 47
9.3 AUSWERTUNG DER FORSCHUNGSHYPOTHESEN H1 UND H2 IM RAHMEN DER
SONDERMODELLBETRACHTUNG 48
9.4 INTERPRETATION DER EMPIRISCHEN ERGEBNISSE IM RAHMEN DER
SONDERMODELLBETRACHTUNG 51
10 NACHHALTIGKEIT 53
10.1 BESCHREIBUNG DER NEUWAGENVERKAEUFER IM RAHMEN DER
NACHHALTIGKEITSBETRACHTUNG 53
10.2 BESCHREIBUNG DER ERZIELTEN NEUWAGENVERKAEUFE IM RAHMEN DER
NACHHALTIGKEITSBETRACHTUNG 55
10.3 EMPIRISCHE UNTERSUCHUNG IM RAHMEN DER NACHHALTIGKEITSBETRACHTUNG
...56
10.3.1 AUSWERTUNG DER FORSCHUNGSHYPOTHESE H1 IM RAHMEN DER
NACHHALTIGKEITSBETRACHTUNG 57
10.3.2 AUSWERTUNG DER FORSCHUNGSHYPOTHESE H2 IM RAHMEN DER
NACHHALTIGKEITSBETRACHTUNG 60
10.4 INTERPRETATION DER EMPIRISCHEN ERGEBNISSE IM RAHMEN DER
NACHHALTIGKEITSBETRACHTUNG 61
11 AUSWEITUNG DER SCHULUNGSEINHEIT *BEHAVIORAL PRICING 64
12 WEITERENTWICKLUNG DES SEMINARBAUSTEINS *BEHAVIORAL PRICING 66
13 SCHLUSSBETRACHTUNG 72
LITERATURVERZEICHNIS XIII
ANHANG XVII
IX
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