Entwicklung von Strategien für das zielgruppen-orientierte Absatzmarktverhalten mittelständischer Bauunternehmen: ein am Beschaffungsverhalten von Bauherren-Organisationen orientierter Ansatz
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Wuppertal
DVP-Verl.
1995
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| adam_text | Titel: Entwicklung von Strategien für das zielgruppen-orientierte Absatzmarktverhalten mittelständischer
Autor: Weng, E. Rüdiger
Jahr: 1995
Entwicklung von Strategien für das zielgruppen-orientierte Absatzmarktverhalten mittelständischer Bauunternehmen Ein am Beschaffungsverhalten von Bauherren-Organisationen orientierter Ansatz Dissertation zur Erlangung des Grades Doktor-Ingenieur des Fachbereichs Bautechnik der Bergischen Universität Gesamthochschule Wuppertal von Dipl.-Ing. Dipl.-Wirtsch.-Ing. E. Rüdiger Weng Dürnau DVP-Verlag, Wuppertal 1995
Inhalt Inhalt.....................................................i Bilder.................?..................................lv Anhang.................... vi Abkürzungen...................... vii 1. Einführung..............................................1 1.1. Zielsetzung........................................1 1.2. Nutzenerwartung....................................2 1.3. Vorgehenswelse.....................................2 1.4. Mittelständische Bauunternehmen....................3 1.4.1. Definition..................................4 1.4.2. Struktur....................................6 2. Primärdatenerhebung.....................................7 2.1. Zielsetzung........................................7 2.2. Erhebungsmethode...................................8 2.3. Zielgruppen und Stichproben........................8 2.3.1. Stichproben ..............................9 2.3.2. Mittelständische Bauunternehmen.............9 2.3.3. Bauämter der öffentlichen Hand.............10 2.3.4. Freie Wirtschaft...........................11 2.4. Anschreiben und Fragebogen........................12 2.4.1. Anschreiben................................13 2.4.2. Fragebogen.................................14 2.5. Rücklauf..........................................15 2.6. Datenauswertung...................................17 2.6.1. Datenaufbereitung..........................18 2.6.2. Analyseverfahren...........................18 2.6.3. Faktorenanalyse............................18 2.6.3.1. Zielsetzung innerhalb der Arbeit..19 2.6.3.2. Rechenschritte................ 20 2.6.3.3. Interpretation der Ergebnisse.....33 3. Ist-Beschaffungsverhalten von Bauherren-Organisa- tionen.................................................35 3.1. Bauherren-Organisationen..........................35 3.2. Beschaffungsverhalten.............................37 3.2.1. Modelle zum Kauf- und Beschaffungsverhalten..................................37 3.2.2.
Modell zum Beschaffungsverhalten von Bauherren-Organisationen...................41 3.2.2.1. Stimulus (S)......................44 3.2.2.2. Organism (0)......................46 3.2.2.3. Response (R)......................52 3.2.2.4. Zusammenfassung...................56 3.3. Spezifisches Ist-Beschaffungsverhalten von Bauherren-Organisationen..........................57 i
3.3.1. Öffentliche Hand...........................57 3.3.1.1. Entscheidungskriterien............59 3.3.1.2. Stimulus-Response-Zusammenhänge... 65 3.3.1.3. Zusammenfassung...................74 3.3.2. Freie Wirtschaft...........................76 3.3.2.1. Entscheidungskriterien............77 3.3.2.2. Stimulus-Response-Zusammenhänge... 83 3.3.2.3. Zusammenfassung...................95 3.3.3. Private Bauherren..........................97 3.3.4. Zusammenfassung............................98 4. Ist-Absatzmarktverhalten mittelständischer Bauunternehmen ...........................................100 4.1. Modell zum Absatzmarktverhalten mittelständischer Bauunternehmen...........................101 4.1.1. Stimulus (S)..............................101 4.1.2. Organism (0)..............................103 4.1.3. Response (R)..............................106 4.1.4. Zusammenfassung...........................108 4.2. Spezifisches Ist-Absatzmarktverhalten mittelständischer Bauunternehmen.......................108 4.2.1. Hauptkundengruppe öffentliche Hand........109 4.2.1.1. Entscheidungskriterien...........110 4.2.1.2. Stimulus-Response-Zusammenhänge..113 4.2.1.3. Zusammenfassung..................120 4.2.2. Hauptkundengruppe freie Wirtschaft........121 4.2.2.1. Entscheidungskriterien...........121 4.2.2.2. Stimulus-Response-Zusammenhänge..124 4.2.2.3. Zusammenfassung..................131 4.2.3. Hauptkundengruppe private Bauherren.......132 4.2.3.1. Entscheidungskriterien...........133 4.2.3.2. Stimulus-Response-Zusammenhänge..134 4.2.3.3. Zusammenfassung..................137 4.2.4. Zusammenfassung...........................138 5. Modell zum Absatz- und Beschaffungsverhalten..........140 5.1. Absatzmarkt als Käufermarkt......................140 5.2. Interaktives Modell zum Absatz- und Beschaffungsverhalten ...................................142 5.3. Alternative Strategien der Marktbearbeitung......144 5.4.
Zusammenfassung..................................145 6. Soll-Absatzmarktverhalten mittelständischer Bauunternehmen.................................-..........147 6.1. Basis-Strategien für das Soll-Absatzmarktverhalten........................................148 6.1.1. Basis-Strategien zur Bauleistung......... 148 6.1.2. Basis-Strategien zum Angebotspreis........156 6.1.3. Basis-Strategien zur Erfahrung............158 6.1.4. Basis-Strategien zur Kommunikation........160 6.1.5. Zusammenfassung...........................165 6.2. Spezifisches Soll-Absatzmarktverhalten für mittelständische Bauunternehmen.............165 6.2.1. Strategien für die öffentliche Hand.......166 6.2.1.1. Strategien zur Bauleistung....___166 6.2.1.2. Strategien zum Angebotspreis.....169. ii
6.2.1.3. Strategien zur Erfahrung.........170 6.2.1.4. Strategien zur Kommunikation.....171 6.2.1.5. Zusammenfassung..................173 6.2.2. Strategien für die freie Wirtschaft.......174 6.2.2.1. Strategien zur Bauleistung.......175 6.2.2.2. Strategien zum Angebotspreis.....178 6.2.2.3. Strategien zur Erfahrung.........179 6.2.2.4. Strategien zur Kommunikation.....179 6.2.2.5. Zusammenfassung..................180 6.2.3. Private Bauherren.........................181 6.2.4. Beschaffungsphasen........................182 6.3. Zusammenfassung..................................184 7. Soll-Beschaffungsverhalten von Bauherren-Organisa- tionen................................................188 7.1. Öffentliche Hand.................................188 7.2. Freie Wirtschaft und private Bauherren...........193 7.3. Zusammenfassung..................................195 8. Implementierung.......................................197 8.1. Einleitung.......................................197 8.2. Implementierungs-Strategien......................198 8.3. Praktikereinwände................................200 8.4. Implementierung in der Praxis....................202 8.5. Nutzen-Kosten-Betrachtungen......................205 8.6. Zusammenfassung..................................206 9. Schlußbetrachtung.....................................208 Literatur Anhang iii
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