Personenbezogene Einflussfaktoren für den Vertriebserfolg im Versicherungsvertrieb: eine empirische Analyse bei Ausschließlichkeitsvertretern
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| Format: | Thesis Book |
| Language: | German |
| Published: |
Lohmar [u.a.]
Eul
2009
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| Edition: | 1. Aufl. |
| Series: | Reihe: Versicherungswirtschaft
53 |
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
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| adam_text | REIHE: VERSICHERUNGSWIRTSCHAFT * BAND 53 HERAUSGEGEBEN VON PROF. (EM.)
DR. DIETER FARNY, KOELN, UND PROF. DR. HEINRICH R. SCHRADIN, KOELN DR.
DIRK VOGLER PERSONENBEZOGENE EINFLUSS- FAKTOREN FUER DEN VERTRIEBSERFOLG
IM VERSICHERUNGSVERTRIEB EINE EMPIRISCHE ANALYSE BEI
AUSSCHLIESSLICHKEITSVERTRETERN MIT EINEM GELEITWORT VON PROF. DR.
HEINRICH R. SCHRADIN, UNIVERSITAET ZU KOELN ISRA CD EULJ
INHALTSVERZEICHNIS ABBILDUNGSVERZEICHNIS XIII TABELLENVERZEICHNIS XVII
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS XVIII 1 EINLEITUNG 1 1.1 HINTERGRUND UND RELEVANZ
DER ARBEIT 1 1.2 ZIELSETZUNG UND ABGRENZUNG DER FRAGESTELLUNG 4 1.3 GANG
DER ARBEIT 7 2 GRUNDLAGEN DER UNTERSUCHUNG 10 2.1 UNTERSUCHUNGSOBJEKT
AUSSCHLIESSLICHKEITSVERTRIEB 10 2.1.1 ABGRENZUNG UND CHARAKTERISIERUNG
DES AUSSCHLIESSLICHKEITSVERTRIEBES 10 2.1.2 BEDEUTUNG UND PERSPEKTIVEN
DES AUSSCHLIESSLICHKEITSVERTRIEBES 16 2.1.3 VERTRETERSEGMENTIERUNG NACH
PRODUKTFOKUS UND DAUER DER UNTERNEHMENSZUGEHOERIGKEIT 24 2.2 ERFOLG IM
VERSICHERUNGSVERTRIEB 30 2.2.1 KONZEPTUALISIERUNG DER ERFOLGSMESSUNG 32
2.2.2 KONZEPTUALISIERUNG DES ERFOLGSMASSES 35 2.2.3 OPERATIONALISIERUNG
DES ERFOLGSMASSES 39 2.3 ERFOLGSFAKTORENFORSCHUNG 47 2.3.1 ENTWICKLUNG
UND KRITISCHE WUERDIGUNG DER ERFOLGSFAKTORENFORSCHUNG 47 2.3.2 METHODEN
DER ERFOLGSFAKTORENFORSCHUNG 49 2.3.3 IMPLIKATIONEN DER
ERFOLGSFAKTORENFORSCHUNG FUER DIE VORLIEGENDE ARBEIT 52 3 KONZEPTIONELLER
BEZUGSRAHMEN UND ABLEITUNG DES FORSCHUNGSMODELLS 59 3.1 KONZEPTION EINES
ALLGEMEINEN THEORETISCHEN BEZUGSRAHMENS 59 3.1.1 UEBERSICHT RELEVANTES
THEORIESPEKTRUM 60 3.1.2 DER RESSOURCENORIENTIERTE ANSATZ 61 IX 3.1.2.1
UEBERBLICK UND ENTSTEHUNGSHINTERGRUND 61 3.1.2.2 RESSOURCENDEFINITION 63
3.1.2.3 RESSOURCENCHARAKTERISTIKA 64 3.1.2.4 ZUSAMMENFASSUNG UND
KRITISCHE BEWERTUNG 66 3.2 ABGRENZUNG UND OPERATIONALISIERUNG
PERSONENBEZOGENER EINFLUSSFAKTOREN 67 3.2.1 ABGRENZUNG PERSONENBEZOGENER
EINFLUSSFAKTOREN FUER DEN VERTRIEBSERFOLG 67 3.2.2 BERUFLICHE KOMPETENZEN
74 3.2.2.1 DAS KONSTRUKT KOMPETENZ 74 3.2.2.2 KOMPETENZKLASSEN ALS BASIS
ZUR OPERATIONALISIERUNG 75 3.2.2.3 OPERATIONALISIERUNG DER BERUFLICHEN
KOMPETENZEN 78 3.2.3 MOTIVATION 84 3.2.3.1 DAS KONSTRUKT MOTIVATION 84
3.2.3.2 PROZESSTHEORIEN DER MOTIVATION - ERWARTUNGSMODELL VON VROOM 85
3.2.3.3 MOTIVATIONSFAKTOREN ALS BASIS ZUR OPERATIONALISIERUNG 87 3.2.3.4
OPERATIONALISIERUNG DER MOTIVATION 90 3.2.4 INDIVIDUALFAKTOREN 92
3.2.4.1 EINFLUSS VON INDIVIDUALFAKTOREN AUF DEN VERTRIEBSERFOLG 92
3.2.4.2 OPERATIONALISIERUNG DER INDIVIDUALFAKTOREN 93 3.3 GESAMTMODELL
UND HYPOTHESENBILDUNG 95 3.3.1 UEBERSICHT GESAMTMODELL PERSONENBEZOGENER
EINFLUSSFAKTOREN 95 3.3.2 HYPOTHESENBILDUNG 97 4 METHODISCHE KONZEPTION
DER UNTERSUCHUNG 105 4.1 DESIGN UND ABLAUF DER EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNG
105 4.2 CHARAKTERISIERUNG DER DATENGRUNDLAGE 112 4.2.1 CHARAKTERISIERUNG
GESAMTSTICHPROBE 113 4.2.2 CHARAKTERISIERUNG DER STICHPROBEN NACH
PRODUKTFOKUS 118 4.2.3 CHARAKTERISIERUNG DER STICHPROBEN NACH
UNTERNEHMENSZUGEHOERIGKEIT 121 43 AUSWAHL UND VORSTELLUNG DER
ANALYSEMETHODE 124 4.3.1 KAUSALANALYSE 124 4.3.2 AUSWAHL VERFAHREN ZUR
KONSTRUKTMESSUNG 128 4.3.3 DER PLS-ALGORITHMUS 132 4.4 GUETEBEURTEILUNG
DER MESSMODELLE 134 4.4.1 GRUNDBEGRIFFE DER KONSTRUKTMESSUNG 134 X 4.4.2
GUETEBEURTEILUNG REFLEKTIVER MESSMODELLE 138 4.4.3 GUETEBEURTEILUNG
FORMATIVER MESSMODELLE 143 4.5 ANALYSEVORGEHEN STRUKTURMODELL 147 4.5.1
GUETEBEURTEILUNG VON PLS-STRUKTURMODELLEN 147 4.5.2 BEURTEILUNG VON
INTERAKTIONSEFFEKTEN 150 5 DURCHFUEHRUNG UND ERGEBNISSE DER EMPIRISCHEN
UNTERSUCHUNG 154 5.1 EMPIRISCHE VALIDIERUNG DER GESAMTSTICHPROBE 154
5.1.1 EMPIRISCHE VALIDIERUNG DER MESSMODELLE 154 5.1.1.1 EMPIRISCHE
VALIDIERUNG - BERUFLICHE KOMPETENZEN 155 5.1.1.2 EMPIRISCHE VALIDIERUNG
- MOTIVATION 162 5.1.1.3 EMPIRISCHE VALIDIERUNG - INDIVIDUALFAKTOREN 166
5.1.1.4 EMPIRISCHE VALIDIERUNG - VERTRIEBSEIFOLG 168 5.1.2 BEURTEILUNG
DISKRIMINANZVALIDITAET UND KONTROLLVARIABLEN 169 5.1.2.1 BEURTEILUNG
DISKRIMINANZVALIDITAET 169 5.1.2.2 KONTROLLVARIABLEN 171 5.1.3
GUETEBEURTEILUNG DES STRUKTURRNODELLS 172 5.1.4 BEWERTUNG DER
FORSCHUNGSHYPOTHESEN UND DISKUSSION WESENTLICHER ERGEBNISSE . . 176 5.2
EMPIRISCHE VALIDIERUNG DER STICHPROBEN NACH PRODUKTFOKUS 181 5.2.1
EMPIRISCHE VALIDIERUNG DER MESSMODELLE 181 5.2.1.1 EMPIRISCHE
VALIDIERUNG - BERUFLICHE KOMPETENZEN 182 5.2.1.2 EMPIRISCHE VALIDFERUNG
- MOTIVATION 188 5.2.1.3 EMPIRISCHE VALIDIERUNG - INDIVIDUALFAKTOREN 192
5.2.1.4 EMPIRISCHE VALIDIERUNG - VERTRIEBSERFOLG 193 5.2.1.5 BEURTEILUNG
DISKRIMINANZVALIDITAET 194 5.2.2 KRITISCHE WUERDIGUNG DER BESONDERHEITEN
UND UNTERSCHIEDE DER MESSMODELLE 195 5.2.3 GUETEBEURTEILUNG DER
STRUKTURMODELLE 198 5.2.4 BEWERTUNG DER FORSCHUNGSHYPOTHESEN UND
DISKUSSION WESENTLICHER ERGEBNISSE 200 5.2.4.1 BEDEUTUNG BERUFLICHER
KOMPETENZEN FUER DEN VERTRIEBSERFOLG 201 5.2.4.2 BEDEUTUNG DER MOTIVATION
FUER DEN VERTRIEBSERFOLG 205 5.2.4.3 BEDEUTUNG DER INDIVIDUALFAKTOREN FUER
DEN VERTRIEBSERFOLG 209 5.2.4.4 BEDEUTUNG DER INTERAKTIONSTERME FUER DEN
VERTRIEBSERFOLG 212 5.3 EMPIRISCHE VALIDIERUNG NACH
UNTERNEHMENSZUGEHOERIGKEIT 216 XI 5.3.1 EMPIRISCHE VALIDIERUNG DER
MESSMODELLE 216 5.3.1.1 EMPIRISCHE VALIDIERUNG - BERUFLICHE KOMPETENZEN
217 5.3.1.2 EMPIRISCHE VALIDIERUNG - MOTIVATION 221 5.3.1.3 EMPIRISCHE
VALIDIERUNG - INDIVIDUALFAKTOREN 224 5.3.1.4 EMPIRISCHE VALIDIERUNG -
VERTRIEBSERFOLG 225 5.3.1.5 BEURTEILUNG DISKRIMINANZVALIDITAET 226 5.3.2
KRITISCHE WUERDIGUNG DER BESONDERHEITEN UND UNTERSCHIEDE DER MESSMODELLE
228 5.3.3 GUETEBEURTEILUNG DER STRUKTURMODELLE 232 5.3.4 BEWERTUNG DER
FORSCHUNGSHYPOTHESEN UND DISKUSSION WESENTLICHER ERGEBNISSE 235 5.3.4.1
BEDEUTUNG BERUFLICHER KOMPETENZEN FUER DEN VERTRIEBSERFOLG 235 5.3.4.2
BEDEUTUNG DER MOTIVATION FUER DEN VERTRIEBSERFOLG 238 5.3.4.3 BEDEUTUNG
DER INDIVIDUALFAKTOREN FUER DEN VERTRIEBSERFOLG 242 5.3.4.4 BEDEUTUNG DER
INTERAKTIONSTERME FUER DEN VERTRIEBSERFOLG 245 6 SCHLUSSBETRACHTUNG 249
6.1 ZUSAMMENFASSUNG DER ERGEBNISSE ^../.. 249 6.2 WISSENSCHAFTLICHE
BEWERTUNG UND LIMITATIONEN DER UNTERSUCHUNG 253 6.3 IMPLIKATIONEN FUER
DIE UNTERNEHMENSPRAXIS 257 ANHANG A: FRAGEBOGEN DER ONLINE-BEFRAGUNG 259
ANHANG B: DETAILS GUETEBEURTEILUNG DER VERTRETERGRUPPE MIT EINEM
SCHWERPUNKT IM SEGMENT LEBENSVERSICHERUNGEN 268 ANHANG C: DETAILS
GUETEBEURTEILUNG DER VERTRETERGRUPPE MIT EINEM SCHWERPUNKT IM SEGMENT
SCHADEN- UND UNFALLVERSICHERUNGEN 276 ANHANG D: DETAILS GUETEBEURTEILUNG
DER VERTRETERGRUPPE MIT EINER UNTERNEHMENSZUGEHOERIGKEIT VON 1-2 JAHREN
285 ANHANG E: DETAILS GUETEBEURTEILUNG DER VERTRETERGRUPPE MIT EINER
UNTERNEHMENSZUGEHOERIGKEIT VON 3-5 JAHREN 292 ANHANG F: DETAILS
GUETEBEURTEILUNG DER VERTRETERGRUPPE MIT EINER UNTERNEHMENSZUGEHOERIGKEIT
VON 5 JAHREN 301 LITERATURVERZEICHNIS 310 XII
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