Erfolgreiche Verhandlungsführung im Verkauf: so erzielen Sie win-win-Ergebnisse
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Wien
Signum-Verl.
2011
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| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS
1. EINLEITUNG 9
2. VERHANDLUNGSTYPEN 15
2.1 DIE DISTRIBUTIVE VERHANDLUNG 15
2.2 DIE INTEGRATIVE VERHANDLUNG 17
3. DAS VIER-PHASEN-MODELL 21
3.1 PHASE I: VORBEREITUNG 22
3.1.1 VERHANDLUNGSVORBEREITUNG:
ZIELE UND ERWARTUNGEN 22
3.1.2 WELCHE STRATEGIE? 29
3.1.3 SITZPOSITION 38
3.2 PHASE II: EINSTIEG 39
3.2.1 SPIEGELN/RAPPORT-MODELL 43
3.2.2 EMOTIONEN IN VERHANDLUNGEN 45
3.2.3 WER REDET ZUERST? 49
3.3 PHASE III: VERHANDLUNGSFUEHRUNG 50
3.3.1 KOMMUNIKATIONSTECHNIKEN 51
3.3.2 ERFOLGREICHE HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN 61
3.3.3 15 VERHANDLUNGSTAKTIKEN 76
3.4 PHASE IV: ERGEBNIS 90
3.4.1 ZUSAMMENFASSUNG 91
3.4.2 BESTAETIGEN 92
3.4.3 ANALYSE UND SELBSTREFLEXION 93
5
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4. VERHANDLUNGEN IM TEAM 97
5. INTERKULTURELLE VERHANDLUNGEN 101
6. ANHANG 103
DO S AND DONT S 103
CHECKLISTE VERHANDLUNGSVORBEREITUNG 105
CHECKLISTE ANALYSE UND SELBSTREFLEXION 106
CHECKLISTE EINSTIEG 108
7. LITERATURLISTE 111
8. UEBUNGSTEIL: PRAXISTRANSFER 113
EINLEITUNG 113
UNTERSCHIEDLICHE LERNTYPEN 114
LERNUMGEBUNG UND INFRASTRUKTUR 115
FEEDBACK IM SANDWICH 116
MENTOR 117
FANKUNDEN 117
72-STUNDEN-REGEL 118
UEBUNG 1: PLANEN, PLANEN, PLANEN ... 119
UEBUNG 2: DISTRIBUTIVE VERHANDLUNG 120
UEBUNG 3: DER FLUCH DER KARIBIK 121
UEBUNG 4: INTEGRATIVE VERHANDLUNG 121
UEBUNG 5: MOTIVATION 123
UEBUNG 6: DIE EIGENE VERHANDLUNGSPOSITION 123
UEBUNG 7: ANRUF PRIVATANZEIGE PKW-VERKAUF 125
UEBUNG 8: WIN-WIN ODER GEWINNEN? 126
UEBUNG 9: VERHANDLUNGSVORBEREITUNG 127
UEBUNG 10: MENTALTRAINING UND EIGENE EINSTELLUNG 128
UEBUNG 11: EMOTIONEN IN VERHANDLUNGEN 129
UEBUNG 12: SITZPOSITION 130
6
UEBUNG 13: SPIEGELN/RAPPORT 131
UEBUNG 14: WER REDET ZUERST? 132
UEBUNG 15: VIDEOUEBUNG EINSTIEG IN DIE VERHANDLUNG .... 133
UEBUNG 16: VERHANDLUNGSSITUATION AUS IHRER PRAXIS 134
UEBUNG 17: DIE RICHTIGEN FRAGEN 135
UEBUNG 18: AKTIVES ZUHOEREN 137
UEBUNG 19: MENSCHENKENNTNIS 138
UEBUNG 20: MENTORENBESPRECHUNG FRAGEN 139
UEBUNG 21: AUSPENDELN 140
UEBUNG 22: EINWAENDE 141
UEBUNG 23: EINWAND BEHANDELN 142
UEBUNG 24: UMGANG MIT DEM FORDERUNGSKATALOG 143
UEBUNG 25: ARGUMENTE UND NUTZEN 144
UEBUNG 26: DIE STRUKTUR EINES VORSCHLAGS 146
UEBUNG 27: VERHANDLUNGSJUDO 147
UEBUNG 28: OPTIONEN 148
UEBUNG 29: ZUGESTAENDNISSE 149
UEBUNG 30: WAS HABE ICH ZURUECKBEKOMMEN? 150
UEBUNG 31: FANKUNDENINTERVIEW ZUGESTAENDNISSE 150
UEBUNG 32: VIDEOUEBUNG VERHANDLUNGSSITUATION
AUS IHRER PRAXIS 151
UEBUNG 33: AUSSTIEGSSZENARIO 152
UEBUNG 34: UMARMUNG UND SCHMEICHELEIEN 153
UEBUNG 35: VERSPRECHUNGEN 154
UEBUNG 36: RUECKSPRACHE WEGEN
MANGELNDER KOMPETENZ 155
UEBUNG 37: GENAU UND SPEZIFISCH 156
UEBUNG 38: TREFFEN IN DER MITTE 158
7
UEBUNG 39: OFFENE TUER 1 59
UEBUNG 40: ZEIT UND TERMINDRUCK 160
UEBUNG 41: PRAEZEDENZFALL 161
UEBUNG 42: DROHUNGEN 162
UEBUNG 43: WECHSELSEITIGKEIT 163
UEBUNG 44: DIE TEILE ODER DAS GANZE 1 65
UEBUNG 45: DAZUGEBEN . .
V
166
UEBUNG 46: WEGNEHMEN 167
UEBUNG 47: VERSUCHSBALLON 168
UEBUNG 48: LUEGEN 169
UEBUNG 49: REISSLEINE 170
UEBUNG 50: SIGNALE 1 71
UEBUNG 51: BESUCH BEI EINEM TEPPICHFACHVERKAEUFER .... 1 73
UEBUNG 52: BESTAETIGEN 1 74
UEBUNG 53: ANALYSE UND SELBSTREFLEXION 1 75
UEBUNG 54: ABSCHLUSSTEST 1 76
UEBUNG 55: VERHANDELN IM TEAM 1 76
UEBUNG 56: NICHTS MACHT ERFOLGREICHER ALS DER ERFOLG .... 1 77
9. ABSCHLUSSTEST:
ERFOLGREICHE VERHANDLUNGSFUEHRUNG IM VERKAUF 179
10. LOESUNGEN ZUM ABSCHLUSSTEST 189
VIDEOUEBUNGSFEEDBACK 190
DANKE 192
NACHWORT 192
8
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