Verfügbarkeit: Marketing für Bauunternehmer

Marketing für Bauunternehmer:

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Bibliographische Detailangaben
Hauptverfasser:	Dornach, Bernd W. (VerfasserIn), Schneider, Bertram (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Bad Wörishofen Holzmann 2001
Ausgabe:	1. Aufl.
Schlagworte:	Marketing Baubetrieb
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	240 S. Ill.
ISBN:	377830514X

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adam_text	I NHALT I. MIT KONZEPT UND KUNDENORIENTIERUNG AUS DER KRISE . 13 1. DANKE FUERS LESEN . 13 2. WICHTIG: IHRE INDIVIDUELLE HANDSCHRIFT . 13 3. DIE AKTUELLE SITUATION IM BAU-HANDWERK . 14 4. WAS IST ZU TUN? . 15 5. ZUKUNFTSMARKT KUNDENORIENTIERUNG .15 6. DIE ACHT ERFOLGSBAUSTEINE . 17 6.1 OHNE STRATEGIE NIEL .18 6.2 LIEBLINGSWORT KOMPETENZ .19 6.3 MITARBEITER ALS MARKETINGPOWER . 22 6.4 K.O. OHNE KOOPERATION . 24 6.5 DURCH DIENEN VERDIENEN . 25 6.6 NICHTS GESAGT IST GELOBT GENUGL . 27 6.7 WER NICHT KOMMUNIZIERT, WIRD EXKOMMUNIZIERT . 31 6.8 OHNE REFERENZEN GEHT NICHTSL . 33 7. ANHANG . 36 II. STRATEGIEOFFENSIVE KONTRA STRATEGIELOSIGKEIT . 45 1. EIN BAUUNTERNEHMER ZIEHT SEINE KONSEQUENZEN . 45 2. DIE STRATEGISCHE STRASSE ZUM ZIEL . 46 3. DER TEUFELSKREIS DES PREISKRIEGS . 50 4. EIN UNTERNEHMEN WIRD UMGEBAUT . 51 5. VORAUSSETZUNGEN FUER EINE STRATEGISCHE PLANUNG . 53 6. PRAKTISCHE SCHRITTE DES STROTEGIESYSTEMS . 55 7. ZWISCHENBEMERKUNGEN . 65 III. MARKTFORSCHUNG IM BAUGEWERBE . 69 1. ANLAESSE UND MOEGLICHKEITEN DER MARKTFORSCHUNG . 69 2. REGIONALE SSASISDATEN FUER SSAUMARKTANALYSEN UND SSAUPROGNOSEN . 70 2.1 ECKDATEN ZUR ERMITTLUNG DER REGIONALEN UND LOKALEN SSAUNACHFRAGE . 70 2.2 REGIONALE STRUKTURDATEN IM EINZUGSGEBIET: EINIGE BEISPIELE . 72 2.3 DATENBANKEN FUER REGIONAL UND GEMEINDEANALYSEN . 72 2.4 KONTROLLFRAGEN: KENNE ICH MEINE ZIELGRUPPEN IM EINZUGSGEBIET? . 73 3. UEBERSICHT: METHODEN DER MARKTFORSCHUNG . 73 4. MOEGLICHKEITEN UND GRENZEN DER SEKUNDAERFORSCHUNG . 75 4.1 DIE INFORMATIONSQUELLEN DER SEKUNDAERFORSCHUNG . 75 4.2 BEISPIEL EINER SEKUNDAERSTUDIE IN KUERZE . 77 5. METHODEN DER PRIMAERFORSCHUNG FUER DAS BAUGEWERBE . 78 5.1 GIGENE BEFRAGUNGEN ODER AUFTRAG AN EIN MARKTFORSCHUNGSINSTITUT? . 78 5.2 LEISTUNGSPROGRAMME DER MARKTFORSCHUNGSINSTITUTE . 79 5.2.1 YYMPFEHLUNGEN ZUR AUSWAHL VON INSTITUTEN . 79 5.2.2 YYXKLUSIVSTUDIE ODER SSETEILUNGSUNTERSUCHUNG? . 79 5.2.3 AEPRAESENTATIVE BEFRAGUNG ODER NICHT REPRAESENTATIV? . 79 5.2.4 CINMALBEFRAGUNG ODER WIEDERHOLTE BEFRAGUNGEN? . 80 5.2.5 DIE DREI UEBLICHEN SSEFRAGUNGSTECHNIKEN . 80 5.2.6 GESTALTUNG DES FRAGENPROGRAMMS . 82 5.2.7 WICHTIGE SONDERFORM DER PRIMAERFORSCHUNG: DIE GRUPPENDISKUSSIONEN . 82 5.2.8 ANALYSE DER ZUFRIEDENHEIT IHRER KUNDEN . 83 6. KOSTEN DER MARKTFORSCHUNG UND WICHTIGE KONTAKTSTELLEN . 89 6.1 KOSTENSAETZE FUER MARKTFORSCHUNG . 89 6.2 KONTAKTSTELLEN, ADRESSEN UND FACHLITERATUR . 89 IV. DIE CHANCEN DES AKTIVEN VERKAUFENS . 91 1. OHNE AKTIVES VERKAUFEN GEHT NICHTS MEHR . 91 2. GEMENTE DER KOMMUNIKATION . 92 2.1 DAS IMAGE EINES UNTERNEHMENS . 93 2.2 DIE VERKAUFSFOERDERUNG . 94 2.2.1 DIRECT-MAIL-AKTIONEN . 95 2.2.2 VORAUSSETZUNGEN FUER DEN YYRFOLG VON DIRECT-MAIL-AKTIONEN . 98 2.3 NEUE MEDIEN . 100 2.4 DIE WERBUNG . 101 2.5 PUBLIC AELATIONS . 103 2.6 DIE PERSOENLICHE KOMMUNIKATION . 106 V. PRICING RUND UM DEN BAU . 109 1. VORWORT . 109 2. WARUM IST DER PREIS SO WICHTIG? . 109 2.1 DER PREIS - EIN GEWINNTREIBER . 109 2.2 KUNDEN ACHTEN AUF DEN PREIS . 110 2.3 PREISAGGRESSIVER WETTBEWERB . 110 3. PREISMANAGEMENT IN VIER SCHRITTEN . 111 3.1 ANALYSE VON PREISEN . 111 3.1.1 PREISDIFFERENZIERUNG . 112 3.1.2 PREISINDIVIDUALISIERUNG . 115 3.2 ENTSCHEIDUNG . 118 3.3 UMSETZUNG . . . . . 119 3.4 PREISKONTROLLE . 121 4. PRICING IM INTERNET . 121 4.1 AUKTIONEN . 123 4.1.1 HOLLAENDISCHE AUKTIONEN . 123 4.1.2 ANBIETERAUKTIONEN . 123 4.1.3 POWER SHOPPING . 123 4.1.4 SHOPPING ROBOTS . 124 4.2 AUSBLICK . 124 VI. MEHRWERT-STRATEGIEN . 127 1. VORWORT . 127 2. DIE AUSGONGSSITUATION ERKENNEN . 127 3. MEHR-PREISE ERHOLTEN SIE NUR DURCH MEHR-LUEERTE! . 128 4. DIE INNERE EINSTELLUNG ZUM VERKAUF - DIE BASIS FUER MEHR ERFOLG . 129 4.1 AUSSERUNGENUNDINNERUNGEN . 130 4.2 WIE VIEL ZEIT NUTZEN WIR FUER YYGUTE GEDANKEN"? . 131 4.3 CORPORATED . 131 4.4 EHRLICHES INTERESSE ENTWICKELN . 132 4.5 VERTRAUEN AUFBAUEN . 132 4.6 WAS KOENNEN SIE DE FACTO IN IHREM UNTERNEHMEN BESSER? . 135 5. DIE EMOTIONALE EBENE ZUM KUNDEN AUFBAUEN . 136 5.1 WIE SCHAFFEN SIE ES SCHNELL, EIN GUTES GEFUEHL BEI IHREN GESPRAECHSPARTNERN AUFZUBAUEN? . 137 5.2 DURCH WISSEN UEBER KUNDEN DIE EMOTIONALE EBENE VERTIEFEN . 138 6. ERKENNEN, WAS DER KUNDE WIRKLICH KAUFT! . 147 6.1 BEI GESPRAECHSPARTNERN EIN NOCH NICHT VORHANDENES PROBLEMBEWUSSTSEIN SCHAFFEN . 149 7. DIE VORBEREITUNG AUF DAS VERGABEGESPRAECH/VERGABEVERHANDLUNG . 150 8. DAS PREISGESPRAECH BEIM KUNDEN OFFENSIV UND ERFOLGREICH FUEHREN . 153 9. PREISVERHANDLUNGEN MIT KUNDEN ERFOLGREICH FUEHREN . 154 10. DAS YYZWEISEITIGE ZUGESTAENDNIS" MIT DEM KUNDEN ERZIELEN . 155 VII. NEUE WEGE DER KOMMUNIKATION MIT DEN KUNDEN . 157 1. EINLEITUNG . 157 2. BAUSPEZIFISCHE ANWENDUNGSMOEGLICHKEITEN DER VERSCHIEDENEN INTERNET-DIENSTE . 157 2.1 EINFUEHRENDESSESCHREIBUNG . 157 2.2 DER MULTIMEDIALE INTERNET-DIENST YYWORLD WIDE WEB (WWW)" . 158 10 I NHALT 2.2.1 DER BAUUNTERNEHMER ALS INFORMATIONSSUCHENDER . 158 2.2.2 DER BAUUNTERNEHMER ALS INFORMATIONSANBIETER . 161 2.3 DER INTERNET-DIENST YYELECTRONIC MAIL (E-MAIL)" . 161 2.4 DER INTERNET-DIENST YYINTERNET-TELEFONIE" . 162 3. DER ZUGANG ZUM INTERNET . 163 3.1 DIE HARDWARE . 163 3.2 DER ZUGANGS-PROVIDER . 164 3.3 SOFTWARE . 164 4. VERKAUF VON SSAULEISTUNGEN UEBER DAS INTERNET . 165 4.1 BEGRIFFSBESTIMMUNGEN . 167 4.2 DER MARKETING-MIX IM WWW . 167 4.2.1 WERBUNG . 168 4.2.2 OEFFENTLICHKEITSARBEIT (PUBLIC RELATIONS) FUER BAUGEWERBLICHE UNTERNEHMEN . 169 4.2.3 DER KUNDENDIENST, EIN CLEMENT DES PRODUKTMIX . 170 5. DIE TECHNISCHE UMSETZUNG DES MARKETING IM WORLD WIDE WEB FUER BAUGEWERBLICHE UNTERNEHMER . 171 5.1 DIE ERSTELLUNG DER EIGENEN HOMEPAGE DURCH MITARBEITER DES SSAUUNTERNEHMENS . 171 5.1.1 DIE WWW-ADRESSE (DOMAIN) DER UNTERNEHMENSPRAESENTATION . 171 5.1.2 DIE ERZEUGUNG VON WWW-DATEIEN . 172 5.1.3 DIE BEDEUTUNG DES PROVIDERS . 175 5.1.4 DER EINSATZ DES INTERNET-DIENSTES YYFILE TRANSPORT PROTOCOL (FTP)" . 175 5.2 VERGABE AN EXTERNE DIENSTLEISTER (MULTIMEDIA ODER INTERNETAGENTUREN) . 176 6. ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK IN DIE ZUKUNFT . 177 VIII. DIE BEDEUTUNG DER FUEHRUNGSQUALITAET . 179 1. GROSSE GEWINNCHANCEN DURCH GUTE FUEHRUNG . 179 2. FUEHRUNGSKULTUR KANN ERLERNT WERDEN . 180 3. SIND SIE VORGESETZTER ODER FUEHRUNGSKRAFT? . 180 4. DER IMPERATIVE FUEHRUNGSSTIL UND SEINE GRENZEN . 181 5. DAS GEHEIMNIS DER MOTIVATION VON MITARBEITERN . 182 IX. FOERDERUNG DER MITARBEITERPOTENZIALE . 187 1. DAS ENDE DER AUTORITAEREN FUEHRUNG . 187 X. FRANCHISING UND AEHNLICHE KOOPERATIONSSYSTEME - EINE ECHTE CHANCE? . 195 1. VORWORT . 195 2. FRANCHISING ALS BEWAEHRTE MARKETINGSTRATEGIE . 195 2.1 DEFINITION FUER FRANCHISING . 196 I NHALT 2.2 EINIGE KONKRETE INFORMATIONEN ZUM FRANCHISING . 197 3. TYPISCHE MERKMALE IM FRANCHISING . 197 3.1 LANGFRISTIGKEIT DER ZUSAMMENARBEIT . 197 3.2 ABSICHERUNG EINES GLEICHMAESSIGEN VORGEHENS DER FRANCHISEPARTNER IM MARKT . 197 3.3 DIE VERTRAGLICHE BASIS . 198 3.4 ABSICHERUNG DER ARBEITSTEILUNG . 198 3.5 AECHTLLCHE SELBSTSTAENDIGKEIT DER PARTNER . 198 3.6 EINRAEUMUNG VON NUTZUNGSRECHTEN ODER BEREITSTELLUNG EINES FRANCHISE ODER LIZENZPAKETES . 199 3.7 VERPFLICHTUNG DES FRANCHISEPARTNERS ZUR INFORMATION UND ZU SYSTEMKONFORMEM VERHALTEN . 199 3.8 WEISUNGS UND KONTROLLRECHTE DER ZENTRALE . 200 3.9 GEBUEHREN . 200 3.10 ULLAS MACHT EIN INTERESSANTES FRANCHISESYSTEM AUS? . 201 3.11 WANN SIND FRANCHISESYSTEME BESONDERS ERFOLGREICH? . 202 3.12 TYPISCHE LEISTUNGEN VON FRANCHISEUNTERNEHMEN IM EINZELNEN . 203 3.12.1 NUTZUNG DER MARKE UND LOGOS/DES WORT-SSILD-ZELCHENS . 203 3.12.2 GEBIETSSCHUTZ/KUNDENSCHUTZ . 203 3.12.3 GESCHAEFTSAUSSTATTUNG . 204 3.12.4 SSETRIEBSORGANISATION . 204 3.12.5 DOKUMENTATIONEN/HANDBUECHER . 204 3.12.6 SCHULUNGEN, WEITERBILDUNGEN UND TRAINING . 205 3.12.7 ANALYSE DES POTENZIALS . 205 3.12.8 UNTERNEHMENSPLANUNG/MUSTERKALKULATION . 206 3.12.9 START UND AUFBAUUNTERSTUETZUNG . 206 3.12.10 MARKTFORSCHUNG . 206 3.12.11 UEBERREGIONALE MARKETINGAKTIVITAETEN . 207 3.12.12 PA-ARBEIT . 207 3.12.13 WERBEUNTERSTUETZUNG/VERKAUFEFOERDERUNG . 207 3.12.14 LAUFENDE BERATUNG UND BETREUUNG . 208 3.12.15 QUALITAETSMANAGEMENT . 208 3.12.16 AEGELMAESSIGER ERFAHRUNGSAUSTAUSCH . 209 3.12.17 CONTROLLING . 209 3.12.18 EINRICHTUNG VON BEIRAETEN . 210 3.12.19 EINKAUFSVORTEILE . 210 3.12.20 VERSICHERUNGSSERVICE/SSUCHHALTUNGSSERVLCE . 210 3.12.21 ARCHITEKTEN-ZPIANUNGSLEISTUNGEN . 210 3.12.22 PERMANENTE PRODUKT UND SYSTEMWEITERENTWICKLUNG . 211 3.13 TYPISCHE GEGENLEISTUNGEN DES FRANCHISEPARTNERS . 211 3.13.1 SORGFAELTIGE FUEHRUNG DES EIGENEN GESCHAEFTSBETRIEBES . 211 3.13.2 UMFASSENDE BEARBEITUNG UND AUSSCHOEPFUNG DES REGIONALEN MARKTES . 211 3.13.3 ABSICHERUNG EINER HOHEN KUNDENZUFRIEDENHEIT . 212 3.13.4 GINHALTUNG VEREINBARTER GRUNDSAETZE . 212 3.13.5 TEILNAHME AM CONTROLLING-SYSTEM . 213 3.13.6 ZUSAMMENARBEIT MIT DER ZENTRALE . 213 3.13.7 MITARBEIT AN DER WEITERENTWICKLUNG DES SYSTEMS . 213 3.13.8 TEILNAHME AN SCHULUNGEN . 214 3.13.9 ZAHLUNG VEREINBARTER GEBUEHREN . 214 3.14 WAS FRANCHISING NICHT IST! . 214 3.15 WAS MOTIVIERT FRANCHISENEHMER ZUM EINSTIEG IN DIE KOOPERATION? . 215 3.16 WARUM EINE KOOPERATION GERADE IM BAUWIRTSCHAFTLICHEN BEREICH SINNVOLL SEIN KANN . 216 3.17 WAS IST DIE WICHTIGSTE VORAUSSETZUNG FUER EINE KOOPERATION IM FRANCHISING? . 216 3.18 DIE BEDEUTUNG VON VERTRAUEN FUER IHRE ENTSCHEIDUNG . 217 3.19 WICHTIGE TIPPS ZUR PARTNERWAHL . 217 XI. MARKTNISCHE KOSTENOPTIMIERTES BAUEN . 219 1. NACHFRAGESCHUB DURCH NEUE IDEEN . 219 XII. DER BAUSTOFF-FACHHANDEL ALS ZENTRUM DER KOMPETENZ . 223 1. DIE RAHMENBEDINGUNGEN . 223 1.1 DIE SSRANCHENSITUATION . 223 1 .2 STRUKTUR UND FUNKTIONSINHALTE DES BUNDESDEUTSCHEN BAUSTOFF-FACHHANDELS . 223 2. DIE ZUKUNFT DES BAUSTOFF-FACHHANDELS ALS DIENSTLEISTER DER BAUUNTERNEHMER . 225 2.1 SSETRIEBSFORMEN . 225 2.2 LEISTUNGSFUNKTIONEN . 225 3. RNPASSUNGSANFORDERUNGEN AN DIE BETEILIGTEN . 227 3.1 UMDENKEN IN DER WIRTSCHAFTSKETTE BAU . 227 3.2 UMDENKEN IM VERHAELTNIS BAUUNTERNEHMER UND BAUSTOFF-FACHHANDEL . 227 3.3 RNPASSUNGSANFORDERUNGEN AN DIE VERTRIEBSWEGPARTNER HANDEL UND HANDWERK . 227 3.3.1 ALLGEMEINE ERFORDERNISSE . 228 3.3.2 ZWECK UND CHANCENOSPEKTE . 228 3.3.3 DIE BEREICHE EINER MOEGLICHEN ZUSAMMENARBEIT . 228 4. SCHLUSSBEMERKUNG . 232 LITERATURVERZEICHNIS . 233 DIE AUTOREN . 235 STICHWORTVERZEICHNIS . 237
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