Verkaufsfieber: siegreich im Außendienst
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Landsberg/Lech
Verl. Moderne Industrie
1994
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 216 S. graph. Darst. |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort 9
Kapitel 1: Verkaufen statt Verteilen 22
1. Die Zeiten ändern sich:
Der Wandel im Verkaufsbereich 22
2. Das oberste Gebot: Kundenorientierung 23
Kapitel 2: Die Persönlichkeit entscheidet 25
1. Gesucht: Der erfolgreiche Verkäufer 27
2. Rollen und rollenspezifisches Verhalten 27
3. Die starke Persönlichkeit 29
4. Die Bedeutung des Unbewußten
und die Kraft der Motivation 30
5. Authentizität ist gefragt 31
Kapitel 3: Erfolg im Verkauf 37
1. Was ist Erfolg? 37
2. Ziele definieren und Erfolg messen 37
3. Erfolgreich verkaufen 40
3.1 Volkswirtschaftliche Einflüsse 42
3.2 Betriebswirtschaftliche Einflüsse 44
4. Jedes Ziel hat seinen Preis 45
5. Erfolg ist machbar:
Ihre persönlichen Erfolgsfaktoren 46
5.7 Erfolgsfaktor „Wissen 48
5.2 Erfolgsfaktor „Können 51
5
5.5 Erfolgsfaktor „ Selbstorganisation 53
5.4 Erfolgsfaktor „Bewußtsein 56
Kapitel 4: Der Überzeugungsprozeß 66
Kapitel 5: Kommunikation 76
1. Sender und Empfänger 77
2. Die Botschaft 78
3. Körpersprache 81
4. Eindeutigkeit ist wichtig 82
5. Killerphrasen und Sprechunarten 83
Kapitel 6: Die Gesprächsvorbereitung 91
1. Die Struktur des Verkaufsgesprächs 91
1.1 Die Gesprächseröffnung 92
1.2 Die Bedarfsanalyse 93
1.3 Das Angebot 93
1.4 Der Abschluß 94
2. Das Gespräch im Vorfeld planen 94
2.1 Wissen gibt Sicherheit 95
2.2 ... und was Sie sonst noch tun können 100
3. Den Menschen gewinnen 104
4. Erst orientieren, dann argumentieren 111
Kapitel 7: Die Gesprächseröffnung 117
1. Die Bedeutung des ersten Eindrucks 118
2. In das Gespräch einsteigen: Gesprächsaufhänger 120
3. Das Gespräch partnerorientiert
und kreativ führen 123
6
Kapitel 8: Die Bedarfsanalyse 132
1. Bedarf und Bedürfnisse 132
2. Die Frage 136
2.1 Die Frage ein wichtiges Instrument
im Verkaufsgespräch 136
2.2 Richtig fragen: offene und geschlossene
Fragen 138
3. So werden Sie ein guter Zuhörer 145
4. „Verbalisieren Was ist das? 147
Kapitel 9: Das Angebot 156
1. Die Kaufentscheidung
Welche Rolle spielen die Motive? 157
1.1 DerWeg zur Kaufentscheidung 157
1.2 Die Bedeutung von Motiven 158
1.3 Entscheidende Kaufmotive 161
2. Das motivbezogene Nutzenargument 167
3. Partnerargumente 173
4. Reklamation als Chance 180
5. Der Preis 181
5.7 Das Preis Leistungs Gespräch 183
5.2 Das Nur Preisgespräch 184
Kapitel 10: Der Abschluß 190
1. Kaufsignale beachten 191
2. Entscheidungshilfen anbieten 193
2.1 Die Nutzenkonzentration 194
2.2 Der Rat 194
2.3 Die Referenz 194
7
2.4 Das Zusatzargument 195
2.5 Das Zugeständnis 195
3. Der Abschluß So verhalten Sie sich richtig 203
4. Der Anschlußverkauf 204
5. Nach dem Abschluß
So verhalten Sie sich richtig 205
6. Die Gesprächsnachbereitung 207
6.1 Die Nachbereitung eines erfolgreichen
Geschäftsabschlusses 208
6.2 Die Nachbereitung, wenn kein Abschluß
zustande gekommen ist 210
Literaturverzeichnis 215
8
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