Der persönliche Verkauf: Handbuch für Vertriebsingenieure
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Sternenfels
Verl. Wiss. und Praxis
2006
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 327 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3896732986 |
Internformat
MARC
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Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1804137487213264896 |
|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis 7
Inhaltsverzeichnis
Warum dieses Buch notwendig ist! 5
Einleitung 12
Einstieg 14
1 Die Akquisition von Neukunden 15
1.1 Bedarfsträger 15
1.2 Bedarfsfeststellung 16
1.2.1 Bedarfsfeststellung über unsere Wettbewerber 16
1.2.2 Bedarfsfeststellung über das Internet 16
1.2.3 Verkauf über das Internet 17
1.2.4 Die Referenzliste 17
1.3 Anfragen an uns 19
1.4 Anfragen aus Anzeigen 20
1.5 Veröffentlichungen 22
1.6 Branchenhandbücher / Adressverlage 23
1.7 Eigene Annoncen mit Coupons zum Abschneiden 24
1.8 Werbebriefe, Textsysteme 24
1.9 Messen 25
1.9.1 Messen, auf denen Kundenbranchen komplett auftreten 25
1.9.2 Messen, auf denen wir selbst ausstellen 25
1.10 Bedarfsfeststellung über unsere Kunden 26
2 Anmeldung zum Erstbesuch 27
2.1 Die Vorinformation 27
2.2 Die telefonische Anmeldung 29
2.3 Wo rufen wir an? / Wie rufen wir an? 29
3 Die unpersönliche Akquisition 34
3.1 Die Akquisition am Telefon 34
3.2 Vorteile des Telefons 35
4 Das Auftreten des Vertriebsingenieurs 37
4.1 Das Äußere 37
4.2 Die Besuchsvorbereitung 42
4.3 Besuchsanmeldung oder -ankündigung 46
8 Inhaltsverzeichnis
4.4 Die schriftliche Anmeldung 47
4.5 Der Erstbesuch 48
4.6 Fragen der Sitzordnung 54
4.7 Das Einstellen auf den oder die Gesprächspartner 57
4.7.1 Die Einteilung der Menschen in Körperbautypen und der
Rückschluss auf den Charakter 57
4.7.2 Die Einteilung der Menschen nach deren Temperament 60
4.8 Das Auftreten des Vertriebsingenieurs im Ausland 67
5 Die Präsentation des Produktes 69
5.1 Was ist eine Präsentation? Welche Ziele verfolgen wir? 69
5.2 Vorbereitung der Präsentation 73
5.3 Präsentationshilfsmittel 76
5.4 Wie wir die Sinne ansprechen 76
5.5 Produktdarstellung 83
5.6 Die Nutzendarstellung 86
5.7 Die Nutzenschemata 87
5.8 Behandlung von Fragen während der Präsentation 94
5.9 Körpersprache gekonnt einsetzen 97
5.10 Die sechs schlimmsten Präsentationskiller 101
5.11 Präsentation von Investitionsgütern mit Hilfe von Funktions¬
und Simulationsmodellen 103
5.12 Nachbearbeitung einer Präsentation 108
6 Das Verkaufsgespräch - Fragetechniken 110
6.1 Die Bedeutung der Frage während des Verkaufsgesprächs 110
6.2 Fragearten, Typen, Methoden, Formulierungen 110
7 Die Behandlung von Einwänden 124
7.1 Vorbetrachtung, Klassifizierung 124
7.1.1 Echte Einwände 124
7.1.2 Unechte, vorgeschobene Einwände 125
7.2 Die Methoden zur Behandlung von Einwänden 126
7.2.1 Plus-Minus-Methode 126
7.2.2 Methode des Überspringens 127
7.2.3 Umkehrmethode 128
7.2.4 Bagatellisierungstechnik 129
7.2.5 Tropfenmethode 129
Inhaltsverzeichnis 9
7.2.6 Zersetzungsmethode 130
7.2.7 Die Umwandlung des Einwandes in eine Frage 130
7.2.7.1 Sympathie gewinnen durch aktives Zuhören 131
7.2.7.2 Reflektieren 131
7.2.7.3 Der Wunsch nach Erklärung 132
7.2.7.4 Die Rückfrage 132
7.2.8 Methode der unbeantworteten Frage 133
7.2.9 Die Drittpersonentechnik bei Interaktionsvorgängen 133
7.2.10 Methode des Kontaktes oder die taktile Methode 134
7.2.11 Ja-und-deshalb Folgerung 134
7.2.12 Sympathiegewinnung aus dem Eingeständnis eines Nachteils... 135
7.2.13 Vorwegnahmetechnik 135
7.2.14 Rückstelltechnik 135
7.2.15 Arbeit mit hypothetischen Fragen 136
7.2.16 Die Offenbarungsmethode 137
7.3 Zehn wichtige Regeln für eine konstruktive Fragetechnik 138
8 Der besondere Einwand des zu hohen Preises 139
8.1 Gründe für den Einwand des zu hohen Preises und
mögliche Entgegnungen 139
8.2 Gegenseitige Preiszugeständnisse in der Verhandlungsphase 140
8.3 Die einzelnen Methoden der Preisdarstellung und Erläuterung 142
8.3.1 Die Preisdarstellung in kleinen Einheiten 142
8.3.2 Die Nennung der Preise in Teilbeträgen über die Aufrüstung
mit Zusatznutzen 143
8.3.3 Die Aufwandmethode 144
8.3.4 Die Methode Aktivitäten beim Kunden auszulösen 144
8.3.5 Die Relationsmethode 145
8.3.6 Die Qualitätsmethode 145
8.3.7 Die Methode über die zusätzlichen Leistungen 146
8.3.8 Die Schockmethode 146
8.3.9 Methode der verstärkten Motivation 146
8.3.10 Der Appell an das Prestigeempfinden 147
8.3.11 Die Differenzenmethode 147
8.3.12 Die Sandwich-Methode 148
8.3.13 Die Subtraktionsmethode 149
10 Inhaltsverzeichnis
8.3.14 Die Demonstrationsmethode 149
8.3.15 Die Vorwegnahme eines Preiseinwands, durch „Drohung
mit dem Taschenrechner 149
8.3.16 Die Visualisierungsmethode 150
8.3.17 Gesamtkostentechnik 150
9 Abschlusstechniken : 155
9.1 Die Ausgangssituation 155
9.1.1 Die Vorbereitung auf den Vertragsabschluss 155
9.1.2 Anzahl der Besuche bis zum Abschluss 156
9.1.3 Der Abschluss 161
9.2 Kaufsignale 162
9.3 Die einzelnen Methoden 163
9.3.1 Die Technik der Teilentscheidungen 163
9.3.2 Die Verwendung des Konjunktivs („Was wäre wenn? ) 164
9.3.3 Die Alternativtechnik 165
9.3.4 Die taktische alternative Provokation 166
9.3.5 Die Übertreibung in der Auftragshöhe 167
9.3.6 Die Andeutung der „letzten guten Gelegenheit 168
9.3.7 Die vollendete Tatsache 169
9.3.8 Das Heranführen an die Kaufentscheidung
mit dem Auftragsblock 170
9.3.9 Der unentschlossene Kunde 171
9.3.10 Die Faltmethode 173
9.3.11 Die Forderung nach Abschluss bei Erfüllung der Forderung
des Kunden 174
9.3.12 Die Technik Empfehlungen auszusprechen 174
9.3.13 Die Referenztechnik 174
9.3.14 Bilanztechnik 175
9.3.15 Die Technik der gebotenen Ausstiegsmöglichkeit 176
9.3.16 Die Methode der zwei Schritte 176
10 Die Bedeutung des Meinungsführers 178
10.1 Merkmale von Meinungsführern 179
10.2 Sonstige Beispiele für Meinungsführerschaft 181
10.3 Folgerungen für unsere Vertriebsstrategien 181
Inhaltsverzeichnis 11
11 Das Spiel mit den fünf Kugeln oder auch Besonderheiten des Verkaufs
an Gruppen 183
11.1 Organisationales Beschaffungsverhalten 183
11.2 Probleme beim Verkauf an Gruppen 186
11.3 Kategorisierung der am Kauf Beteiligten 187
11.4 Strategien und Verhaltensweisen für Verhandlungen mit einer Gruppe... 193
12 Das Verhaltensgitter des Verkäufers oder der optimale Verkaufsstil
nach Blake und Mouton 195
12.1 Die Darstellung des Verkaufgitters 196
12.2 Die Beschreibung der wichtigsten Gitterpositionen 197
12.3 Das Feststellen der eigenen Persönlichkeit im Gitter 198
12.3.1 Die Gitterkategorien 199
12.3.2 Die Ermittlung des persönlichen Gitterstils 202
13 Der Verkauf nach dem Verkauf 203
13.1 Die Vorinstallationsphase 204
13.2 Die Installation 205
13.3 Zusatzverkäufe 207
13.4 Die Nutzung unserer technischen Serviceorganisation
zur Vertriebsunterstützung 207
13.5 Neue Kunden aus den Beziehungen der post-sales-Phase 208
13.6 Die Bedeutung kleiner Gefälligkeiten 210
14 Die optimale Organisation des Vertriebsingenieurs 211
14.1 Die Ausrüstung und Hilfsmittel 211
14.2 Tagesplanung, Wochenplanung 213
15 Schlussbetrachtung 215
16 Literatur zur Vertiefung 216
17 Anhang 218
|
| adam_txt |
Inhaltsverzeichnis 7
Inhaltsverzeichnis
Warum dieses Buch notwendig ist! 5
Einleitung 12
Einstieg 14
1 Die Akquisition von Neukunden 15
1.1 Bedarfsträger 15
1.2 Bedarfsfeststellung 16
1.2.1 Bedarfsfeststellung über unsere Wettbewerber 16
1.2.2 Bedarfsfeststellung über das Internet 16
1.2.3 Verkauf über das Internet 17
1.2.4 Die Referenzliste 17
1.3 Anfragen an uns 19
1.4 Anfragen aus Anzeigen 20
1.5 Veröffentlichungen 22
1.6 Branchenhandbücher / Adressverlage 23
1.7 Eigene Annoncen mit Coupons zum Abschneiden 24
1.8 Werbebriefe, Textsysteme 24
1.9 Messen 25
1.9.1 Messen, auf denen Kundenbranchen komplett auftreten 25
1.9.2 Messen, auf denen wir selbst ausstellen 25
1.10 Bedarfsfeststellung über unsere Kunden 26
2 Anmeldung zum Erstbesuch 27
2.1 Die Vorinformation 27
2.2 Die telefonische Anmeldung 29
2.3 Wo rufen wir an? / Wie rufen wir an? 29
3 Die unpersönliche Akquisition 34
3.1 Die Akquisition am Telefon 34
3.2 Vorteile des Telefons 35
4 Das Auftreten des Vertriebsingenieurs 37
4.1 Das Äußere 37
4.2 Die Besuchsvorbereitung 42
4.3 Besuchsanmeldung oder -ankündigung 46
8 Inhaltsverzeichnis
4.4 Die schriftliche Anmeldung 47
4.5 Der Erstbesuch 48
4.6 Fragen der Sitzordnung 54
4.7 Das Einstellen auf den oder die Gesprächspartner 57
4.7.1 Die Einteilung der Menschen in Körperbautypen und der
Rückschluss auf den Charakter 57
4.7.2 Die Einteilung der Menschen nach deren Temperament 60
4.8 Das Auftreten des Vertriebsingenieurs im Ausland 67
5 Die Präsentation des Produktes 69
5.1 Was ist eine Präsentation? Welche Ziele verfolgen wir? 69
5.2 Vorbereitung der Präsentation 73
5.3 Präsentationshilfsmittel 76
5.4 Wie wir die Sinne ansprechen 76
5.5 Produktdarstellung 83
5.6 Die Nutzendarstellung 86
5.7 Die Nutzenschemata 87
5.8 Behandlung von Fragen während der Präsentation 94
5.9 Körpersprache gekonnt einsetzen 97
5.10 Die sechs schlimmsten Präsentationskiller 101
5.11 Präsentation von Investitionsgütern mit Hilfe von Funktions¬
und Simulationsmodellen 103
5.12 Nachbearbeitung einer Präsentation 108
6 Das Verkaufsgespräch - Fragetechniken 110
6.1 Die Bedeutung der Frage während des Verkaufsgesprächs 110
6.2 Fragearten, Typen, Methoden, Formulierungen 110
7 Die Behandlung von Einwänden 124
7.1 Vorbetrachtung, Klassifizierung 124
7.1.1 Echte Einwände 124
7.1.2 Unechte, vorgeschobene Einwände 125
7.2 Die Methoden zur Behandlung von Einwänden 126
7.2.1 Plus-Minus-Methode 126
7.2.2 Methode des Überspringens 127
7.2.3 Umkehrmethode 128
7.2.4 Bagatellisierungstechnik 129
7.2.5 Tropfenmethode 129
Inhaltsverzeichnis 9
7.2.6 Zersetzungsmethode 130
7.2.7 Die Umwandlung des Einwandes in eine Frage 130
7.2.7.1 Sympathie gewinnen durch aktives Zuhören 131
7.2.7.2 Reflektieren 131
7.2.7.3 Der Wunsch nach Erklärung 132
7.2.7.4 Die Rückfrage 132
7.2.8 Methode der unbeantworteten Frage 133
7.2.9 Die Drittpersonentechnik bei Interaktionsvorgängen 133
7.2.10 Methode des Kontaktes oder die taktile Methode 134
7.2.11 Ja-und-deshalb Folgerung 134
7.2.12 Sympathiegewinnung aus dem Eingeständnis eines Nachteils. 135
7.2.13 Vorwegnahmetechnik 135
7.2.14 Rückstelltechnik 135
7.2.15 Arbeit mit hypothetischen Fragen 136
7.2.16 Die Offenbarungsmethode 137
7.3 Zehn wichtige Regeln für eine konstruktive Fragetechnik 138
8 Der besondere Einwand des zu hohen Preises 139
8.1 Gründe für den Einwand des zu hohen Preises und
mögliche Entgegnungen 139
8.2 Gegenseitige Preiszugeständnisse in der Verhandlungsphase 140
8.3 Die einzelnen Methoden der Preisdarstellung und Erläuterung 142
8.3.1 Die Preisdarstellung in kleinen Einheiten 142
8.3.2 Die Nennung der Preise in Teilbeträgen über die Aufrüstung
mit Zusatznutzen 143
8.3.3 Die Aufwandmethode 144
8.3.4 Die Methode Aktivitäten beim Kunden auszulösen 144
8.3.5 Die Relationsmethode 145
8.3.6 Die Qualitätsmethode 145
8.3.7 Die Methode über die zusätzlichen Leistungen 146
8.3.8 Die Schockmethode 146
8.3.9 Methode der verstärkten Motivation 146
8.3.10 Der Appell an das Prestigeempfinden 147
8.3.11 Die Differenzenmethode 147
8.3.12 Die Sandwich-Methode 148
8.3.13 Die Subtraktionsmethode 149
10 Inhaltsverzeichnis
8.3.14 Die Demonstrationsmethode 149
8.3.15 Die Vorwegnahme eines Preiseinwands, durch „Drohung"
mit dem Taschenrechner 149
8.3.16 Die Visualisierungsmethode 150
8.3.17 Gesamtkostentechnik 150
9 Abschlusstechniken : 155
9.1 Die Ausgangssituation 155
9.1.1 Die Vorbereitung auf den Vertragsabschluss 155
9.1.2 Anzahl der Besuche bis zum Abschluss 156
9.1.3 Der Abschluss 161
9.2 Kaufsignale 162
9.3 Die einzelnen Methoden 163
9.3.1 Die Technik der Teilentscheidungen 163
9.3.2 Die Verwendung des Konjunktivs („Was wäre wenn?") 164
9.3.3 Die Alternativtechnik 165
9.3.4 Die taktische alternative Provokation 166
9.3.5 Die Übertreibung in der Auftragshöhe 167
9.3.6 Die Andeutung der „letzten guten Gelegenheit" 168
9.3.7 Die vollendete Tatsache 169
9.3.8 Das Heranführen an die Kaufentscheidung
mit dem Auftragsblock 170
9.3.9 Der unentschlossene Kunde 171
9.3.10 Die Faltmethode 173
9.3.11 Die Forderung nach Abschluss bei Erfüllung der Forderung
des Kunden 174
9.3.12 Die Technik Empfehlungen auszusprechen 174
9.3.13 Die Referenztechnik 174
9.3.14 Bilanztechnik 175
9.3.15 Die Technik der gebotenen Ausstiegsmöglichkeit 176
9.3.16 Die Methode der zwei Schritte 176
10 Die Bedeutung des Meinungsführers 178
10.1 Merkmale von Meinungsführern 179
10.2 Sonstige Beispiele für Meinungsführerschaft 181
10.3 Folgerungen für unsere Vertriebsstrategien 181
Inhaltsverzeichnis 11
11 Das Spiel mit den fünf Kugeln oder auch Besonderheiten des Verkaufs
an Gruppen 183
11.1 Organisationales Beschaffungsverhalten 183
11.2 Probleme beim Verkauf an Gruppen 186
11.3 Kategorisierung der am Kauf Beteiligten 187
11.4 Strategien und Verhaltensweisen für Verhandlungen mit einer Gruppe. 193
12 Das Verhaltensgitter des Verkäufers oder der optimale Verkaufsstil
nach Blake und Mouton 195
12.1 Die Darstellung des Verkaufgitters 196
12.2 Die Beschreibung der wichtigsten Gitterpositionen 197
12.3 Das Feststellen der eigenen Persönlichkeit im Gitter 198
12.3.1 Die Gitterkategorien 199
12.3.2 Die Ermittlung des persönlichen Gitterstils 202
13 Der Verkauf nach dem Verkauf 203
13.1 Die Vorinstallationsphase 204
13.2 Die Installation 205
13.3 Zusatzverkäufe 207
13.4 Die Nutzung unserer technischen Serviceorganisation
zur Vertriebsunterstützung 207
13.5 Neue Kunden aus den Beziehungen der post-sales-Phase 208
13.6 Die Bedeutung kleiner Gefälligkeiten 210
14 Die optimale Organisation des Vertriebsingenieurs 211
14.1 Die Ausrüstung und Hilfsmittel 211
14.2 Tagesplanung, Wochenplanung 213
15 Schlussbetrachtung 215
16 Literatur zur Vertiefung 216
17 Anhang 218 |
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