Rattenfänger in Designerklamotten: wie Strukturvertriebe arbeiten
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Wien
Ueberreuter
1996
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INHALT
VORWORT
.
9
DER
STRUKTURVERTRIEB
.
11
WAS
IST
EIN
STRUKTURVERTRIEB?
.
11
STUFEN
.
18
STORNO
.
26
FLUKTUATION
.
28
ZUSAMMENFASSUNG
.
30
DER
VERKAUF
.
31
DIE
KONTAKTAUFNAHME
.
33
DAS
VERKAUFSGESPRAECH,
DIE
ARGUMENTATION
UND
DIE
ABSCHLUSSTECHNIK
.
41
DIE
NEUKUNDENGEWINNUNG
.
50
ZUSAMMENFASSUNG
.
55
DIE
AUSBILDUNG
.
57
VERKAUF
.
63
FUEHRUNG
.
65
ZUSAMMENFASSUNG
UND
TIPS
.
68
DIE
MITARBEITEREINSTELLUNG
.
69
DIE
KANDIDATENSUCHE
UND
DIE
KONTAKTAUFNAHME
.
71
DIE
DIREKTE
KONTAKTAUFNAHME
.
71
DIE
TELEFONISCHE
ANSPRACHE
.
72
DIE
INDIREKTE
KONTAKTAUFNAHME
.
74
QUALITAET
DES
KANDIDATEN
.
78
WEN
KENNE
ICH?
.
81
DIE
QUALITAET
DES
KONTAKTERS
.
84
6
DIE
AKZEPTANZ
DES
KANDIDATEN
.
84
DIE
SITUATION
DES
KANDIDATEN
.
85
DAS
EINSTELLUNGSGESPRAECH
.
86
DIE
AUFWAERMPHASE
.
88
DIE
INFORMATIONSPHASE
.
88
DIE
ABSCHLUSSPHASE
.
91
DIE
VORBEREITUNG
BIS
ZUM
GRUNDSEMINAR
.
92
DIE
MITARBEITERFUEHRUNG
.
95
GRUNDLAGEN
.
95
DIE
FUEHRUNG
DER
EIGENEN
PERSON
.
97
DER
KONTAKT
ZUM
MITARBEITER
.
100
DER
SEMINARBESUCH
.
102
DAS
DELEGIEREN
.
103
DIE
ZEITPLANUNG
UND
ZIELSETZUNG
.
104
DIE
ANALYSE
UND
DIE
STATISTIK
.
105
GESPRAECHSTECHNIKEN
.
106
MOTIVATION
.
107
DIE
MITARBEITERFUEHRUNG
.
110
DIE
STUFEN
A
UND
1
.
111
DIE
STUFEN
2
UND
3
.
113
DIE
STUFEN
4
UND
5
.
115
DIE
STUFE
6
.
117
STATUSSYMBOLE
.
121
OUTFIT
.
123
STATUSSYMBOLE
IM
STRUKTURVERTRIEB
.
131
KULTUR
.
132
INCENTIVEMASSNAHMEN
.
135
DIE
IMMATERIELLE
ANERKENNUNG
.
135
DIE
SACHPREISE
.
137
DIE
REISEN
.
139
7
DIE
WETTBEWERBSKRITERIEN
.
140
DIE
FINANZIERUNG
.
140
DIE
PLANUNG
.
143
DIE
PRAESENTATION
.
145
KARRIERE
.
147
FAULE
TRICKS
.
157
DIE
EINFUEHRUNG
IN
DAS
BLACK
MANAGEMENT
.
157
DER
VERKAUF
.
158
DIE
FUEHRUNG
.
165
DIE
STRUKTURTAKTIKEN
.
168
DIE
WETTBEWERBSSTRATEGIEN
.
172
DIE
ABHAENGIGKEITEN
.
174
LOTHAR
LACHNER:
DER
AUSSTIEG
UND
DAS
HANDELSVERTRETERRECHT
.
179
DIE
ZEIT
DANACH
.
211
DER
AUSSTIEG
.
211
DIE
EHEMALIGE
STRUKTUR
.
216
SCHICKSALE
VERBLIEBENER
.
217
DIE
SITUATION
DER
STRUKTURVERTRIEBE
HEUTE
.
219
DIE
ZUKUNFT
DER
STRUKTURVERTRIEBE
.
221
ZUSAMMENFASSUNG
.
225
NACHWORT
.
229
LITERATURVERZEICHNIS
.
231
GLOSSAR
.
234 |
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