Materielle nichtmonetäre Anreize im Vertrieb: Experimentelle Analysen von Gestaltungsdimensionen
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| Published: |
Hamburg
Kovac
2013
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| Physical Description: | XXIX, 256 S. Ill., graph. Darst. 210 mm x 148 mm, 361 g |
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INHALTSVERZEICHNIS
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XIII
T ABELLENVERZEICHNIS X V
ABKIIRZUNGSVERZEICHNIS XVII
SYMBOLVERZEICHNIS (VIE-THEORIE) XXI
SYMBOLVERZEICHNIS (AN(C)OVA) XXIII
SYMBOLVERZEICHNIS (REGRESSION) X X V
ANHANGVERZEICHNIS XXVII
1 EINLEITUNG 1
1.1 AUSGANGSLAGE DER UNTERSUCHUNG 1
1.2 EINGRENZUNG UND ZIELE DER UNTERSUCHUNG 7
1.3 AUFBAU DER UNTERSUCHUNG 9
2 BEGRIFFLICHE UND KONZEPTIONELLE GRUNDLAGEN DER UNTERSUCHUNG 13
2.1 VERTRIEBSMITARBEITER ALS RELEVANTE ZIELGRUPPE VON
MOTIVATIONSMASSNAHMEN 13
2.1.1 BEGRIFFSBESTIMMUNG 13
2.1.2 ZIELKONGRUENZ UND VERKAUFSAUSSENDIENSTSTEUERUNG DURCH
LEISTUNGSANREIZE 15
2.2 MOTIVATION 19
2.2.1 BEGRIFFSBESTIMMUNG 19
2.2.2 PERSOENLICHE DETERMINANTEN VON MOTIVATION 22
2.2.3 SITUATIVE DETERMINANTEN VON MOTIVATION 23
2.3 ANREIZSYSTEME IM UNTERNEHMENSKONTEXT 2 6
2.3.1 BEGRIFFSBESTIMMUNG 2 6
2.3.2 ANREIZE IM VERTRIEB 2 7
2.3.2.1 ANREIZKLASSIFIKATION 2 7
2.3.2.2 MONETAERE ANREIZE 32
2.3.2.3 MATERIELLE NICHTMONETAERE ANREIZE 35
2.3.2.4 IMMATERIELLE ANREIZE 3 9
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IMAGE 2
X
INHALTSVERZEICHNIS
2.3.3 GESTALTUNG MATERIELLER NICHTMONETAERER ANREIZSYSTEME IN DER
PRAXIS 4 2
3 LITERATURUEBERBLICK RELEVANTER FORSCHUNGSBEREICHE 4 9
3.1 FORSCHUNG ZU ANREIZPRAEFERENZEN 51
3.2 FORSCHUNG ZU EIGENSCHAFTEN UND ZUR WIRKUNG VON MATERIELLEN
NICHTMONETAEREN ANREIZEN 55
3.3 FORSCHUNG ZUR ANREIZGESTALTUNG 59
3.4 ZUSAMMENFASSUNG DES FORSCHUNGSSTANDS UND IDENTIFIKATION DES
FORSCHUNGSBEDARFS 62
4 GRUNDLAGEN EXPERIMENTELLER UNTERSUCHUNGEN 6 5
4.1 GUETEKRITERIEN VON EXPERIMENTEN 66
4.2 KONZEPTION VON EXPERIMENTEN 67
4.2.1 TECHNIKEN ZUR KONTROLLE VON STOERVARIABLEN 6 8
4.2.1.1 UNTERSUCHUNGSUMFELD 70
4.2.1.2 VERSUCHSPLAN 72
4.2.2 OPERATIONALISIERUNG DER VARIABLEN 76
4.2.3 PROBLEMADAEQUATE ANALYSEMETHODE 84
5 STUDIE 1: EINFLUSS DER ANREIZGESTALTUNG A U F MOTIVATION UND VERHALTEN
. 8 5
5.1 ZIELSETZUNG DER UNTERSUCHUNG 85
5.2 THEORETISCHE GRUNDLAGEN DER UNTERSUCHUNG 86
5.2.1 GRUNDLAGEN ZU MOTIVATIONSTHEORIEN 86
5.2.2 VALENZ-INSTRUMENTALITAETS-ERWARTUNGS-THEORIE 87
5.3 BEZUGSRAHMEN UND UNTERSUCHUNGSHYPOTHESEN 91
5.3.1 MOTIVATIONSSTUFE 91
5.3.1.1 ERWEITERUNG DER VIE-THEORIE UM DIE ANREIZGESTALTUNG....91
5.3.1.2 ENTWICKLUNG DER UNTERSUCHUNGSHYPOTHESEN 9 4
5.3.2 VERHALTENSSTUFE 9 8
IMAGE 3
INHALTSVERZEICHNIS XI
5.4 KONZEPTUALISIERUNG UND DURCHFUHRUNG DER EXPERIMENTELLEN STUDIE 100
5.4.1 TECHNIKEN ZUR KONTROLLE VON STOERVARIABLEN 100
5.4.2 OPERATIONALISIERUNG DER VARIABLEN - MOTIVATIONSSTUFE 101
5.4.2.1 LOTTERIE ZUR AUFWANDSMESSUNG ALS ZENTRALES ELEMENT
DER EXPERIMENTELLEN UNTERSUCHUNG 102
5.4.2.2 EXPERIMENTELLE FAKTOREN 105
5.4.2.3 ABHAENGIGE VARIABLEN 109
5.4.2.4 KOVARIABLEN 111
5.4.3 OPERATIONALISIERUNG DER VARIABLEN - VERHALTENSSTUFE 113
5.4.3.1 UNABHAENGIGE VARIABLEN 113
5.4.3.2 ABHAENGIGE VARIABLE 115
5.4.3.3 KOVARIABLEN 116
5.4.4 DURCHFUEHRUNG 121
5.4.5 BESCHREIBUNG DER STICHPROBE 123
5.5 AUSWERTUNG DER EXPERIMENTELLEN DATEN 124
5.5.1 MOTIVATIONSSTUFE 124
5.5.1.1 METHODISCHE GRUNDLAGEN UND PRAEMISSENPRUEFUNG 124
5.5.1.2 ERGEBNISSE ZUR VALENZ 131
5.5.1.3 ERGEBNISSE ZUM GESCHAETZTEN GELDWERT 138
5.5.2 VERHALTENSSTUFE 140
5.5.2.1 METHODISCHE GRUNDLAGEN UND PRAEMISSENPRUEFUNG 140
5.5.2.2 ERGEBNISSE ZUM AUFWAND 149
5.5.3 ZWISCHENFAZIT UND DISKUSSION DER ERGEBNISSE 153
6 STUDIE 2: EINFLUSS DER ANREIZGESTALTUNG A U F DIE MOTIVATION 159
6.1 ZIELSETZUNG DER UNTERSUCHUNG 159
6.2 BEZUGSRAHMEN UND UNTERSUCHUNGSHYPOTHESEN 159
6.3 KONZEPTUALISIERUNG UND DURCHFUEHRUNG DER EXPERIMENTELLEN STUDIE 161
6.3.1 TECHNIKEN ZUR KONTROLLE VON STOERVARIABLEN 161
6.3.2 OPERATIONALISIERUNG DER VARIABLEN 161
6.3.2.1 EXPERIMENTELLE FAKTOREN 161
6.3.2.2 ABHAENGIGE VARIABLEN 164
6.3.2.3 KOVARIABLEN 164
IMAGE 4
X I I
I NHALTSVERZEICHNIS
6.3.3 DURCHFUEHRUNG 166
6.3.4 BESCHREIBUNG DER STICHPROBE 166
6.4 DESKRIPTIVE AUSWERTUNG DER DATEN ZUM EINSATZ VON
LEISTUNGSANREIZEN 169
6.5 AUSWERTUNG DER EXPERIMENTELLEN DATEN 177
6.5.1 PRAEMISSENPRUEFUNG 177
6.5.2 ERGEBNISSE ZUR VALENZ 180
6.5.3 ERGEBNISSE ZUM GESCHAETZTEN GELDWERT 183
6.5.4 ZWISCHENFAZIT UND DISKUSSION DER ERGEBNISSE 186
7 SCHLUSSBETRACHTUNG UND AUSBLICK 189
7.1 ZUSAMMENFASSUNG DER ZENTRALEN ERKENNTNISSE 189
7.2 SCHLUSSFOLGERUNGEN 194
7.2.1 IMPLIKATIONEN FUER DIE WIRTSCHAFTSWISSENSCHAFTLICHE FORSCHUNG ...
194
7.2.2 IMPLIKATIONEN FUER DIE UNTERNEHMERISCHE PRAXIS 195
7.3 GRENZEN DER UNTERSUCHUNG UND ZUKUENFTIGER FORSCHUNGSBEDARF 197
ANHANG 203
LITERATURVERZEICHNIS 231
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