Was im Verkauf wirklich zählt ... ist nur das, was wirklich funktioniert:
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| Previous Title: | Kaltenbach, Walter Was im Verkauf wirklich zählt! |
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| Language: | German |
| Published: |
Göttingen
BusinessVillage
2014
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INHALT
UEBER DEN AUTOR 7
WICHTIGE HINWEISE 8
VORWORTE 9
VORWORT VON NIKOLAUS B. ENKELMANN 10
VORWORT VON DR.
H.C. DIETER FROEHLICH 11
VORWORT VON FRANK SCHEELEN 12
1. PROFITIEREN SIE VON MEHR ALS VIERZIG JAHREN ERFOLGREICHER
VERKAUFSPRAXIS 15
2. DIE PERSOENLICHKEIT DES VERKAEUFERS 23
2.1 VERKAUFEN SIE AUS UEBERZEUGUNG UND MIT LEIDENSCHAFT 24
3. WAS KUNDEN WIRKLICH WOLLEN 29
3.1 ERFORSCHEN SIE DIE EMOTIONALEN INSELN IHRER KUNDEN 30
3.2 FINDEN SIE DEN KAUFENTSCHEIDENDEN ROTEN KNOPF 34
3.3 WERDEN SIE ZUM PROFI FUER ROTE KNOEPFE 40
4. MIT TYPENGERECHTER KOMMUNIKATION STEIGERN SIE DEN
ERFOLG MESSBAR 45
4.1 DIE VERHALTENSNAVIGATION 48
4.2 DIE VIER GRUNDSAETZLICHEN VERHALTENSEBENEN 50
4.3 ANTRIEBE, MOTIVE UND WERTE 54
4.4 WIE ERKENNE ICH UND LESE ICH MEIN GEGENUEBER? 55
4.5 WIE NUTZE ICH MEINE ERKENNTNISSE IN DER TAEGLICHEN PRAXIS? 58
5. DEN KAUFPROZESS STRATEGISCH UND ZIELBEWUSST STEUERN 61
5.1 BEREITEN SIE SICH SO GRUENDLICH WIE MOEGLICH VOR 64
5.2 DIE EINZELNEN STUFEN DES KAUFPROZESSES 67
INHALT | 5
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5.3 EINE VERKAUFSCHANCE LAESST SICH NICHT ZWEIMAL ZUKNOEPFEN 73
5.4 WER FRAGT, FUEHRT - WER BEHAUPTET, KREPIERT 75
5.5 WER FRAGT, OEFFNET - WER ZUHOERT, FINDET DEN WEG 86
5.6 RICHTEN SIE DIE BESCHREIBUNG DES WEGS AUF DIE ROTEN KNOEPFE AUS .
95
5.7 DER AKTIVE UMGANG MIT DEM PREIS 110
5.8 DER ABSCHLUSS - DAS FINALE IM KAUFPROZESS 125
6. WAS TUN, WENN ES ZU STOERUNGEN IM KAUFPROZESS KOMMT? 137
6.1 SO WERDEN SIE SOUVERAEN IM UMGANG MIT EINWAENDEN 146
6.2 PRAXISERPROBTE, SOFORT EINSETZBARE METHODEN ZUR UEBERWINDUNG
VON WIDERSTAENDEN 158
6.3 SO GEHEN SIE MIT PREISWIDERSTAENDEN WIRKUNGSVOLL UM 169
6.4 SO BEHANDELN SIE ALLGEMEINE WIDERSTAENDE MEISTERHAFT 185
7. WIE SIE IHRE VERKAUFSCHANCEN SPUERBAR STEIGERN 189
7.1 VERSCHENKEN SIE NICHTS, WAS SIE NICHT AUCH VERKAUFEN KOENNEN . 190
7.2 SAGEN SIE NICHTS, WAS SIE NICHT AUCH FRAGEN KOENNEN 192
7.3 VERMEIDEN SIE PSYCHOLOGISCHEN NEBEU 196
7.4 TESTEN SIE STAENDIG DIE KAUFBEREITSCHAFT 201
7.5 HERAUS AUS DEM HAMSTERRAD DURCH DIE JA-NEIN-JA-STRATEGIE 211
8. B2B-SPEZIAL 229
8.1 DAS BUYING-CENTER 234
8.2 ZIELFUEHRENDER UMGANG MIT EINKAEUFERN 238
9. SCHALTEN SIE IHREN PERSOENLICHEN ERFOLGSTURBO EIN 245
9.1 MACHEN SIE AUS JEDEM KUNDENGESPRAECH EINEN LERNPROZESS 246
9.2 SICHERE WEGE ZUR VERDOPPELUNG IHRES ERFOLGES 253
9.3 MACHEN SIE IHREN NAMEN ZU EINEM MARKENZEICHEN 259
9.4 WIE SIEHT ES IN IHRER EIGENEN EMOTIONALEN WELT AUS? 270
9.5 WERDEN SIE ZU EINEM GESUNDEN UND KRAEFTIGEN LEBENSBAUM 277
9.6 SCHAFFEN SIE BEWUSST SITUATIONEN FUER ENTSPANNUNG 282
LITERATURVERZEICHNIS 285
DANK FUER DIE UNTERSTUETZUNG 287
6
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