Verfügbarkeit: Sales Code 55

Sales Code 55: die Erfolgsgeheimnisse von Europas Verkäufer-Elite

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
Weitere Verfasser:	Ehlers, Michael ca. 20. Jh (HerausgeberIn), Imbimbo, Guglielmo (HerausgeberIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Kulmbach Books4success [2016]
Schlagworte:	Verkaufserfolg Big Data Digitale Transformation Key Account Sales Verkauf Ratgeber
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	464 Seiten Illustrationen, Diagramme 22 cm x 15 cm
ISBN:	9783864703560 3864703565

Internformat

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Datensatz im Suchindex

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adam_text	AUF DER SUCHE NACH DEM SALES CODE ....................................................... 19 EIN VORWORT DER HERAUSGEBER GUGLIEIMO IMBIMBO UND MICHAEL EHLERS VORWORT: EIN LETZTES GEHEIMNIS BLEIBT .................................................... 25 VON HANS-UWE L. KOEHLER KAPITEL 1 ARBEITEN SIE AN IHRER PERSOENLICHKEIT 29 SALES CODE 1: DAS ORIGINAL GEWINNT - DIE KOPIE BLEIBT EINE KOPIE ......... . ...................................................29 1.1 SPITZENVERKAEUFER ZU SEIN HEISST:...........................................31 1.2 WORAUF BASIEREN DIE VIER FARBTYPEN? ................................. 32 1.3 CHECKLISTE ZUR SELBSTBEOBACHTUNG......................................35 SALES CODE 2: DIE PERSOENLICHKEITSFAKTOREN EINES ERFOLGREICHEN VERKAEUFERS ....................................................... 36 2.1 KEY-ACCOUNT- MANAGER 2.2 PHARMAVERTRETER ......... 2.3 AUTOMOBILVERKAEUFER ... ES 39 40 .41 2.4 DIENSTLEISTUNGSANBIETER......................................................41 2.5 VERKAEUFER BERATUNGSINTENSIVER PRODUKTE ........................... 42 2.6 VERSICHERUNGSBERATER........................................................ 42 2.7 VERKAEUFER IM DIREKTVERTRIEB ............................................... 43 2.8 FAZIT .................................................................................... 43 SALES CODE 3: DER START ZUM ERFOLGREICHEN VERKAUF BEGINNT IM KOPF! ................................................................ 44 3.1 DIE BASIS: IHRE MINDSETS ..................................................... 45 3.2 DER ANTRIEB: IHRE MOTIVATION, UM MIT BEGEISTERUNG FUER IHRE ZIELE ZU KAEMPFEN..............................47 3.3 DIE KUNST DES SCHEITERNS - DENN ES WIRD PASSIEREN UND DAS IST GUT SO..........................49 SALES CODE 4: MOTIVATION - WER NICHT WILL, DER MUSS! ................... 50 4.1 WER DIENT, WEISS WOZU ......................................................... 51 4.2 ERDUNG.................................................................................52 4.3 UNMITTELBAR.........................................................................53 4.4 WER WILL, DER KANN...............................................................54 SALES CODE 5: OPTIMISTEN VERKAUFEN MEHR .................................... 55 5.1 TYPOLOGIE UND ERSTE PRAEZISIERUNG ....................................... 55 5.2 OPTIMISTISCHE AKTIONSORIENTIERUNG IM VERKAUF ALS ERFOLGSGARANT...............................................57 5.3 PRAXISEMPFEHLUNG FUER DIE ENTWICKLUNGSREISE IN DEN ZIELQUADRANTEN .......................... 58 5.4 FAZIT.................................................................................... 60 ZUSAMMENFASSUNG KAPITEL 1: SO KNACKEN SIE DEN SALES CODE DER PERSOENLICHKEIT KAPITEL 2 VERKAEUFER UND KUNDEN GEKONNT INS NAECHSTE JAHRZEHNT FUEHREN 65 SALES CODE 6: DER VERKAUF IM WANDEL ............................................. 65 6.1 DEM WANDEL VON KUNDEN UND GESELLSCHAFT VORAUSEILEN ...... 65 6.2 MEGATREND NEUE MEDIEN .................................. 66 6.3 MEGATREND URBANISIERUNG ............................................... 67 6.4 MEGATREND BEZIEHUNG .....................................................67 6.5 MEGATREND OEKOLOGISIERUNG ............................................. 68 6.6 MEGATREND INDIVIDUALISIERUNG ......................................... 69 6.7 MEGATREND GENERATION Y .................................................69 6.8 MEGATREND SILVER GENERATION ..........................................70 6.9 MEGA IST DER TREND ............................................................. 70 SALES CODE 7: DEFINIEREN SIE IHRE GRUNDWERTE NEU ........................ 72 7.1 GRUNDWERTE, DIE IM VERKAUF UEBERZEUGEN ........................... 72 7.2 WERTEWANDEL ZWINGT ZUM UMDENKEN ................................ 76 7.3 WERTE ERFOLGREICH IM VERKAUF EINSETZEN ............................ 78 SALES CODE 8: DER KUNDE IST IM W ANDEL ......................................... 79 8.1 KUNDENBEDUERFNISSE SIND GLEICH GEBLIEBEN .......................... 80 8.2 KAUFPROZESS IM WANDEL - KUNDENBEDUERFNISSE NICHT .......... 81 8.3 FOLGEN FUER DEN VERKAUFSPROZESS ......................................... 82 8.4 FOKUS AUF MARKE UND MITARBEITER ...................................... 82 8.5 NEUROMARKETING UND KONSEQUENTE KUNDENORIENTIERUNG ....... 83 8.6 VORAUSSETZUNGEN FUER DEN GEWANDELTEN VERKAUFSPROZESS .... 84 SALES CODE 9: UMSATZMASCHINE INTERNET ALS CHANCE FUER DEN VERKAUF................................................................85 9.1 STRATEGIEN FUER EIN DIGITALES ZEITALTER...................................86 9.2 CHANCEN FUER DEN VERKAUF....................................................88 9.3 FAZIT.................................................................................... 92 0 10.1 DER TASTSINN ALS SINN ALLER SINNE ......................................... 93 10.2 ALLE SINNE EMOTIONAL ANSPRECHEN UND AKTIVIEREN ............... 94 10.3 DEN KUNDEN MACHEN LASSEN................................................94 10.4 DIE DREI GRUNDPRINZIPIEN DER HAPTIK...................................95 10.5 HAPTISCHE VERKAUFSHILFEN.................................................... 95 10.6 AN DER FORM SOLLT IHR SIE ERKENNEN ..................................... 97 10.7 VISITENKARTE ALS HAPTISCHES AUSHAENGESCHILD........................97 10.8 DAS GESAMTE UNTERNEHMEN HAPTISCH AUSRICHTEN ............... 98 10.9 FAZIT.................................................................................... 99 ZUSAMMENFASSUNG KAPITEL 2: SO KNACKEN SIE DEN SALES CODE DES DIGITALEN WANDELS ............. 100 KAPITEL 3 VERKAUFEN IM ZEITALTER DER DIGITALEN TRANSFORMATION 105 SALES CODE 11: DER NEUE VERKAEUFER IST EIN {VERKAEUFER .................. 105 11.1 SCHRITTE ZUR VERAENDERUNG..................................................106 11.2 ERSTENS: VERSTEHEN............................................................107 11.3 ZWEITENS: AKZEPTIEREN.......................................................109 11.4 DRITTENS: ENTSCHEIDEN........................................................111 11.5 VIERTENS: HANDELN............................................................. 111 11.6 INTERAKTIVES UND SENSOMOTORISCHES VERKAUFEN ................ 112 SALES CODE 12: DER PROFESSIONELLE VERKAEUFER BRAUCHT PROFESSIONELLE HILFSMITTEL .................................................. 114 12.1 ONLINE-MEETINGS...............................................................115 12.2 SEMINARE UND PRAESENTATIONEN ONLINE ............................... 115 12.3 GIGANTISCHER VERKAUFSHEBEL.............................................. 117 12.4 AUSBLICK.............................................................................119 13.1 DAS IPAD IM VERTRIEB: VOM HIPPEN GADGET ZUM INTEGRIERTEN WORKTOOL ............................................. 121 13.2 FLUECHTIGER ZAUBER DES NEUEN...........................................122 13.3 PROFESSIONALISIERTER EINSATZ MIT WENIG PRAXISBEZUG..........122 13.4 INTEGRATION IN DEN UNTERNEHMENSALLTAG...........................123 13.5 INDIVIDUALISIERTE NUTZUNG HAT ZUKUNFT ............................. 123 13.6 PLAEDOYER FUER EINEN UNTERSCHAETZTEN VERTRIEBSHELFER ......... 124 SALES CODE 14: BESETZEN SIE DAS HANDYDISPLAY IHRES KUNDEN ... 125 14.1 LEUCHTFEUER ALS HOFFNUNGSSCHIMMER ................................ 126 14.2 MARKTPLATZ HANDYDISPLAY .................................................. 127 14.3 VOM BASEBALLSTADION BIS ZUM KNEIPENABEND ................... 128 SALES CODE 15: ERSCHLIESSEN SIE NEUE VERKAUFSORTE ...................... 129 15.1 SMART HOME ALS VERKAUFSORT ........................................... 130 15.2 NEUE MOEGLICHKEITEN - UNENDLICHE MOEGLICHKEITEN ........... 131 15.3 DER BLICK IN DIE ZUKUNFT....................................................133 ZUSAMMENFASSUNG KAPITEL 3: SO KNACKEN SIE DEN SALES CODE DER DIGITALEN TRANSFORMATION ..................................... 134 KAPITEL 4 POSITIONIEREN ODER VERLIEREN 137 SALES CODE 16: DER ERFOLGREICHE VERKAEUFER BLEIBT NICHT STEHEN ... 137 16.1 WERDEN SIE MEISTER IHRES SCHICKSALS ................................ 138 16.2 ERHOEHEN SIE DEN WIRKUNGSGRAD ........................................ 140 16.3 DIE 1.000-TAGE-FORMEL ..................................................... 141 17.1 NUTZEN STATT LEISTUNG........................................................143 17.2 DER HOHE PREIS VON PERFEKTIONISMUS.................................143 17.3 STANDARDS BRINGEN STANDARD-ERGEBNISSE...........................144 17.4 KUNDENNUTZEN ZAEHLT......................................................... 144 17.5 DIE EIER LEGENDE WOLLMILCHSAU? UNBEZAHLBAR! ................. 145 17.6 MEHR ALS EINE 360-GRAD-SICHT .......................................... 146 17.7 DER ERSTE BLICK ZAEHLT ......................................................... 146 17.8 VERZICHTEN FUER DEN GEWINN ............................................... 147 SALES CODE 18: DER ELEVATOR PITCH DER NEUZEIT ............................ 148 18.1 WAS IST EIN ELEVATOR PITCH?................................................149 18.2 SICH MIT 140 ZEICHEN POSITIONIEREN .................................. 150 18.3 FALLBEISPIEL: HOTEL FELDERERHOF, KALTEM, SUEDTIROL .............. 151 18.4 FALLBEISPIEL: DER ELEVATOR PITCH BEI GOOGLE ....................... 153 ZUSAMMENFASSUNG KAPITEL 4: SO KNACKEN SIE DEN SALES CODE DER DIGITALEN TRANSFORMATION ..................................... 155 KAPITEL 5 BEZIEHUNGSMANAGEMENT IST TRUMPF 157 SALES CODE 19: NUTZEN SIE EMPFEHLUNGSMARKETING.....................157 19.1 ICH HABE KEINE AHNUNG VON EMPFEHLUNGSMARKETING IST FUER MICH DAS GROESSTE ...... 157 19.2 SCHRITT 1: BEGEISTERN SIE IHRE KUNDEN, SODASS MAN SIE EMPFIEHLT ................................................. 158 19.3 SCHRITT 2: STELLEN SIE FEST, WER SIE AM EHESTEN EMPFIEHLT...159 19.4 SCHRITT 3: BAUEN SIE VERTRAUEN AUF ................................... 160 19.5 SCHRITT 4: WANN UND WIE SIE UM EINE EMPFEHLUNG FRAGEN. .161 19.6 SCHRITT 5: PFLEGEN SIE IHRE BEZIEHUNGEN............................162 SALES CODE 20: SORGEN SIE DAFUER, DASS IHRE KUNDEN ZURUECKKOMMEN 20.1 DIE VERGISSMEINNICHT-STRATEGIE.........................................163 20.2 VON DER KUNDENZUFRIEDENHEIT ZUR KUNDENBEGEISTERUNG ... 164 20.3 BEIM KUNDEN IN ERINNERUNG BLEIBEN ................................ 165 20.4 VERKAUFEN BEGINNT NACH DEM ABSCHLUSS...........................167 20.5 WERDEN SIE UNVERWECHSELBAR...........................................168 SALES CODE 21: DIE ZUKUNFT GEHOERT DEM NETZWERKEN .................. 169 21.1 DIE BESONDEREN MERKMALE DES FRANCHISINGS .................... 170 21.2 FAIRPLAY-FRANCHISING FUER DEN VERTRIEBLICHEN ERFOLG............173 21.3 AUSBLICK.............................................................................175 SALES CODE 22: WIE SIE AN TOP-ENTSCHEIDER VERKAUFEN .............. 176 22.1 GUTE VORBEREITUNG SICHERT DIE HAELFTE VOM ERFOLG.............176 22.2 ERARBEITEN DES BUYING CENTERS ......................................... 177 22.3 TOP-ENTSCHEIDER-ANALYSE .................................................. 181 22.4 AKTIONSPLAN MIT SINN UND STRUKTUR....................................181 SALES CODE 23: SIE BRAUCHEN KEINE NEUEN KUNDEN. NEHMEN SIE DIE ALTEN....................................................................182 23.1 WACHSTUMSMARKT SOPLUS................................................. 184 23.2 IGNORIEREN SIE NICHT DIE ALTERUNG DER GESELLSCHAFT ........... 185 23.3 UEBERSEHEN SIE NICHT DIE GEWACHSENEN ANSPRUECHE UND NEUEN BEDUERFNISSE DER AELTEREN .............. 185 23.4 PFLEGEN SIE KEINESFALLS LAENGST UEBERHOLTE KLISCHEES ........... 186 23.5 GLAUBEN SIE NICHT, BEI ALTEN SEI NICHTS ZU HOLEN ............ 186 23.6 DENKEN SIE NICHT, DASS AELTERE KUNDEN TREU SIND ............... 187 23.7 VERWENDEN SIE NICHT ZU VIELE ANGLIZISMEN........................187 23.8 LEGEN SIE MEHR WERT AUF ANGEMESSENE UMGANGSFORMEN.. 188 ZUSAMMENFASSUNG KAPITEL 5: SO KNACKEN SIE DEN SALES CODE DES BEZIEHUNGSMANAGEMENTS.....................................................189 KAPITEL 6 DATENPFLEGE ALS KOENIGSAUFGABE 193 SALES CODE 24: VERGESSEN SIE IHRE STAMMKUNDEN NICHT! ............ 193 24.1 OHNE INFORMATIONEN GEHT ES NICHT ................................... 194 24.2 DIE WICHTIGEN KUNDENDATEN..............................................195 24.3 WEBBASIERTE KUNDENPORTALE ............................................ 195 24.4 SO BEHANDELN SIE IHRE STAMMKUNDEN INHALTLICH UND BAUEN EINSTELLUNGS- UND VERHALTENSLOYALITAET AUF ...... 198 SALES CODE 25: PFLEGEN SIE IHRE STAMMKUNDEN...........................199 25.1 DER WANDEL IN UNTERNEHMEN ........................................... 199 25.2 KUNDENBINDUNG - HEUTE NOCH DER RICHTIGE BEGRIFF? ......... 201 25.3 CUSTOMER EXPERIENCE MANAGEMENT - ALTER WEIN IN NEUEN SCHLAEUCHEN? ..................................... 203 ZUSAMMENFASSUNG KAPITEL 6: SO KNACKEN SIE DEN SALES CODE DER DATENPFLEGE ......................................................... 206 KAPITEL 7 VORBEREITUNG IST VORSPRUNG 207 SALES CODE 26: STRATEGIE SCHLAEGT ZUFALL - GEHEN SIE BEI DER NEUKUNDENGEWINNUNG GEZIELT VOR ........................................ 207 26.1 SENSUS - DER GEFUEHLSBETONTE NETZWERKER ................................ 209 26.2 CORPUS - DER KOERPERBEWUSSTE NETZWERKER...............................210 26.3 INTELLECTUS - DER SYSTEMATISCHE NETZWERKER.............................211 26.4 LINGUA - DER BEREDSAME NETZWERKER ....................................... 211 26.5 FAZIT..........................................................................................212 SEI SALES CODE 27: VORBEREITUNG IST VORSPRUNG: LERNEN SIE VON DEN PILOTEN .......................... 27.1 KONKRETE VORBEREITUNG - DIE SICHT DES ANDEREN ................ 214 27.2 KONKRETE VORBEREITUNG - HABEN SIE ARGUMENTE? .............. 215 27.3 WAS KOENNTE PASSIEREN - SIMULATOR....................................215 27.4 VORBEREITUNG AUF FRAGEN...................................................216 27.5 TRAINING............................................................................. 217 SALES CODE 28: DIE KUNST, DAS ENDE SCHON AM ANFANG ZU SEHEN...................................................................... 218 28.1 DAS ZIEL BESTIMMT DIE RICHTUNG ....................................... 219 28.2 MEISTER DES AUGENBLICKS...................................................220 28.3 DIE MENTALE KRAFT.............................................................221 28.4 FAZIT.................................................................................. 223 SALES CODE 29: DIE MACHT DER FOKUSSIERUNG...............................224 29.1 DIE HAEUFIGSTEN BEREICHE DER ABLENKUNG ........................... 225 29.2 FOKUSSIERUNG ALS LOESUNG................................................... 226 29.3 FOKUSSIERUNG IM ALLTAG ..................................................... 227 ZUSAMMENFASSUNG KAPITEL 7: SO KNACKEN SIE DEN SALES CODE DER VORBEREITUNG.................................................................................230 KAPITEL 8 AKQUISE JA, ABER RICHTIG 233 SALES CODE 30: NETZWERKEN STATT KALTAKQUISE - MIT NETWORKING ZUM ERFOLGREICHEN VERKAUFSABSCHLUSS ............... 233 30.1 VERTRAUEN ALS BASIS FUER DAS BUSINESS ................................ 235 30.2 NETZWERKPOTENZIAL ALS MARKETINGVORTEIL .......................... 235 30.3 AUTHENTIZITAET UND KLASSE STATT MASSE ............................... 236 31.1 AKQUISE ALS KOENIGSAUFGABE .............................................. 240 31.2 WORAUF ES BEI DER AKQUISE ANKOMMT .............................. 240 31.3 AKQUISE BRINGT KONTAKTE UND SORGT FUER DIE VOLLE KUNDEN-PIPELINE .........................................241 31.4 DIE GUT GEFUELLTE KONTAKT-PIPELINE ...................................242 31.5 WISSEN VERSCHENKEN, KOENNEN VERKAUFEN, BEDARF ERKUNDEN............................................................... 243 31.6 DIE AKQUISE-FORMEL: 1 - 3 7...........................................243 31.7 FAKTOR ZEIT UND GELD......................................................... 246 31.8 DIE ERSTKLASSIG GEPFLEGTE DATENBANK ............................... 248 SALES CODE 32: NUTZEN SIE ALLE MODERNEN KANAELE ZUR SAMMLUNG VON NEUKUNDENADRESSEN ................................... 249 32.1 ERMITTELN SIE IHR ZIELKUNDENPOTENZIAL DURCH TARGETING................................................................ 249 32.2 NUTZEN SIE LOOKALIKE -ZIELGRUPPEN ZUR ERWEITERUNG DES ZIELKUNDENPOTENZIALS ....................... 251 32.3 VOM ZIELKUNDENPOTENZIAL ZUM LEAD ................................. 253 32.4 FAZIT .................................................................................. 253 SALES CODE 33: DER SCHNELLSTE WEG ZU NEUKUNDENTERMINEN ..... 254 33.1 EMPFEHLUNGSMARKETING FUER DEN VERTRAUENSVORSCHUSS ........................................... 255 33.2 NICHT EIN KONTAKT, SONDERN DER RICHTIGE ZAEHLT ................... 256 33.3 NEUKUNDEN TELEFONISCH UND ONLINE GEWINNEN .................. 257 33.4 KUNDEN WOLLEN UEBERRASCHT WERDEN .................................. 257 33.5 AUFMERKSAMKEIT IST DER SCHLUESSEL.....................................258 33.6 DEN UEBERBLICK BEHALTEN.................................................... 259 E3 SALES CODE 34: DAS TERMINGESPRAECH AM TELEFON ........................ 259 34.1 STRATEGIEN, MIT DENEN SIE DIE ASSISTENTIN FUER SICH GEWINNEN ............................................................. 260 34.2 EINSTIEG BEIM ENTSCHEIDE ................................................ 262 34.3 EINWANDBEHANDLUNG.........................................................263 34.4 BLEIBEN SIE DRAN!...............................................................265 SALES CODE 35: AM ENDE ZAEHLEN VERKAUFSERGEBNISSE ................. 266 35.1 FOKUS...................................................................... 266 35.2 ERST TERMINE, DANN BEZIEHUNGEN......................................267 35.3 INFORMATIONSPHASE ........................................................... 268 35.4 ZUM ABSCHLUSS KOMMEN................................................... 269 35.5 FAZIT UND IMPULS................................................................270 ZUSAMMENFASSUNG KAPITEL 8: SO KNACKEN SIE DEN SALES CODE DER AKQUISE.........................................................272 KAPITEL 9 KOMMUNIKATIONSKOMPETENZ 275 SALES CODE 36: DIE SCHLUESSELPHASEN EINES VERKAUFSGESPRAECHS .............................................................. 275 36.1 SCHRITT 1: GESPRAECHSEROEFFNUNG..........................................276 36.2 SCHRITT 2: BEDARFSANALYSE UND KUNDENWUENSCHE ............... 276 36.3 SCHRITT 3: PRAESENTATION IHRES ANGEBOTS ............................. 277 36.4 SCHRITT 4: ARGUMENTE VORBRINGEN......................................278 36.5 SCHRITT 5: VERKAUFSABSCHLUSS ............................................. 278 36.6 SCHRITT 6: VERABSCHIEDUNG.................................................279 SALES CODE 37: VERKAEUFER REDEN ZU VIEL UND FRAGEN ZU WENIG ..... 279 37.1 MIT FRAGEN DEN ABSCHLUSS VORBEREITEN ............................ 280 37.2 VIER ERFOLGSREGELN FUER FRAGEN............................................282 B SALES CODE 38: INTERESSIEREN SIE SICH ZUERST FUER DEN KUNDEN - DANN INTERESSIERT SICH DER KUNDE FUER SIE! ...................................... 284 38.1 INTERESSE STATT AUFRUESTUNG................................................285 38.2 ZEIT FUER EINEN VOELLIG ANDEREN ANSATZ.................................286 38.3 DURCH ECHTES INTERESSE KOMPETENT WIRKEN ...................... 287 SALES CODE 39: WIE SIE EINE EMOTIONALE BEZIEHUNG MIT DEM KUNDEN AUFBAUEN............................................................ 266 39.1 VON ANGESICHT ZU ANGESICHT.............................................289 39.2 KUNDENNAEHE BRINGT KUNDENBEGEISTERUNG.........................290 39.3 KLEINE GESTEN MIT GROSSER WIRKUNG ................................... 291 39.4 DAS UNTERNEHMEN ALS MARKE ............................................ 292 39.5 EMOTIONAL BINDEN STATT FESSELN.........................................293 SALES CODE 40: DIE DREI SCHRITTE DES AKTIVEN ZUHOERENS ............... 293 40.1 SALES-GEHEIMNIS EINS: HINHORCHEN UND ERFASSEN ............. 294 40.2 SALES-GEHEIMNIS ZWEI: SCHULTERSCHLUSS.............................295 40.3 SALES-GEHEIMNIS DREI: DAS ECHO ALS VERKUERZTE PARAPHRASE ....................................................... 296 SALES CODE 41: DIE MACHT DER SPIEGELNEURONEN .......................... 296 41.1 EMPATHISCHE GEHIRNZELLEN ................................................ 299 41.2 SPIEGELNEURONEN IM VERKAUFSGESPRAECH ............................ 300 41.3 DER KUNDE DURCHSCHAUT SIE...............................................301 41.4 WAS SPIEGELNEURONEN MIT FUEHRUNG IM VERTRIEB ZU TUN HABEN..................................................302 ZUSAMMENFASSUNG KAPITEL 9: SO KNACKEN SIE DEN SALES CODE DER KOMMUNIKATION..............................................303 0 KAPITEL 10 VERHANDLUNGSKOMPETENZ 307 SALES CODE 42: EINWAENDE SIND WICHTIGE INFORMATIONEN FUER DEN VERKAUFSERFOLG! ..................................................................... 307 42.1 KAMPF ODER TANZ .............................................................. 308 42.2 WISSEN IST MACHT.............................................................. 309 42.3 DER HAEUFIGSTE EINWAND........................................... 309 SALES CODE 43: NICHT ZU JEDEM PREIS VERKAUFEN.............................313 43.1 DIESE HALTUNG MUSS AUS DEM KOPF! .................................. 313 43.2 PREIS BRAUCHT LOGIK ........................................................... 314 43.3 PREIS - UNTERNEHMENSZUKUNFT .......................................... 315 43.4 FAZIT.................................................................................. 318 SALES CODE 44: ICH BIN DEN PREIS WERT!............................................318 44.1 DIE EINSTELLUNG ENTSCHEIDET .............................................. 318 44.2 WERKZEUGKOFFER DER KOMPETENZEN...................................319 44.3 R + B = E............................................................................320 SALES CODE 45: DIE SIEBEN HAEUFIGSTEN FEHLER BEI DER PREISVERHANDLUNG ................................................................ 322 45.1 FEHLER 1: MANGELHAFTE ODER KOMPLETT FEHLENDE VORBEREITUNG ..................................................... 323 45.2 FEHLER 2: KEIN PROFILING......................................................325 45.3 FEHLER 3: MANGELHAFTE DEFINITION DER ZIELE.......................325 45.4 FEHLER 4: FEHLENDE ODER FALSCHE STRATEGIE UND TAKTIK ...... 326 45.5 FEHLER 5: MIKRO- STATT META-EBENE...................................328 45.6 FEHLER 6: ANGST!................................................................ 328 45.7 FEHLER 7: NICHT VERHANDELN ............................................... 329 45.8 FAZIT ................................................................. 330 B SALES CODE 46: VERHANDLUNGSTRICKS UND EINKAEUFER-MANIPULATION ........... 46.1 THESE 1: RABATTE FUER EINKAEUFER ....................................... 333 46.2 THESE 2: ZUGESTAENDNISSE BEIM PREIS ............................... 334 46.3 THESE 3: WETTBEWERBER UNTERBIETEN...............................334 46.4 THESE 4: BIETER-AUKTIONEN IM INTERNET ............................ 335 46.5 FAZIT............................................................................... 336 ZUSAMMENFASSUNG KAPITEL 10: SO KNACKEN SIE DEN SALES CODE DER VERHANDLUNGSKOMPETENZ ............................ 338 KAPITEL 11 PRAESENTATIONSKOMPETENZ 341 SALES CODE 47: VISUALISIERUNG........................................................341 471 KONGRUENTE VISUALISIERUNG................................................342 472 TONALITAET ERZEUGT VERBINDUNG...........................................344 473 SIEBEN EXPERTENTIPPS FUER PROFESSIONELLES FOLIENDESIGN ... 345 SALES CODE 48: INSZENIERUNG ........................................................ 350 48.1 DRAMATURGIE, DRAMATURGIE, DRAMATURGIE ......................... 351 48.2 MACHEN SIE ES WIE DER SURFER..........................................351 48.3 RHETORISCH STARK BEGINNEN UND ENDEN..............................352 48.4 SPRICH IM STEHEN, DENK IM GEHEN .................................... 353 48.5 PAUSEN, GLIEDERUNG UND RAEUMLICHE INSZENIERUNG ............. 353 SALES CODE 49: KUNDENZENTRIERT ARGUMENTIEREN..........................354 49.1 UEBER MOTIVE UND WERTE ................................................... 355 49.2 GEZIELTES VORGEHEN...........................................................358 SALES CODE 50: VISUAL SALES............................................................359 50.1 EWIGE WAHRHEIT: BILDER SIND STAERKER ALS WORTE ................ 360 50.2 GESCHICHTEN MIT STIFT UND PAPIER ERZAEHLEN ....................... 362 50.3 VISUALISIEREN IM VERKAUF-SO GEHT S ................................. 363 50.4 VISUALISIEREN IST KEINE KUNST............................................364 SALES CODE 51: KEINE EMOTIONEN, KEIN UMSATZ! WIE SIE EMOTIONAL VERKAUFEN .......................................................... 365 51.1 DAS DUETT VON RATIO UND EMOTIO ............................ 367 51.2 WIE SINNE DIE GEFUEHLE BEFLUEGELN ...................................... 367 51.3 DER MENSCH IM VERKAEUFER ZAEHLT........................................368 51.4 EMOTIONEN BLEIBEN, FAKTEN VERGEHEN...............................371 SALES CODE 52: SO PRAESENTIEREN SIE WIE EIN PROFI ......................... 372 52.1 EINMAL KLAPPT S, EINMAL NICHT ............................................ 372 52.2 SIE SIND DER EXPERTE, NICHT DAS PUBLIKUM ......................... 373 52.3 WENIGER IST MEHR..............................................................374 52.4 DER LETZTE EINDRUCK ZAEHLT - AUCH.......................................375 ZUSAMMENFASSUNG KAPITEL 11: SO KNACKEN SIE DEN SALES CODE DER PRAESENTATIONSKOMPETENZ......................................377 KAPITEL 12 ABSCHLUSSKOMPETENZ 381 SALES CODE 53: DEM KUNDEN HELFEN, SICH ZU ENTSCHEIDEN ......... 381 53.1 AUSWIRKUNG UND NUTZENVERHEISSUNG ALS MOTOREN DER ENTSCHEIDUNG .............................................. 382 53.2 CLEVERE GESPRAECHSFUEHRUNG BESCHLEUNIGT DIE KUNDENENTSCHEIDUNG..................................................384 53.3 SCHMERZEN VERSTAERKEN DEN ENTSCHEIDUNGSDRUCK ............. 386 53.4 FAZIT.................................................................................. 388 CA SALES CODE 54: WANN BEGINNT DIE ABSCHLUSSPHASE IM VERKAUFSGESPRAECH?...................................................................389 54.1 DIE KAUFBEREITSCHAFT DES KUNDEN ERKENNEN ..................... 390 54.2 DER RICHTIGE MOMENT FUER DIE ABSCHLUSSFRAGE .................. 391 54.3 TECHNIKEN ZUR GESTALTUNG DER ABSCHLUSSPHASE ................ 391 54.4 KAUFBESTAETIGUNG VERSUS KAUFREUE ..................................... 393 54.5 DAS JA DES KUNDEN ............................................................ 394 SALES CODE 55: VERBESSERN SIE SICH STETIG DURCH ANALYSE IHRER ERFOLGE UND NIEDERLAGEN.............................396 55.1 NACH DEM SPIEL IST VOR DEM SPIEL ..................................... 397 55.2 ANALYSE ALS TEIL DES VERKAUFSPROZESSES ............................ 399 55.3 WELCHE PUNKTE SIE NACH DEM VERKAUFSGESPRAECH ANALYSIEREN SOLLTEN ...................................... 403 ZUSAMMENFASSUNG KAPITEL 12: SO KNACKEN SIE DEN SALES CODE DER ABSCHLUSSKOMPETENZ ................................. 407 M IT DIESEN 55 SAIES CODES KNACKEN SIE IN ZUKUNFT IHRE VERKAUFSERFOLGE......................................................409 DANKE & BITTEDAS GANZ SPEZIELLE SCHLUSSKAPITEL ......................... 413 PORTRAETS DER HERAUSGEBER UND AUTOREN ............................................... 417 GFM
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