Wir können alles! außer verkaufen: der Ideen-Ratgeber aus der Praxis für kleine und mittlere Unternehmen
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| Language: | German |
| Published: |
Sternenfels
Verl. Wissenschaft & Praxis
2013
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| Edition: | 2., überarb. Aufl. |
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INHALT
5
INHALT
DIE ZIELSETZUNG
DES BUCHES 7
1. WIR KOENNEN ALLES! AUSSER
VERKAUFEN 9
1.2 VIER-LAENDER-UMFRAGE 10
1.2.1 VERKAEUFERMAENGEL IN EUROPA 10
1.2.2 DIE INNERE EINSTELLUNG
ZAEHLT! 11
1.2.3 WAS
MACHT
IHRE BEGEISTERUNG AUS? 11
2. DER PERFEKTE
AUFTRITT 13
2.1 WODURCH
WIRD
DAS BILD DES
VERKAEUFERS GEPRAEGT? 13
2.2 BEWERTUNG
DER
KRITERIEN NACH WICHTIGKEIT UND
ZUFRIEDENHEIT 14
2.3 EINORDNUNG IN DIE BEWERTUNG
DER
MATRIX WICHTIGKEIT UND
ZUFRIEDENHEIT 15
2.4 KONZENTRATION AUF
DIE
POSITIONEN MIT HOHER
WICHTIGKEIT UND
NIEDRIGER ZUFRIEDENHEIT 16
2.5 GEMEINSAMES ERARBEITEN DER
VERBESSERUNGSVORSCHLAEGE 16
2.6 KOMMUNIKATION 17
3. ALLER GUTEN DINGE
SIND 3: DER
VERTRIEB ALS 3-TEILIGES MODELL 19
3.1 DIE PHASE
DES PRE-SALE 21
3.1.1 ERSTELLUNG EINES PROFESSIONELLEN KUNDENFRAGEBOGENS 22
3.1.2 DIE KLASSIFIKATION DER
KUNDEN 26
3.1.3 NEUE
AUFGABEN FUER
DEN
VERKAEUFER
IN DER PRE-SALE-PHASE 28
HTTP://D-NB.INFO/103524957X
6
INHALT
3.2 DIE PHASE
DES
SALE 29
3.2.1 VERKAUF
VON NUTZEN 29
3.2.2 IN DER SALE-PHASE MUSS
MAN
ES MIT
JEDEM KOENNEN 36
3.2.3 PREISGESPRAECHE
FUEHREN 40
3.3 DIE PHASE
DES
AFTER-SALE 47
3.3.1 NACH
DEM
VERKAUF IST VOR
DEM
VERKAUF 47
3.3.2 DAS BESCHWERDEMANAGEMENT 49
4. TELEFONIEREN STATT TELEFONIEREN 53
QUELLENVERZEICHNIS 61 |
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