Beurteilung des Strukturvertriebs als Vertriebsweg von Finanzdienstleistungen aus Sicht der Kreditinstitute:
Gespeichert in:
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| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Leipzig
Univ., Professur Bankwesen
2002
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| Schriftenreihe: | Veröffentlichungen der Professur für Bankwesen an der Universität Leipzig
H. 3 |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis I
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis I
Abbildungsverzeichnis IV
Abkürzungsverzeichnis V
Anlagenverzeichnis VI
1 Einleitung 1
11 Problemstellung 1
1.2 Zielstellung 1
1 3 Eingrenzung 2
2 Charakteristik des Strukturverrriebs „ 3
21 Begriffliche Abgrenzung 3
2.2 Beschreibung des Strukturvertriebsystems 4
2.2.1 Vertriebsform des Strukturvertriebssystems 4
2.2.2 Die rechtliche Struktur 5
2.2.3 Die organisatorische Struktur 6
2.2.4 Das Hierarchiesystem 7
2.2.5 Das Vergütungssystem 8
2.3 Einsatzgebiete des Strukturvertriebs im Konsumgütersektor 10
2.4 Überblick über die in Deutschland tätigen bedeutendsten
Strukturvertriebe im Markt für Finanzdienstleistungen 11
2 5 Kundenzielgruppe von Strukturvertrieben 14
2.6 Einbindung des Strukturvertriebssystems in das Vertriebsnetz von
Kreditinstituten 15
3 Kooperationen.zwischen Kreditiiistitiiten und Strukturvertrieben 16
31 Geschäftspolitische Ausrichtung der verschiedenen Kreditinstitute 16
32 Eignung der Bankprodukte 17
3.3 Darstellung der bestehenden Kooperationen lg
3.3.1 Offizielle Vertriebskooperationen. ,g
Inhaltsverzeichnis U
3.3.2 Inoffizielle Vertriebskooperationen 21
3.4 Volumen der über Strukturvertriebe verkauften Bankprodukte 22
3.5 Einfluss der Anteilseigner 23
4 Vorteile des Vertriebswegs Strukturvertrieb aus Sicht
der Kreditinstitute 25
4.1 Untemehmensspezifische Vorteile 25
4.1.1 Hohe Kundennähe 25
4.1.2 Wirtschaftliche Vorteile 26
4.1.2.1 Geringere Vertriebskosten 27
4.1.2.2 Kalkulierbares Geschäft für Kreditinstitute 28
4.1.3 Hohe Vertriebsorientierung 28
4.1.3.1 Motivation 29
4.1.3.2 Vertriebsorientierte Ausbildung 30
4.1.4 Vermindertes Beratungshaftungsrisiko 32
4.2 Marktspezifische Vorteile 34
4.2.1 Hohe Marktdurchdringungsdynamik 34
4.2.1.1 Neukundengeschäft als Schwerpunkt 35
4.2.1.2 Dynamische Mitarbeiterorganisation als Schwerpunkt 36
4.2.2 Kundenorientierte Beratung 38
4.2.2.1 Problemlösungskonzept 39
4.2.2.2 Signifikanz des kundenorientierten Vertriebsansatzes 41
4.2.3 Attraktives junges Kundenpotential 42
5 Probleme des Vertriebswegs Strukturvertrieb aus Sicht
der Kreditinstitute 43
5.1 Strukturvertriebsspezifische Probleme 43
5.1.1 Problem der hohen Stornoquoten 44
5.1.2 Probleme der Verkaufsmethodik 46
5.1.3 Probleme der Beratungsqualität 48
5.1.3.1 Geringe Qualifjkationsanforderungen an die Mitarbeiter 48
5.1.3.2 Einseitige Orientierung auf die Vertriebsschulung der Mitarbeiter 50
5.1.4 Hohe Mitarbeiterfluktuation 51
5.1.5 Unzureichende Bestandsbetreuung 53
5.2 Bankspezifische Probleme 53
5.2.1 Steuerungs und Kontrollprobleme 54
5.2.2 Gefahr der Abhängigkeit vom Strukturvertrieb 56
5.2.3 Der Verlust der Vertriebskompetenz als langfristige Gefahr 57
5.2.4 Konflikte mit den klassischen Vertriebskanälen der Kreditinstitute 57
5.2.5 Das negative Image der Strukturvertriebe als Scheinproblem 58
6 Entwicklung von Lösungsmöglichkeiten der aufgezeigten Probleme 60
6.1 Problemlösungsmöglichkeiten der Strukturvertriebe 60
6.1.1 Langfristiger Beratungsansatz 60
6.1.2 Verbesserung der Mitarbeiterausbildung 64
6.1.3 Verstärkte Marketing Kommunikation 67
6.2 Problemlösungsmöglichkeiten der Kreditinstitute 68
7 Thesen 70
Anhang VII
Literaturverzeichnis XIV
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1: Terminologische Zusammenhänge zwischen Vertriebsgesellschaften und
Strukturvertrieben 3
Abb. 2: Aufbau eines Strukturvertriebs 6
Abb. 3: Hierarchieplan eines Strukturvertriebs 8
Abb. 4: Beispiel einer Provisionsverteilung innerhalb der Hierarchie eines
Strukturvertriebs 9
Abb. 5: Die vier größten Strukturvertriebe 12
Abb. 6: Vertriebskosten des bankeigenen mobilen Vertriebs 26
Abb. 7: Ausbildungskonzept 31
Abb. 8: Empfehlungsgeschäft als Quelle neuer Kundengespräche 35
Abb. 9: Entwicklung der Vertriebsansätze im Finanzdienstleistungsmarkt 39
Abb. 10: Polarisierung der Kundenbedürmisse 40
Abb. 11: Stornoquoten der Strukturvertriebe, Basisjahr: 2000 45
Abb. 12: Anforderungsprofil an Produkte durch Strukturvertriebe 47
Abb. 13: Aufteilung der Ausbildungsstruktur von Strukturvertriebsmitarbeitern in
Prozent 49
Abb. 14: Lebensphasenkonzept 62
Anlagenverzeichnis
Anlage 1: Interview Spiegel VTI
Anlage 2: Interview Leitfaden zur Befragung von Mitarbeitern der
Kreditinstitute IX
Anlage 3: Interview Leitfaden zur Befragung von Mitarbeitern der
Strukturvertriebe X
Anlage 4: Verdienstmöglichkeiten in Strukturvertrieben (in Tausend €) XI
Anlage 5: Wachstumsrate der Produkte von 1997 bis 2005 (Index 1997 = 100) XI
Anlage 6: Versechsfachung des Fondsvolumens XII
Anlage 7: Ausbildungssystem der DVAG XII
Anlage 8: Zukünftiges Ausbildungssystem der OVB XIII
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