Die Drachen-Strategie: erfolgreich verhandeln mit Chinesen
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Zürich
Orell Füssli
2009
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Titel: Die Drachen-Strategie
Autor: Graichen-Zhang, Hong
Jahr: 2009
Inhalt
Einleitung 10
1. Chinesische Wirtschaft und Mentalität -
ein kurzer Überblick 13
1.1 Ein wichtiger Akteur der Weltwirtschaft 13
1.2 Grundsatzfragen des Engagements 14
1.3 Fälschungen 17
1.4 Unterschiedliche Mentalitäten 18
2. Wie bauen Chinesen ihr Beziehungsnetz auf? 23
2.1 Beziehungen in der Familie 24
2.2 Aufbau nachhaltiger Freundschaften mit Dritten 25
2.3 Nutzung von sich gegenseitig ergänzenden Beziehungs-
geflechten zur Bedarfsdeckung 26
2.4 Temporäre Zweckgemeinschaft zum Überwinden
von Gegensätzen 27
2.5 Zielgerichtete Freundschaften mit Potenzial 28
2.6 Wie befreunden sich Chinesen mit «hohen Tieren»? 29
2.7 Aufbau eines Beziehungsnetzes, das verschiedenen
Zwecken dient 31
2.8 Sorgfältige Pflege des bereits aufgebauten
Beziehungsgeflechts 32
3. Wie bitten Chinesen um Hilfe und wie lehnen sie
Hilfe ab? 35
3.1 Um Hilfe bitten 35
3-1.1 Hartnäckigkeit 36
3.1.2 Verstellung 38
3.1.3 Beifall 41
3.1.4 Verführung 43
3.1.5 Prahlerei 44
3.1.6 Druck 46
3.1.7 Geschenke 49
3.2 Wie Chinesen Bitten ablehnen 52
3-2.1 Verantwortung abschieben 52
3.2.2 Unwahrheiten 54
3-2.3 Zurückhaltung 56
3.2.4 Stärken und Fähigkeiten verbergen 58
4. Sammeln Sie Tor Verhandlungen mit Chinesen
wichtige Informationen 61
4.1 Berufliche und private Informationen über
Verhandlungspartner 61
4.2 Kanäle für das Sammeln von beruflichen
Informationen 62
4.3 Anhaltspunkte fürs Sammeln beruflicher
Informationen - unterschiedliche Bereiche,
unterschiedliche Strategien 66
4.4 Private Informationen über Geschäftspartner
sammeln 67
4A. 1 Fragen der Legalität heim Sammeln privater
Informationen . 67
4.4.2 Relevante persönliche Informationen 68
4.4.3 Wie kommen Sie an solche Informationen? 68
5. Verhandlungsstrategie planen - aber richtig! 71
5.1 Das Wesen der Verhandlungen 71
5.2 Befugnisse von Verhandlungspartnern 72
5.3 Wann ist es sinnvoll, einen Vermittler einzuschalten? 76
5.4 Wahl eines geeigneten Verhandlungsorts 79
5.5 Rollen und Positionen bei Geschäftsverhandlungen 80
5.6 Die besondere Wirkung von Frauen als Verhandlungs-
partner 84
5.7 Matrix-Analyse der Stärken der Verhandlungspartner 86
5.8 Planen der Verhandlungen 89
5.8.1 Beispiel: Planen einer Win-win-Strategie 89
5.8.2 Drei Szenarien 91
5.8.3 Faktoren, die beim Planen zu berücksichtigen sind 92
5.8.4 Schriftliche Vorbereitung und Vertragsentwurf 95
6. Das Verhandeln fangt an 97
6.1 Lassen Sie Vorsicht walten 97
6.2 Vereinbaren Sie, alle Verhandlungsschritte zu
protokollieren 99
6.3 Aktives oder passives Eröffnen der Verhandlungen 100
6.3.1 aktiv: gleich drauflos verhandeln 100
6.3.2 aktiv: kritische Bewertung des Vertragsentwurfs 101
6.3.3 passiv: zuhören und nicht eindeutig sein 101
6.3.4 passiv: plaudern, ohne anzufangen 102
6.4 Methoden zum Testen des Verhandlungspartners 104
6.4.1 Verschiedene Täuschungsmanöver 104
6.4.2 Aktiv und aufmerksam zuhören 107
6.4.3 Beobachten 109
6.4.4 Antworttaktiken 111
6.4.5 Ein Persönlichkeitsmodell 113
7. Die Kampfphase 117
7.1 Kommunikationstechniken: Hosenkauf ä la Chinoise 117
7.1.1 Was lässt sich daraus lernen? 119
7.1-2 Wie Sie angemessen «Nein» sagen 122
7.1.3 Umgang mit Ablehnung durch den Verhandlungs-
partner 125
7.1.4 Überzeugen des Verhandlungspartners 125
7.2 Wie nutzen Sie Pausen, um zu Chinesen schnell
private Beziehungen aufzubauen? 128
7.3 Wie üben Sie Druck auf Verhandlungspartner aus? 131
7.3.1 Diplomatische Beziehungen 135
7.3.2 Zeitdruck 135
7-3.3 Druck durch übergeordnete Stellen 136
7.3.4 Druck von Seiten der Freunde oder Familien-
angehörigen des Verhandlungspartners 137
7.3.5 Druck auf Verhandlungspartner ausüben, wenn kein
Druck vorhanden ist 142
7. 4 Preisverhandlungstaktik: Anzahl, Ausmaß und
Geschwindigkeit von Zugeständnissen 145
7.4.1 Preis anbieten 146
7.4.2 Preisangebot verhandeln 148
7.4.3 Preis drücken 151
7.4.4 Zugeständnisse machen 155
8. Chinesischer Verhandlungstaktik erfolgreich
begegnen 161
8.1 Zeitbegriff 161
8.2 Stockende Verhandlungen wieder in
Gang bringen 167
8.3 Ermüdungstaktik unterlaufen 170
8.4 Worauf Sie sonst noch gefasst sein müssen 172
8.4.1 Unverständnis vorspielen 172
8.4.2 Ausweichtaktik 173
8.4.3 Sich unter einem Vbrwand entschuldigen 174
8.4.4 Wutausbmch 175
9. Verhandlungsschluss und die Zeit danach 177
9.1 Wie beschwichtigen Sie heftige Diskussionen in der
Schlussphase? 177
9.2 Unterzeichnen des Vertrags 178
9.3 Nach dem Vertrag - alles klar, oder? 179
Nachwort 181
Anhang 183
Check-Liste zu Ihren Aktivitäten beim Verhandeln 183
Unsere Vorschläge 185
Geschäfte mit Deutschen — Eindrücke chinesischer
Geschäftsleute 187
Die 36 Strategeme 192
Literatur 194 |
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