Kulturell bedingte Konflikte in deutsch-russischen Wirtschaftsverhandlungen: [eine sozialpsychologische Perspektive]
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Grevenbroich
LINOS-Verl.
2000
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| Schriftenreihe: | LIN-Psychologie
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Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung und Ãœbersicht 1
2 Der kulturell bedingte Konflikt in internationalen
Wirtschaftsverhandlungen 5
2.1 Kulturelle Unterschiede in Verhandlungen 7
2.1.1 Kontroverse um die Bedeutung kultureller Unterschiede in
Verhandlungen 8
2.1.2 Kulturvergleichende Untersuchungen zu Verhandlungen 9
2.1.3 Fazit 13
2.2 Nationale und kulturelle Identität in internationalen
Wirtschaftsverhandlungen 13
2.2.1 Die llieorie der sozialen Identität und die Theorie der
Selbstkategorisierung 14
2.2.2 Der Einfluß distinkter sozialer Identitäten auf die Beziehung der
Verhandlungsparteien und den Verhandlungsprozeß 16
2.2.3 Möglichkeiten, die Diskriminierung des fremdkulturellen
Verhandlungspartners abzuschwächen und die Kooperation zwischen
den Verhandlungspartnern zu fördern 17
2.2.4 Auswirkung der sozialen Identität auf die Leistung der Gruppen 19
2.2.5 Verhandlungen über soziale Identität 20
2.2.6 Fazit 24
2.3 Stereotype in internationalen Wirtschaftsverhandlungen 24
2.3.1 Funktionen von Stereotypen 27
3 Sozialpsychologische Analyse der Funktionen von
Stereotypen 33
3.1 Die Funktion, soziale Identität herzustellen und aufrechtzuerhalten 33
3.1.1 Wie kann über Stereotypisierung soziale Identität hergestellt und
aufrecht erhalten werden? 33
3.1 2 Konsequenzen der der I lerstellung sozialer Identität über Stereotype
für die wahrgenommene Konflikthaftigkeit und den
wahrgenommenen Verhandlungserfolg 36
3.2 Funktion, Konsens oder Dissens über die Beziehungsdefinition
herzustellen und zu reflektieren 38
3.2.1 Wie können Stereotype eine Beziehung in Frage stellen? 38
3.2.2 Konsequenzen von „Konsens und Dissens zwischen individuellem
Fremdstereotyp und fremdkulturellem Eigenstereotyp 40
3.3 Funktion der Prognose fremdkulturellen Verhandlungsverhaltens 41
VIII
3.3.1 Inwiefern können Stereotype als Heuristiken zur Vorhersage des
Verhaltens des Interaktionspartners dienen? 41
3 3 2 Konsequenzen für wahrgenommenen Konflikthaftigkeit und
wahrgenommenen Yerhandlungserfolg 50
4 Indikatoren für Verhandlungsverhalten und
wahrgenommenen Verhandlungserfolg 53
4 1 Verhandlungsverhalten als Stereotypisierungsdimension: Taxonomie
und kausales Modell 53
411 Anforderungen an ein Modell des Verhandlungsverhaltens 53
4.1.2 Das Konfliktmanagement Gitter 54
4.1.3 Inwiefern erfüllt das Konfliktmanagement Gitter die Anforderungen,
die an die Indikatoren für die Stereotypisierungsdimensionen gestellt
werden? 6
4.2 Indikatoren für wahrgenommenen Yerhandlungserfolg 62
4.2.1 Grenzen der Erfassung von Yerhandlungserfolg 63
4.2.2 Zu berücksichtigende Merkmale internationaler
Wirtschaftsverhandlungen 63
4.2.3 Fünf Kriterien zur Bewertung von Yerhandlungserfolg 64
4.2.4 Fazit 67
5 Die empirische Untersuchung: Funktionalität von
verhaltensorientierten Stereotypen in deutsch¬
russischen Wirtschaftsverhandlungen 69
5.1 Die Rolle der Stereotypisierungsfunktionen für den
wahrgenommenen Konflikt und den wahrgenommenen
Yerhandlungserfolg 69
5.1.1 Herstellung und Aufrechterhaltung nationaler Identität 70
5.1.2 I leistelhmg von Konsens über die Beziehung zwischen den Gruppen 74
5.1.3 Vorhersage des von den fremdkulturellen Yerhandlungsführern
bevorzugten Yerhandlungsverhaltens 75
5.1.4 Wie wichtig sind die drei Stcreotypisierungsfunktionen in Hinsicht auf
wahrgenommenen Konflikt und wahrgenommenen
Yerhandlungserfolg? 76
5.1.5 Ausprägung von Stereotypisierungsfunktionen, wahrgenommenem
Konflikt und wahrgenommenem Verhandlungserfolg 77
5.2 Kulturelle Unterschiede im bevorzugten Yerhandlungsverhalten 78
5.3 Validierung des Konfliktmanagement Gitters 79
5.3.1 Struktur des bevorzugten Yerhandlungsverhaltens: Die integrarive,
distributive und kooperative Dimension 80
5.3.2 Prädiktoren zur Vorhersage des Yerhandlungsverhaltens 81
IX
6 Vorgehen 83
6.1 Vorstudie: Tiefeninterviews 84
6.1.1 Ziele 84
6.1.2 Methode 85
6.1.3 Ergebnisse 86
6.1.4 Schlußfolgerungen für die Hauptuntersuchung 89
6.1.5 Auswahl des kritischen Ereignisses und Gestaltung des Szenarios 90
6.2 Hauptuntersuchung: Operationalisierung 95
6.2.1 Operationalisierung der unabhängigen Variablen 95
6.2.2 Operationalisierung der abhängigen Variablen 99
7 Ergebnisse 105
7.1 Einige methodische Vorbemerkungen zur Auswertungsstrategie 105
7.2 Stichprobenbeschreibung 107
7.3 Validierung des KonfliktmanagemenNGitters 111
7.3.1 Struktur des bevorzugten Verhandlungsverhaltens 111
7.3.2 Die Prädiktorenstruktur 118
7.3.3 Fazit 118
7.4 Kulturelle Unterscliiede im bevorzugten Verhandlungsverhalten 119
7.4.1 Bevorzugtes Verhandlungsverhalten in Abhängigkeit von der
Nationalität des Verhandlungspartners 119
7.4.2 Bevorzugtes globales und situationsspezifisches
Verhandlungsverhalten 12()
7.4.3 Bevorzugtes konglomeriertes Verhandlungsverhalten 127
7.4.4 Bewertung kooperativen Verhandlungsverhaltens 128
7.4.5 Zusammenfassung 128
7.5 Die Rolle der Sfereotypisienmgsfunktionen für den
wahrgenommenen Konflikt und den wahrgenommenen
Verhandlungserfolg 129
7.5.1 Ausprägung von Stereotypisierungsfunkrionen, wahrgenommenem
Konflikt und wahrgenommenem Verhandlungserfolg 130
7.5.2 Herstellen und Aufrechterhalten nationaler Identität 135
7.5.3 Herstellen von Konsens über die Beziehung zwischen den Gruppen 143
7.5.4 Vorhersage des von den fremdkulturellen Verhandlungsführern
bevorzugten VerhandlungsVerhaltens 144
7.5.5 Gewichhmg der drei Funktionen von Stereotypen in I linsicht auf
wahrgenommenen Konflikt und wahrgenommenen
Verhandlungserfolg 145
7.5.6 Zusammenfassung 149
X
8 Diskussion 153
8.1 Zusammenfassende Interpretation und Ãœberblick 153
8.2 Validierung des Konfliktmanagement Gitters 156
8.3 Kulturelle Unterschiede im bevorzugten Yerhandlungsverhalten 157
8.4 Bedeutung der drei unterschiedlichen Funktionen von Stereotypen für
den wahrgenommenen Konflikt und den wahrgenommenen
Yerhandlungserfolg 161
8.4.1 Wahrgenommener Konflikt 161
8.4.2 Definition des Yerhandlungserfolges 163
8.4.3 Herstellen nationaler Identität oder positiver nationaler Identität? 164
8.4.4 Herstellen von Konsens über die Beziehung zwischen den Gruppen 170
8.4.5 Vorhersage des von den fremdkulturellen Yerhandlungsführem
bevorzugten Yerhandlungsverhalten 172
8.4.6 Gewichtung der drei Stereotypisierungsfunktionen 173
8.4.7 Fazit 177
8.5 Generalisierbarkeit 178
8.6 Praktische Relevanz 180
8.7 Ausblick 182
9 Literaturverzeichnis 185
XI
Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Vergleich der russischen und deutschen Verhandlungsführer in
bezug auf ihre Position im Unternehmen 108
Tabelle 2: Vergleich der russischen und deutschen Verhandlungsführer in
Hinsicht auf ihre Rollen in der Verhandlung 109
Tabelle 3: Deutschkenntnisse der russischen Verhandlungsführer und
Russischkenntnisse der deutschen Verhandlungsführer
(Quelle: Selbstbeurteilung) 109
Tabelle 4: Zweck von Verhandlungen für russische und für deutsche
Unternehmen 110
Tabelle 5: Unterscheidet sich die Ausprägung der
Verhaltenskomponenten Zugestandnisse, Kämpfen und
Venneiden in Abhängigkeit vom Verhalten des
Verhandlungspartners? 124
Tabelle 6: Folgt die situative Ausprägung der Verhaltenskomponenten
Zugeständnisse und Problemlösen unterschiedlichen
Prinzipien für die russischen und deutschen
Verhandlungsführer? 124
Tabelle 7: Faktoren als Grundlage für die Kriterien zur Bewertung des
Verhandlungserfolgs: 1) Verteilung von Gewinn und Kosten
zu eigenen Gunsten, 2) Stabilität, 3) Effizienz, 4) Abstand von
den Ausgangspositionen 133
Tabelle 8: Unterschiede zwischen russischen und deutschen
Verhandlungsfiihrern in der Wichtigkeit der Kriterien zur
Beurteilung des Verhandlungserfolges 135
Tabelle 9: Zusammenfassung der Regressionsanalyse für die Prädiktoren,
die „wahrgenommenen Konflikt für die deutschen
Verhandlungsführer vorhersagen (A = 126) 137
Tabelle 10: Zusammenfassung der Regressionsanalyse für die Prädiktoren,
die „wahrgenommenen Verhandlungserfolg für die
deutschen Verhandlungsführer vorhersagen (A* = 126) 13
Tabelle 11: Interkorrelation der Stereotypisierungsfunktionen für die
deutschen Verhandlungsführer (n = 133) 146
XII
Tabelle 12: Zusammenfassung der Hierarchischen Regressionsanalyse für
die Piädiktoren, die „wahrgenommenen Verhandlungserfolg
für die russischen Yerhandlungsführer vorhersagen (N =113) 147
Tabelle 13: Interkorrelation der Stereotypisiemngsfunktionen für die
russischen Verhandlungsführer (n — 114) 148
Tabelle 14: Zusammenfassung der Hierarchischen Regressionsanalyse für
die Prädiktoren, die „wahrgenommenen Yerhandlungserfolg
für die deutschen Verhandlungsführer vorhersagen (AT =113) 149
XIII
Abbildungsverzeichnis
Abbildimg 1: Russisches und deutsches Vcrhandlungsverhalten: Die
Ausprägung der Yerhaltenskomponenten 121
Abbildung 2: Kampfverhalten der russischen und deutschen
Verhandlungsführer in Abhängigkeit vom Verhalten des
Verhandlungspartners (Reziprozitätstiorm) 122
Abbildung 3: Yermeidungsverhalten der russischen und deutschen
Verhandlungsführer in Abhängigkeit vom Verhalten des
Verhandlungspartners (Reziprozitätsnorm) 123
Abbildung 4: Zugeständnisse nissischer und deutscher Verhandlungsführer
in Reaktion auf das Verhalten des Verhandlungspartners
(Reziprozitätsnonn) 125
Abbildung 5: Problemlöseverhalten der russischen und deutschen
Verhandlungsführer in Reaktion auf das Verhalten des
Verhandlungspartners 126
Abbildung 6: Herstellung positiver nationaler Distinktheit über die
Beurteilung des Vermeidungsverhaltens der russischen und
deutschen Verhandlungsfuhrer 142
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